課程描述INTRODUCTION
如何提高商業(yè)談判能力培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：段曉暉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何提高商業(yè)談判能力培訓(xùn)
課程大綱
第一章 談判心理學(xué)
談判的心里現(xiàn)象
談判過程的兩種信息
談判心理學(xué)的應(yīng)用
談判人員基本心理素質(zhì)
第二章 談判的基本認(rèn)識
談判的定義
成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的
談判的聯(lián)想與誤解
講價(jià)、磋商、妥協(xié)。。。
對內(nèi)談判、對外談判。。。
談判的標(biāo)的
談判的目標(biāo)
雙方的滿意、失望、底線
談判與買賣
成交條件
第三章 談判的時(shí)機(jī)與戰(zhàn)略
談判與采購、銷售的異同
談判中的溝通問題
談判為什么會成功？常常是因談不成可能有更嚴(yán)重的后果！
談判的過程與戰(zhàn)略
檢測談判目標(biāo)
目標(biāo)訂定的注意事項(xiàng)
自我測試：個(gè)人談判技巧
第四章 左右談判的重大因素
文化背景影響談判
借鏡各民族談判特點(diǎn)
有效談判的技巧
談判前的心理調(diào)適
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：欲望的影響--單人談判
左右談判的潛在因素
個(gè)人認(rèn)定、期限、速度
談判的心理模式
合作式談判（雙贏、多贏）
競爭式談判
競爭談判的開價(jià)原則
競爭談判的獲勝原則
談判者的“公司心態(tài)”
談判者的“個(gè)人心態(tài)”
談判個(gè)人追求什么
Funny Money的運(yùn)用
第五章 讓步的原則
讓步的剛性原則
讓步的清晰原則
讓步的時(shí)機(jī)
讓步的藝術(shù)
實(shí)戰(zhàn)：維護(hù)自我--壓力下談判
第六章 談判權(quán)力特性與授權(quán)
認(rèn)識談判權(quán)力
權(quán)力的特性
如何營造談判權(quán)力
權(quán)力的其他來源
實(shí)戰(zhàn)：道德與利益--多方談判
多方談判的注意事項(xiàng)
多方談判的特性
多方談判的交易空間
多方談判的準(zhǔn)備事項(xiàng)
談判授權(quán)的藝術(shù)
全權(quán)、有限授權(quán)、無權(quán)
有限授權(quán)的來源
多少授權(quán)才恰當(dāng)
談判隊(duì)伍要多大
隊(duì)伍大小與效用
優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
談判人員的“特權(quán)”
第七章 劣勢下的談判考慮
BATNA簡介
與非理性對手談判
對方非理性的原因
是否有足夠信息
是否有隱藏的限制
是否有隱藏的利益
談判中非理性的因素
規(guī)避非理性因素的策略
尋求雙方的共同利益
引導(dǎo)積極的框架
設(shè)定多個(gè)定位
談判的沖突管理
沖突的本質(zhì)
透過辯論找出更多觀點(diǎn)
管理自己的“狀態(tài)”
把“對手”看作是潛在的盟友
第八章 雙贏談判的真意
雙贏的談判
雙贏的定義
雙贏的舉例
雙贏的省思
期望與滿意
無法量度的滿意程度
控制期望
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：服務(wù)合約談判（一）
服務(wù)合約注意事項(xiàng)
案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（二）
服務(wù)合約檢討
增加服務(wù)，利潤是否重要
第九章 其它談判技巧
談判的其它技巧
談判陷阱-小心擦邊球
打破僵局的方法
什么是“對”的價(jià)錢
價(jià)錢對了為何還要談
如何突破賣方的固定條件(價(jià)格)
增加利益，降低成本
突破20法
如何防衛(wèi)自己的條件(價(jià)格)
賣方的心理壓力
不必滿足買方所有的要求
防衛(wèi)14招
采購談判技巧32招解讀
實(shí)戰(zhàn)：‘對的價(jià)錢?’談判
第十章 成功談判的守則
不和二流對手談判
守則20條
養(yǎng)成習(xí)慣
問題與解答
老師介紹：段曉暉
*舊金山大學(xué)MBA；
*項(xiàng)目管理協(xié)會（*）會員;
項(xiàng)目管理專家（PMP）認(rèn)證;
*大型數(shù)據(jù)庫學(xué)會會員；
*APICS學(xué)會會員
*Serial 7證券及保險(xiǎn)交易師資格
工作經(jīng)驗(yàn)
30年全面的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。歷任南京大陸產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)副總裁、杭州僑商協(xié)會副會長、優(yōu)創(chuàng)科技（中國）有限公司副總裁/金融應(yīng)用事業(yè)部總經(jīng)理、新利股份有限公司執(zhí)行副總裁、*Actel Corporation、Applied Materials Inc. 等*企業(yè)高級經(jīng)理，是一位杰出的全球戰(zhàn)略計(jì)劃制訂者。任內(nèi)先后主持生產(chǎn)管理、企業(yè)再造、全球IT建設(shè)、企業(yè)上市等重要責(zé)任，并建立、管理銷售渠道、成功開拓市場。
段先生對于重整公司與拯救大型項(xiàng)目有獨(dú)到的有效方法，在國內(nèi)有許多成功案例。其重要發(fā)明包括：現(xiàn)代電腦收銀機(jī)及商場管理系統(tǒng)、物流倉儲運(yùn)載聯(lián)動、銀行卡消費(fèi)防偽系統(tǒng)、RFID高級應(yīng)用等。段先生技術(shù)出身，歷經(jīng)各層管理崗位，親身帶領(lǐng)技術(shù)、市場、銷售團(tuán)隊(duì)，超越完成無數(shù)項(xiàng)目，所教課程充滿實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與案例，管理課程發(fā)人深省不落俗套，許多項(xiàng)目管理老行家稱贊其項(xiàng)目管理課程精妙實(shí)用，銷售、談判、博弈課見解獨(dú)到，不同凡響。
段先生臺灣生長，*深造，深諳中西文化的差異及共性，擁有十多年的授課經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員逾萬，課程內(nèi)容發(fā)人深省影響長遠(yuǎn)。1998年回到中國，曾多次應(yīng)邀于中國證券技術(shù)年會及中國金融展行長論壇發(fā)表演說，獲得高度評價(jià)。
重要?jiǎng)?chuàng)新
1980年發(fā)明電子地磅與電腦直接連線，為生產(chǎn)業(yè)解決原料、產(chǎn)品進(jìn)出弊端。同年提出“創(chuàng)業(yè)是在現(xiàn)有崗位上開創(chuàng)新局面，而不是開一個(gè)新店面”理念
1982年發(fā)明電腦收銀機(jī)，是現(xiàn)代零售流通業(yè)管理軟、硬件系統(tǒng)的鼻祖
1999年率先在國內(nèi)提出企業(yè)“變在變之先”的經(jīng)營理念，以及“動態(tài)變動管理”的方法體系，受到廣泛贊譽(yù)
2001年在北京金融年展《行長論壇》演講，提出“機(jī)會不是均等的，機(jī)會只給準(zhǔn)備好的人”的概念，風(fēng)行全國
培訓(xùn)風(fēng)格
課程注重實(shí)戰(zhàn)操作與推行，上課形式新穎、活潑，語言生動、幽默，富感染力；擅長對企業(yè)中高層授課；中文、英文雙語教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富。段老師課堂講別人所不敢講，但卻點(diǎn)撥得恰到好處，直解學(xué)員心中之疑惑。就算是基層與最高層同堂上課，也是不偏不頗滿堂稱贊。
特色課程
領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)藝術(shù)、MTP、高級演繹技巧、創(chuàng)意思維與問題分析與解決、十大步驟項(xiàng)目管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、博弈-從游戲中學(xué)管理、時(shí)間管理、客戶關(guān)系管理、溝通與協(xié)調(diào)的藝術(shù)、談判技巧、銷售技巧、高概率銷售、大客戶銷售戰(zhàn)略等
培訓(xùn)企業(yè)
通訊行業(yè)/傳播/文化/媒體：
信息產(chǎn)業(yè)部電信研究院、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國電信集團(tuán)北京研究院、中國網(wǎng)通、卓望信息、及成通訊、中移動研究院、移動夢網(wǎng)、中國郵政、中移鼎訊、阿爾卡特朗訊、激動集團(tuán)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)、貝迪印刷、奧鵬遠(yuǎn)程教育、清華大學(xué)長三角研究院、百事通、?？低?br />
金融保險(xiǎn)：
中國銀行、招商銀行、工商銀行、荷蘭銀行、華泰財(cái)險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、新華人壽、*大都會、中國證券協(xié)會、申銀萬國、中國銀聯(lián)、中國大地、永誠財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、光大保德信基金、CITI集團(tuán)
IT/電子/高科：
富士通、長城計(jì)算機(jī)、萬達(dá)信息、思科（Cisco）、方正科技、用友軟件、任我行、神州數(shù)碼、騰訊科技、21CN、中國雅虎、中國普天太力、中建電子工程、華潤上華、成都十所、中國電科四十一所、南京二十八所、華虹集成電路、TCL、NEC、諾基亞、西門子、長虹集團(tuán)、美的集團(tuán)、SMK和林電子、愛普科思（EPCOS）、中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）、北京中國科技網(wǎng)、廣達(dá)電腦、上海南天電腦、華為、上海華勤通訊、華東電腦、?？低?、中航信息科技、卡斯柯信號、長飛光纖光纜、盛天網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、三星集團(tuán)、佳能（中國）、開發(fā)科技、文思創(chuàng)新（Vance Info）、成都昱泉信息、MOLEX 莫士連接器、聯(lián)發(fā)科技
醫(yī)療/醫(yī)藥行業(yè)/儀器：
拜耳醫(yī)藥、Edwards Lifesciences、萬曼醫(yī)療器械、業(yè)聚醫(yī)療器械、邁瑞醫(yī)療器械、博騰集團(tuán)、杜蕾斯（Durex）、健華醫(yī)藥、匯仁藥業(yè)、興業(yè)生物科技、遠(yuǎn)大制藥、賽諾菲、辛迪思醫(yī)療器械、美中互利（Chindex）、艾本德Eppendorf
化工制造/機(jī)械電氣/工業(yè)器材：
中國中化集團(tuán)、藍(lán)月亮、浪奇實(shí)業(yè)、金東集團(tuán)APP、遠(yuǎn)東紡織、Cooper、Juniper、施耐德電氣、LIEBHERR利勃海爾機(jī)械、漢密機(jī)械、菲尼克斯亞太電氣（Phoenix Contact）、偉創(chuàng)力（FLEXTRONICS）、廣州美高工業(yè)器材、歐普照明、WEBER-STEPHEN、CASCO、TBEA特變電工、朗波爾光電、KLUBER克魯勃潤滑劑、三一重工、派克漢尼汾（Parker）、瑞星化工
服務(wù)行業(yè)/家庭裝備/服飾：
威海國際、前程無憂、杭州黃龍飯店、簡伯特Genpact、方太廚具、百安居、華潤涂料、嘉裕西服、洪業(yè)服飾、Weber Grills、尚岑服飾、洲聯(lián)集團(tuán)、阿迪達(dá)斯Adidas
能源/環(huán)保/礦產(chǎn)：
三峽水電、大陸集團(tuán)、太平洋頂峰、中海油、中國南方電網(wǎng)、中南電力設(shè)計(jì)院、加德士（雪佛龍）、中金嶺南凡口鉛鋅礦、神華集團(tuán)、拉法基瑞安水泥、金天能源材料、保利協(xié)鑫、俊安集團(tuán)、康達(dá)集團(tuán)、云南鋁業(yè)
交通物流/進(jìn)出口：
中國國際航空、南方航空、白云機(jī)場、廣州地鐵、新科安達(dá)、柏堅(jiān)貨柜、順豐速達(dá)、天津五洲國際集裝箱碼頭、西美工具進(jìn)出口、天津中交博邁科、中國物流與采購聯(lián)合會、*供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）、上海密爾克衛(wèi)國際集裝箱貨運(yùn)、鼎銘物流
汽車制造/零件：
聯(lián)合汽車電子、采埃孚、菲亞特、神龍汽車、海拉貿(mào)易、株洲南車電機(jī)、東風(fēng)康明斯、東風(fēng)汽車集團(tuán)、陜西汽車集團(tuán)、一汽豐田、長安福特、寶馬中國、東風(fēng)鴻泰
建設(shè)/設(shè)計(jì)/房地產(chǎn)業(yè)：
和記黃埔、融科智地、信義房產(chǎn)、杭州青鳥房地產(chǎn)、易居中國、ARUP、上海仁恒房地產(chǎn)、鴻昌物業(yè)、中海地產(chǎn)、金科地產(chǎn)、華潤新鴻基物業(yè)、仲量聯(lián)行、九龍倉置業(yè)、博瑞地產(chǎn)、吳江城市投資發(fā)展、洲聯(lián)集團(tuán)、中建
食品/煙酒：
英博啤酒集團(tuán)、味好美、蒙牛集團(tuán)、光明乳業(yè)、莊園乳業(yè)、元朗食品、上海煙草(中華)、武漢卷煙廠（黃鶴樓）、中煙貴州（黃果樹）、通用磨坊General Mills、中糧
如何提高商業(yè)談判能力培訓(xùn)
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