課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品營銷策劃培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷策劃培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
1.構(gòu)筑服務(wù)營銷五大體系來提升其價(jià)值，形成二次或三次的購買是研究的重點(diǎn)；
2.利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)工業(yè)品營銷中的信任法則與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度；
3.了解工業(yè)品營銷策劃基本知識(shí)、理論基礎(chǔ)、方法論及營銷策劃本質(zhì)、關(guān)鍵點(diǎn)；
4.利用差異化策略，揚(yáng)長避短，尋找市場機(jī)會(huì)及競爭對手短板、空白點(diǎn)，從而提升自身定位與市場占有率；
5.在互聯(lián)網(wǎng)+營銷環(huán)境下，中國經(jīng)濟(jì)下行壓力和行業(yè)競爭壓力下，工業(yè)品營銷的破局之道；
6.全面掌握具有互聯(lián)網(wǎng)思維的工業(yè)品營銷的實(shí)效方法，促進(jìn)企業(yè)營銷管理人員整體競爭力全面提升，實(shí)現(xiàn)營銷績效倍增。
培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷管理人員。
授課形式：
講授互動(dòng)、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長： 1天(6小時(shí))
課程大綱：
第一單元 市場人員基本素養(yǎng)與行為規(guī)范
1.市場人員使命與責(zé)任
2.市場人員十項(xiàng)基本素養(yǎng)
3.市場人員形象建議
.男/女儀表規(guī)范/行為要求/語言要求
第二單元 工業(yè)品營銷策劃流程與策劃書的撰寫
1.工業(yè)品營銷策劃七大原則
2.工業(yè)品營銷策劃的8個(gè)步驟
3.策劃書的設(shè)計(jì)與撰寫
樣本展示：某工程機(jī)械市場策劃方案
第三單元 重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
1.工業(yè)品營銷的五大特征
2.工業(yè)品營銷的“四度理論”
① 第一影響力：關(guān)系營銷
② 第二影響力：價(jià)值營銷
案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值
③ 第三影響力：服務(wù)營銷
④ 第四影響力：技術(shù)營銷
3.關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
4.控制過程比控制結(jié)果更重要
小組討論：項(xiàng)目型銷售八個(gè)流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作設(shè)計(jì)
第四單元 如何做好工業(yè)品營銷策劃？
1.工業(yè)大客戶銷售的五大誤區(qū)
案例分享：英特爾的品牌價(jià)值
2.工業(yè)品營銷策劃
① 以用戶需求為中心的調(diào)研
.宏觀環(huán)境的調(diào)查
.競爭狀況調(diào)查
小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？
.客戶調(diào)查
.產(chǎn)品交易場所的調(diào)查
② 核心競爭優(yōu)勢的再造
.挖掘優(yōu)勢：影響工業(yè)品采購的八項(xiàng)因素
案例分享：老張的過人之處
.建立顧問式銷售團(tuán)隊(duì)
思考：如何提升新人育成率？
3.避開價(jià)格戰(zhàn)的突破
① 價(jià)格戰(zhàn)的危害
② 如何突破價(jià)格戰(zhàn)7要點(diǎn)
4.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
① 客戶是需要選擇的
.企業(yè)如何選擇客戶
.客戶分類管理
工具表格：三種類型大客戶的特征與分析
5.工業(yè)品市場推廣的四大策略
① 人員推銷4種策略
案例分享：卡特彼勒的快速響應(yīng)服務(wù)
② 銷售促進(jìn)7種方式
案例分享：日本重機(jī)（JUKI）客戶樣板工廠
③ 公關(guān)關(guān)系7種渠道
④ 廣告?zhèn)鞑?三途徑
6.執(zhí)行方案與成本控制
第五單元 工業(yè)品差異化營銷策略創(chuàng)新應(yīng)用
1.以技術(shù)服務(wù)為先導(dǎo)策略
案例分享：技術(shù)服務(wù)贏得芳心
2.以優(yōu)化資產(chǎn)管理增值服務(wù)策略
案例分享：印刷廠的增值服務(wù)
3.以顧客實(shí)況解決方案服務(wù)策略
案例分享：電廠增效減耗
思考：面對當(dāng)前困境，如何提升業(yè)績？如何做到營銷創(chuàng)新？
第六單元 如何提升工業(yè)品的營銷服務(wù)
1.建立服務(wù)的五大體系
2.個(gè)性化服務(wù)的兩大關(guān)鍵
3.建立忠誠度的四大指標(biāo)
4.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是發(fā)展必經(jīng)之路
第七單元 什么是互聯(lián)網(wǎng)新思維？
1.用戶思維
2.簡約思維
3.*思維
4.迭代思維
5.流量思維
6.社會(huì)化思維
7.大數(shù)據(jù)思維
8.平臺(tái)思維
9.跨界思維
案例分享：三個(gè)經(jīng)典段子
第八單元 互聯(lián)網(wǎng)營銷六大利器
1.博客/微博
2.微信/公眾號(hào)
3.百度系列
4.關(guān)鍵詞搜索
5.軟文推廣
6.行業(yè)平臺(tái)鏈接
案例分享：我的網(wǎng)絡(luò)推廣之道
思考：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的互聯(lián)網(wǎng)營銷差異化（優(yōu)劣勢）？有何好的建議？
工業(yè)品營銷策劃培訓(xùn)
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