服裝消費(fèi)者分析，分析了影響消費(fèi)者購(gòu)買服裝的個(gè)人因素與外部環(huán)境因素，通過這個(gè)前提，結(jié)合消費(fèi)者的心理個(gè)性與文化，探討服裝的營(yíng)銷攻略。
1、習(xí)慣型
消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，取決于對(duì)產(chǎn)品的了解，可以建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類型的消費(fèi)者，往往根據(jù)過去的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣為動(dòng)機(jī)長(zhǎng)期使用某個(gè)品牌、商標(biāo)或類型的產(chǎn)品。
應(yīng)尊重客戶的專業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓客戶作出判斷。
2、慎重型
消費(fèi)者購(gòu)買行為以理智為主，感情為輔，喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過周密的分析和思考后，在決定是否購(gòu)買。
在購(gòu)買過程中，主觀性較強(qiáng)，不愿別人介入，受廣告宣傳、營(yíng)業(yè)員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品經(jīng)致的檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購(gòu)買決定。
面對(duì)這種客戶要尊重客戶，提供專業(yè)的參考，避免使用情感推銷。
3、價(jià)格型
消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格非常敏感。
有的客戶從價(jià)格昂貴來確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，選購(gòu)高價(jià)產(chǎn)品；有的從價(jià)格的低廉來評(píng)定產(chǎn)品的便宜，選購(gòu)廉價(jià)品；也有客戶采用折衷價(jià)格選購(gòu)產(chǎn)品。
面對(duì)這類客戶是要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。
4.沖動(dòng)型
消費(fèi)者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品對(duì)他們的吸引力較大，一般能作出快速的購(gòu)買決定。
經(jīng)不起聚堆消費(fèi)的影響，容易產(chǎn)生隨大流購(gòu)買。運(yùn)用富于感染力的語言，快速切換到交易階段。
5、感情型
消費(fèi)者注重感性氛圍，情感體驗(yàn)深刻，想像力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購(gòu)買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以自己最感興趣的點(diǎn)來判斷產(chǎn)品是否適合自己，以此來作為購(gòu)買決策的依據(jù)。
可強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的描述和感性表達(dá)，運(yùn)用震撼力的語言說服客戶。
6、疑慮型
消費(fèi)者具有內(nèi)向，善于觀察細(xì)小事物，行動(dòng)謹(jǐn)慎，體驗(yàn)深而且疑心大，他們選購(gòu)產(chǎn)品從不倉促地作出決定，在聽取營(yíng)業(yè)員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重。
挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購(gòu)買，購(gòu)買需三思而后行，并且還放心不下。
避免強(qiáng)行推銷，只做客觀的說明和解釋，卸下客戶心理包袱，讓客戶自己作決定。
一旦決定，營(yíng)業(yè)員要及時(shí)認(rèn)可和強(qiáng)化客戶的明智選擇。
7.沉默型
消費(fèi)者由于神經(jīng)過于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的事分心，因此，在購(gòu)買活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購(gòu)買態(tài)度不明確，不喜與營(yíng)業(yè)員說些不相關(guān)產(chǎn)品的話題。
盡量使用簡(jiǎn)短肯定的描述，解決客戶擔(dān)憂的潛在問題，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。
8、溫順型
消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品往往看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見，作出購(gòu)買決定較快，并對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查產(chǎn)品的質(zhì)量，這類消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品本身并不過于考慮，而更注重營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。
以誠(chéng)懇、周到的服務(wù)讓客戶感覺受到重視，介紹產(chǎn)品的過程中平淡而又注重細(xì)節(jié)。
9、健談型
消費(fèi)者思維活躍、跳動(dòng)、靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)容易接近，愿意與營(yíng)業(yè)員和其他客戶交換意見，并富有幽默感，言語有趣，喜開玩笑，對(duì)新功能非常感興趣，愿意主動(dòng)嘗試新產(chǎn)品，有時(shí)甚至談得忘掉選購(gòu)產(chǎn)品。
主動(dòng)且適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舨盐諘r(shí)機(jī)，主動(dòng)提出交易。
10、對(duì)抗型
此類消費(fèi)者具有高度的情感敏感性，對(duì)外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購(gòu)中，往往不容易接受別人的意見和推薦，對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹異常警覺，抱有不信任態(tài)度。
向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓客戶親自感受產(chǎn)品，多從細(xì)節(jié)對(duì)比不同的產(chǎn)品。
喜歡的朋友請(qǐng)關(guān)注訂閱號(hào)：訂好贏天下，每天更新更多門店銷售技巧。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/108528.html
