做銷售培訓(xùn)這么多年以來，對(duì)銷售這個(gè)行業(yè)有了一些自己的認(rèn)識(shí)，今天跟各位一起探討一下銷售這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，以及作為銷售人員如何定位自己的未來。
在中國(guó)，直接和間接從事銷售的人有1億人左右，專門從事銷售的銷售人員，在中國(guó)最*的銷售人員的年度銷售收入達(dá)到2000萬(wàn)，而最差的連生活都難以維持。也就是說在銷售這個(gè)行業(yè)里面，是有一個(gè)非常大的群體，大家靠銷售來獲得收入。
那么我在過去銷售課程當(dāng)中也給大家談到，中國(guó)的市場(chǎng)正在從原來的增量市場(chǎng)逐漸變化為存量市場(chǎng)，這就意味著我們正在處于一個(gè)產(chǎn)能過剩的時(shí)代，銷售的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加的激烈。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展與否，取決于是否擁有一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多企業(yè)的出局，同樣，很多的銷售人員也在伴隨著企業(yè)的出局被淘汰在中國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)的總的數(shù)量也在變少，但是銷售人員的專業(yè)化程度正在不斷的提高和改善。
在和公司人力資源部門的經(jīng)理們談話的時(shí)候，問什么樣的崗位的人才最難招聘？普遍反映銷售人才是現(xiàn)在企業(yè)最難獲得的人才。為什么銷售崗位的缺口這么大？為什么銷售人才成為了當(dāng)今社會(huì)稀缺性的人才？這正說明了銷售這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，成為專業(yè)化的銷售人員的門檻已經(jīng)不像10年以前那么低，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，將一名新手變成能夠獨(dú)擋一面的專業(yè)銷售人員，所花費(fèi)的時(shí)間和成本也是非常的高。而且企業(yè)都想馬上雇傭到能夠獨(dú)當(dāng)一面的銷售人員，都不愿意承擔(dān)銷售新手的高昂的試錯(cuò)成本。
成為銷售行業(yè)的重要特點(diǎn)。開單再也不像原來那么容易。在和一些做銷售十幾年老銷售員一起對(duì)話的時(shí)候，問到今天的銷售和你們剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)期有什么不同？他們都搖著頭說比過去開辦更難了，成本更高了。僅僅依賴于過去的銷售經(jīng)驗(yàn)，越來越感覺到在與客戶的互動(dòng)效果變得不理想了。
今天在市場(chǎng)上，很多的銷售機(jī)構(gòu)都在研究并交付著各種各樣的銷售課程，每年也有了一定數(shù)量的銷售人員參加了系統(tǒng)的專業(yè)的銷售培訓(xùn)，這些專業(yè)銷售人員在市場(chǎng)上給銷售行業(yè)帶來了一縷春風(fēng)，銷售再也不是依賴于腿勤，嘴勤，能喝酒就能夠完成大量訂單的時(shí)代，而是專業(yè)的銷售人員，正在用他們無(wú)可匹敵的專業(yè)成為客戶的不穩(wěn)。價(jià)值銷售成為市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。
所以銷售人員銷售的是價(jià)值，而不僅僅是產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兛傄獙?shí)現(xiàn)從產(chǎn)品或者服務(wù)到價(jià)值銷售的飛躍。所以作為顧問式的銷售人員，必須擁有三個(gè)強(qiáng)大的能力，首先要精通客戶的業(yè)務(wù)流程，其次要精通我們的產(chǎn)品或解決方案，如何借助的客戶流程并產(chǎn)生新增價(jià)值的，第三要驗(yàn)證我們幫助客戶所實(shí)現(xiàn)的新增價(jià)值。成為顧問式銷售人員才是延長(zhǎng)自己作為銷售人員職業(yè)生涯的重要保證，野蠻銷售的時(shí)代越來越?jīng)]有了它的市場(chǎng)。
今天銷售人員他們抱怨最多的就是產(chǎn)品的同質(zhì)化。同質(zhì)化也許是現(xiàn)在忙各業(yè)的普遍存在，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異，再也不像過去一樣，有很大的懸殊。而且價(jià)格和利潤(rùn)的透明化也結(jié)束了買方和賣方的不對(duì)稱時(shí)代。上帝給我們關(guān)上了一扇門，同樣也給我們打開了另外一扇門。那就是產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是客戶的需求卻依然存在差異化。這就給專業(yè)銷售人員提供了更廣闊的銷售空間，所以銷售演示的成功，很大程度上依賴于銷售人員對(duì)客戶需求的徹底理解和解決方案的精準(zhǔn)匹配。
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