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雙贏商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)

【課程收益】
1.學(xué)員迅速樹立菲利普?？铺乩帐袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷管理思維，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷技能。
2.學(xué)員掌握戰(zhàn)略的把控能力
3.學(xué)員掌控品牌核心DNA的定位打造
4.營(yíng)銷執(zhí)行的多個(gè)法則
5.企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造的六個(gè)方法
6.全面了解目標(biāo)管理的具體內(nèi)容和實(shí)施步驟；
7.掌握建立目標(biāo)管理體系的方法；
8.提高目標(biāo)管理實(shí)施的有效性。
9.掌握如何制定計(jì)劃的方法。
10.掌握客戶開發(fā)技能提升
11.迅速掌握有效溝通與 商務(wù)談判
12.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力技能提升

【課程大綱】
第一模塊: 行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
3.營(yíng)銷認(rèn)知誤讀常見(jiàn)問(wèn)題
4.解讀菲利普?？铺乩諣I(yíng)銷和品牌發(fā)展歷程
5.紅海產(chǎn)業(yè)的困局與突圍
6.藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)與發(fā)展模式
案例：著名企業(yè)等三個(gè)案例分析講解

第二模塊：供求變化與系統(tǒng)營(yíng)銷創(chuàng)新突破
1.樹立菲利普?？铺乩帐袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷管理思維
2.樹立菲利普?？铺乩障到y(tǒng)營(yíng)銷的十六大要素掌控、
3.供求關(guān)系導(dǎo)致銷售的五次革命講解
案例：著名公司案例講解與分析
4.結(jié)合公司行業(yè)產(chǎn)品演練

第三模塊：客戶開發(fā)技能提升
1.行業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升
2.行業(yè)客戶的購(gòu)買流程
3.影響客戶決策的關(guān)鍵因素
4.如何經(jīng)營(yíng)布局，挖掘市場(chǎng)，定位，分解市場(chǎng)
5.從小市場(chǎng)到大市場(chǎng)，從熟悉市場(chǎng)到陌生市場(chǎng)開拓案例分享
6.客戶關(guān)系管理
7.應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)
8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標(biāo)客戶
9.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下奪取銷售訂單的策略
10.開發(fā)客戶的里程碑和競(jìng)爭(zhēng)策略

第四模塊：談判基礎(chǔ)體系
1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合；
2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）
4、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力

第五模塊：談判的模型分析
1、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡 
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類—關(guān)系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
5、策略分析：
競(jìng)爭(zhēng)策略：風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估、取舍長(zhǎng)期與短期的利益、總體損益的評(píng)估、運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)、交易范
疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計(jì)劃、嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
合作策略：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、建構(gòu)資源而非武器、規(guī)避策
略與妥協(xié)策略
6、商務(wù)談判實(shí)力的分析與評(píng)估

第六模塊：談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對(duì)象、對(duì)方的決策環(huán)境、對(duì)方的利益與目的、決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第三者協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評(píng)估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

第七模塊：談判的辯論技巧
1、經(jīng)營(yíng)你自己
突顯自我魅力 、強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式、辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)、換位思考、雙贏思維
3、良好的開局
4、影響開局的氣氛因素
5、建構(gòu)有利的情勢(shì)
6、客觀證據(jù)與主觀判斷
7、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
8、暗示與回應(yīng)暗示
9、掌握談判主動(dòng)性和節(jié)奏
10、識(shí)別談判中的困境
如何清除對(duì)抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)僵
經(jīng)驗(yàn)交流與實(shí)務(wù)問(wèn)題討論

雙贏商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)