個(gè)人客戶經(jīng)理營銷能力提升
講師：強(qiáng)勁 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理營銷的培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：強(qiáng)勁
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷的培訓(xùn)
【課程收益】
一、了解營銷理念
二、了解營銷關(guān)鍵流程
三、掌握關(guān)鍵技能
【課程背景】
時(shí)移而勢異—客戶對(duì)于金融產(chǎn)品需求的四個(gè)轉(zhuǎn)變；理財(cái)市場令客戶眼花的產(chǎn)品；理財(cái)經(jīng)理的信用度；當(dāng)今營銷人員面臨的困境。
【教學(xué)形式】
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析
【課程時(shí)長】
2天
【課程大綱】
一、客戶經(jīng)理營銷理念篇
二、客戶經(jīng)理營銷關(guān)鍵流程
三、客戶經(jīng)理關(guān)鍵技能
第一篇：客戶經(jīng)理營銷理念篇
1、銷售圣經(jīng)三句話
客戶希望您幫我購買，而不是聽你來銷售的；
更多的交易來自于友誼而非銷售關(guān)系；
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙。
案例導(dǎo)入：三峽農(nóng)商行一位客戶經(jīng)理分享
2、“面面俱到”,客戶經(jīng)理必備八大素質(zhì)
誠信、知識(shí)、技能、禮儀、儀態(tài)、習(xí)慣、專業(yè)、心態(tài)
案例導(dǎo)入：客戶經(jīng)理小雨的煩惱
案例導(dǎo)入：討論扁鵲見蔡桓公的故事
案例導(dǎo)入：某中行客戶經(jīng)理的筆記本告訴我們客戶經(jīng)理的習(xí)慣有多么重要
第二篇：客戶經(jīng)理營銷關(guān)鍵流程
一、關(guān)鍵流程之營銷流程
二、關(guān)鍵流程之意向客戶跟進(jìn)流程
1：意向大客戶跟進(jìn)流程（定計(jì)劃、巧預(yù)約、記信息、留心看、齊配合、巧營銷、禮貌送）
視頻導(dǎo)入：某客戶經(jīng)理意向大客戶跟進(jìn)流程展示
三、關(guān)鍵流程之存量客戶盤活流程
客戶分類
需求排查
聯(lián)絡(luò)計(jì)劃
存量盤活
日常維護(hù)
討論：冰山效應(yīng)
案例：一位下崗女工人的情況分析
小測試：沒有需求如何創(chuàng)造需求
第三篇：客戶經(jīng)理關(guān)鍵技能
一、客戶經(jīng)理關(guān)鍵技能之優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別技巧
形象識(shí)別
案例：巢湖中行一位女士的*包
行為識(shí)別
案例：一位年輕的男客戶在辦理業(yè)務(wù)過程中玩智能手機(jī)
年齡識(shí)別
案例：一位氣場比較足的阿姨過來辦理存款業(yè)務(wù)
心理識(shí)別
案例：一位全職太太帶著小孩來辦理取款業(yè)務(wù)
二、客戶經(jīng)理關(guān)鍵技能之產(chǎn)品銷售技巧
FABE銷售技巧（特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)）
理財(cái)類產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
討論：T型平衡表深入剖析郵政理財(cái)產(chǎn)品，分小組進(jìn)行
理財(cái)類產(chǎn)品話術(shù)演示
（明確收益數(shù)值、對(duì)比、功能特色、案例、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、方式和期限）
通關(guān)模擬：按小組進(jìn)行模擬
三、客戶經(jīng)理關(guān)鍵技能之促成的技巧
1、投石問路法
2、提煉共識(shí)法
3、直接請(qǐng)求法
4、循序漸進(jìn)法
5、衷心贊賞法
6、實(shí)證借鑒法
7、以退為進(jìn)法
8、循循善誘法
四、客戶經(jīng)理關(guān)鍵技能之電話、短信、微信營銷
一、電話營銷技巧
互動(dòng)活動(dòng)：我說你畫
電話營銷基本流程
錄音分析：這位客戶經(jīng)理營銷過程有哪些問題
電話營銷四要素
1、好的開始等于成功了一半
2、有效詢問
3、異議處理的技巧
4、禮貌結(jié)束電話
二、短信營銷技巧
（1）用短信建立你的人脈賬戶
（2）短信營銷技巧
相識(shí)第一天如何發(fā)短信
相識(shí)三天如何發(fā)短信
相識(shí)七天如何發(fā)短信
貴在堅(jiān)持
（3）短信營銷練習(xí)
1、已婚男客戶給女士理財(cái)經(jīng)理發(fā)信息：業(yè)務(wù)好說啦！明天晚上我們一起去吃飯，吃完飯?jiān)偃コ璋?/span>
2、理財(cái)經(jīng)理白天給童總打電話，童總心情不太好，理財(cái)經(jīng)理晚上想給童總發(fā)個(gè)信息
3、理財(cái)經(jīng)理約了張總明天上午10點(diǎn)過來，還給張總預(yù)留了一個(gè)車位，晚上理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備再發(fā)送一條短信提醒張總過來，進(jìn)一步鎖定客戶
4、客戶應(yīng)酬很多，理財(cái)經(jīng)理想發(fā)信息提醒客戶注意身體
5、在白天的電話中，客戶表現(xiàn)出對(duì)理財(cái)經(jīng)理非常不信任，理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備給客戶發(fā)短信緩和與客戶之間的關(guān)系
6、周末了，理財(cái)經(jīng)理想著給客戶發(fā)短信提醒客戶關(guān)注溫馨的家庭氛圍
三、微信營銷技巧
1、微時(shí)代，您準(zhǔn)備好了嗎？
2、微信面前有多少客戶？
案例討論：羊毛出在狗身上，豬來買單
3、客戶經(jīng)理個(gè)人微信的定位
4、微信互動(dòng)的六個(gè)工具
5、朋友圈營銷的智慧
6、朋友圈營銷的布局
朋友圈成功營銷案例分享
四、客戶經(jīng)理關(guān)鍵技能之外拓營銷技巧
1、制定訪問計(jì)劃
2、接觸客戶心理準(zhǔn)備
3、精神面貌的準(zhǔn)備
4、建立信任關(guān)系
5、打開話閘
6、善于傾聽
五、結(jié)束語：情緒操之在我，陽光心態(tài)！
客戶經(jīng)理營銷的培訓(xùn)
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