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中國企業(yè)培訓講師
鍛造銷售*——醫(yī)藥代表的銷售績效管理
 
講師:朱菁華 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

醫(yī)藥代表的銷售績效管理培訓

· 薪酬主管

培訓講師:朱菁華    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

醫(yī)藥代表的銷售績效管理培訓

課程背景:
銷售經(jīng)理首先必須明白,別人衡量你是否是一名合格的銷售經(jīng)理,主要是看你的銷售業(yè)績。業(yè)績不好,自己再累再苦,也是只有苦勞,沒有功勞。
研究發(fā)現(xiàn):一般醫(yī)藥企業(yè)當中20%的優(yōu)秀代表帶來了80%的銷售業(yè)績貢獻。對銷售經(jīng)理而言,如果把工作著眼點僅僅放在只提升前20%的銷售代表的業(yè)績,這樣要想大幅提升區(qū)域整體的銷售業(yè)績通常不太現(xiàn)實。因此,在“指標年年漲,費用年年降”的情況下,如果能有效提升那80%的業(yè)績不佳的員工的銷售結果,才能最終實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績大幅攀升的可能!本課程將幫助銷售經(jīng)理熟練掌握針對不同類型下屬醫(yī)藥代表的績效管理技能,從而達成銷售業(yè)績大幅提升的目標!

課程收益: 
.掌握針對三大類不同業(yè)績表現(xiàn)的醫(yī)藥代表進行績效面談的步驟和方法,以及如何與四大類12種不同類型醫(yī)藥代表進行有效的績效面談的地點、時間、座位安排以及面談策略
.獲得醫(yī)藥代表績效管理的全套工具,包括績效目標規(guī)劃、績效面談和績效評估。回去后立刻開始有效實施提升醫(yī)藥代表銷售績效的管理
.了解六種對下屬醫(yī)藥代表進行績效評估的方法,從而使管理工作變得有趣而且富有挑戰(zhàn)性
.掌握對持續(xù)低績效問題員工的四步管理流程,制訂一份結合本團隊/本區(qū)域的《低績效員工的業(yè)績改善行動計劃》,并在課后回去立即實施
.分享五份著名標桿醫(yī)藥企業(yè)(外企,國企,民企)的銷售部和市場部人員的績效管理工具,包括醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品助理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品組經(jīng)理等

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:醫(yī)藥區(qū)域銷售經(jīng)理,地辦經(jīng)理,銷售主管,大區(qū)經(jīng)理
課程方式:課堂講授,錄像觀摩,實戰(zhàn)案例討論,角色扮演

課程特色:
.本課程全程通過錄像觀摩與實戰(zhàn)案例演練貫穿,幫助學員從實踐到理論全方位領悟提升
.國際著名培訓機構資深授權講師精心引導
.經(jīng)典精彩的銷售績效管理案例

課程大綱
第一講:醫(yī)藥代表績效管理的價值與意義

一、走進醫(yī)藥代表績效管理
1. 醫(yī)藥代表績效的四大特征
2. 對醫(yī)藥代表績效實施管理的意義
1)績效管理對醫(yī)藥代表的價值
2)績效管理對銷售經(jīng)理的價值
3)績效管理對團隊和區(qū)域的價值
3. 醫(yī)藥代表的績效管理與績效評估有何區(qū)別

第二講:醫(yī)藥代表的績效管理三步曲
第一步——績效目標規(guī)劃

1. 目標設定的定量與定性原則
2. 醫(yī)藥代表的崗位職責與績效目標的設定
3. 如何與醫(yī)藥代表進行績效目標規(guī)劃(內(nèi)容與步驟)
視頻:銷售經(jīng)理對代表進行績效目標規(guī)劃的標準步驟
4. 如何應對績效目標規(guī)劃面談當中的棘手情況
互動:現(xiàn)場角色演練與點評
案例分析:西安楊森制藥有限公司:醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績效管理工具

第二步——績效面談
1. 醫(yī)藥代表績效面談與輔導面談的區(qū)別
2. 績效面談的目的與要領
3. 與三大類代表(按業(yè)績劃分)進行績效面談的原則
1)績效不佳:上個月/季度業(yè)績達標率低于100%
2)績效中等:上個月/季度業(yè)績達標率等于100%
3)績效優(yōu)秀:上個月/季度業(yè)績達標率高于100%
4. 與三大類代表(按業(yè)績劃分)進行績效面談的40個共同點

5. 與不同類型醫(yī)藥代表的績效面談策略
1)按業(yè)績劃分

a績效不佳:上個月/季度業(yè)績達標率低于100%
a)沒能力沒意愿-績效差的員工
b)有能力沒意愿-不表贊同的員工
c)沒能力有意愿-方向錯誤的員工
b績效中等:上個月/季度業(yè)績達標率等于100%
a)業(yè)績徘徊不前的員工
b)年齡大、工齡長的員工
c績效優(yōu)秀:上個月/季度業(yè)績達標率高于100%
a)銷售明星-優(yōu)秀員工
b)自我估計過高-過分雄心勃勃的員工

2)按個性劃分
a沉默內(nèi)向的員工
b情緒激動(哭泣)的員工
c容易發(fā)火的員工
d中途離開的員工
e挑撥是非-缺乏團隊精神的員工
視頻:不同類型員工績效面談的流程與溝通技巧(開場,中間,結束)
工具:如何填寫《醫(yī)藥代表績效面談管理表》
角色演練:區(qū)域經(jīng)理對下屬的績效面談角色演練與點評
案例分析:輝瑞制藥有限公司:地區(qū)經(jīng)理績效管理工具

第三步——績效評估
1.“鱷魚的故事”對績效評估的啟發(fā)
2. 績效評估的目的
3. 績效評估當中員工關注的問題
4. 公平公正完整的績效評估需要收集的三種證據(jù)
1)正確銷售數(shù)字的資料
2)銷售人員呈交的外勤活動報告
3)上級在現(xiàn)場輔導中的觀察及記錄
5. 績效評估的標準步驟
6. 常用的6種銷售人員績效評估方法
1)等級評定法
2)強迫分步法
3)關鍵事件法
4)排序法
5)對偶比較法
6)行為錨定等級評定法
7. 績效評估的十大原則
案例分析:江蘇康緣藥業(yè)有限公司:醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績效管理工具

第四講:低績效問題員工的管理方法
案例:一位業(yè)績持續(xù)走下坡路的代表張明
一、低績效問題員工的界定與特點
1. 什么是低績效問題員工
1)低績效問題員工的行為表現(xiàn)有哪些?
2)低績效問題員工產(chǎn)生的原因
3)低績效問題員工的負面行為及危害
2. 低績效問題員工管理的基本原則
3. 低績效問題員工的管理流程
階段一:浮現(xiàn)
1)浮現(xiàn)-經(jīng)理發(fā)現(xiàn)和確認低績效員工
2)下屬績效差的可能理由
3)如何尋找員工業(yè)績差的根源?
階段二:躁動
1)低績效員工改進的過程管理
2)階段改進計劃執(zhí)行情況回顧及警告信
階段三:沖突
1)經(jīng)理改進失敗后的應對措施
2)經(jīng)理應該做哪些事情?
3)經(jīng)理不應該做哪些事情?
階段四:蛻變
1)選擇讓員工離開的方式
2)經(jīng)理與離職員工的四種關系
課程總結+角色演練實戰(zhàn)案例分析:結合企業(yè)實際案例進行分析

醫(yī)藥代表的銷售績效管理培訓


轉載:http://szsxbj.com/gkk_detail/66316.html

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朱菁華
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