“你們這個東西看起來和XX牌子的一個產(chǎn)品差不多，你們這個好在哪兒啊？”“你們的產(chǎn)品和XX牌子的產(chǎn)品比起來怎么樣？”類似這樣的競品問題，相信廣大導(dǎo)購們經(jīng)常遇到，如何能夠巧妙應(yīng)對是非常重要的。
首先得說明一個問題，就是什么是“競品”
競品分為直接競品和間接競品兩類。所謂直接競品，就是產(chǎn)生直接競爭關(guān)系的產(chǎn)品。同品類、同消費層面、趨同的價格、質(zhì)量、品牌影響力等。間接競品就是產(chǎn)生替代效應(yīng)的產(chǎn)品，那么導(dǎo)購朋友們除了了解直接競品外，對間接競品也要有足夠的了解。
其次，面對競品提問的一大方向就是，不能直接攻擊競品
這是非常愚蠢的行為。為什么呢？一般來說，一是這么做違反商業(yè)道德，二是會讓顧客覺得你這個導(dǎo)購人品不是很好，對你產(chǎn)生疏遠和防范心理。
我們首先問問自己顧客為什么要拿你的產(chǎn)品和XX品牌的比較？甚至能在你面前說出某個品牌具體的某款產(chǎn)品？答案很簡單，就是那個產(chǎn)品顧客有所了解，不僅是有所了解，很有可能感覺不錯，看上了，拿它在去做個比較，沒有更好的就回去買那個產(chǎn)品。
因此，你要是直接攻擊競品，你在煽誰的耳光？顧客會怎么想？你不是在否定那款產(chǎn)品，而是在否定顧客的眼光，你說顧客會怎么反應(yīng)？所以，直接攻擊競品是非常愚蠢的行為。
再次，處理競品問題，有三個原則：
▲比自己產(chǎn)品有優(yōu)勢的：避其鋒芒+展示優(yōu)勢
▲比自己產(chǎn)品有劣勢的：高調(diào)出擊+自信推薦
▲與自己產(chǎn)品不相伯仲的：合理定位+細致拆分
最后，應(yīng)對競品的三字真訣是：立、拆、分
◆所謂“立”，就是立自己的優(yōu)點和賣點，例如：您說的那個牌子的產(chǎn)品也是不錯的，看來您選東西還是非常仔細的啊。我們XX品牌的產(chǎn)品是……設(shè)計理念來源于……特點是……我們獲得過……所以我對我們的產(chǎn)品很有自信。您這次購買xx類的產(chǎn)品有什么要求，我給您參謀參謀？
話術(shù)套路：贊美肯定+樹立形象+賣點塑造+實際證明
◆所謂“拆”， 就是將雙方產(chǎn)品的要素拆開分析，介紹產(chǎn)品時主要說自己產(chǎn)品相對于對方產(chǎn)品具備優(yōu)勢的要素，回避談處于劣勢的要素。例如：您說的那個牌子的產(chǎn)品也是不錯的。
看來您選東西還是非常仔細的啊。其實我們品牌的產(chǎn)品也是非常有特色的，例如……我們之所以非常注重XX方面，是因為如果……就會……這樣對您來說是非常麻煩的一件事情啊。
話術(shù)套路：確定顧客需求點+對比雙方產(chǎn)品+針對對方弱點下+加強己方重要性
◆所謂“分”，就是分辨細節(jié)，如果基本情況都差不多，就要學(xué)會從產(chǎn)品細節(jié)上下手。
例如：
您說的那個牌子的產(chǎn)品也是不錯的，看來您選東西還是非常仔細的啊。我們的產(chǎn)品和XX品牌的產(chǎn)品看起來是有些相似，不過還是有差別的，例如這里……這樣就可以……您使用起來會更加便利。
話術(shù)套路：認(rèn)可顧客+區(qū)分細節(jié)（最好是更具優(yōu)勢的地方）+重點推薦+以小見大
其實，聰明的導(dǎo)購應(yīng)該知道，如果客戶特意提及某個產(chǎn)品，那就說明他傾向于購買類似的產(chǎn)品，基本的需求您就應(yīng)該知道了。所以，就算顧客自己不說，我們也要問顧客是否已經(jīng)有競品關(guān)注。
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