課程描述INTRODUCTION
溝通談判能力培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
溝通談判能力培訓(xùn)課
課程背景:
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革,之前的技術(shù)變革帶來的只是將人的工作機(jī)會從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè),而這一次隨著人工智能的發(fā)展,很多技術(shù)性很高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機(jī)等都將被機(jī)器替代。
全新商業(yè)時代的核心是人的因素被無限放大,新時代需要用全新的角度和思維去應(yīng)對傳統(tǒng)商業(yè)談判,商業(yè)行為是由無數(shù)個決策行為組成,因此影響談判對手的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對手的消費(fèi)行為,促進(jìn)成交達(dá)成。讓銷售人員掌握引導(dǎo)客戶決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動力。
課程內(nèi)容豐富,授課方式生動靈活,加入大量行業(yè)內(nèi)外案例,讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動學(xué)習(xí)。
課程時間:2天 6小時/天
課程對象:零售企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理等
課程特點(diǎn):案例教學(xué),直觀直接直白;對工作有幫助,學(xué)會就能用;前沿科學(xué),有高度有深度
課程大綱
導(dǎo)言——認(rèn)識全新商業(yè)時代
一、新商業(yè)時代核心邏輯
1. 數(shù)字驅(qū)動:全新商業(yè)思維最核心的變化
二、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變
Part1:溝通談判能力
第一講:決策者的思維方式分析
一、決策者的思維方式
二、什么是商務(wù)談判
1. 利用人決策過程中的理性和非理性
2. 以自己的目的為先
3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過程
二、商務(wù)談判類型
1. 價格談判
1)準(zhǔn)備
2)報價
3)還價
三、條件談判
1. 盤點(diǎn)談判條件
2. 搜集確認(rèn)需求
3. 找到可替代方案
四、價值談判
第二講:談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、如何有效陳述一個主張
1. FABE——產(chǎn)品介紹四步法
2. 電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會的方法
1)常規(guī)方法
2)輸入輸出句式
3)二維定位法
4)寫新聞稿法
二、商務(wù)溝通如何避免“知識的詛咒”
1. 如何讓客戶聽得懂
2. 如何讓客戶感興趣
三、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法
四、強(qiáng)勢對象說服技巧
1. 不要見火就撲
2. 給出參照物
3. 管理期望
第三講:商務(wù)開會時的說服技巧
1. 破冰
2. 人手一份資料
3. PPT技巧
4. 講好一個故事
5. 會議流程設(shè)計
6. 離席威脅
第四講:談判中的心理戰(zhàn)
1. 虛張聲勢
2. 制造負(fù)罪感
3. 用面換里
4. 底線時間
5. 紅白臉
第五講:如何應(yīng)對扭轉(zhuǎn)
1. 診斷式提問法
2. Say"Yes,but"
現(xiàn)場演練——角色扮演
場景1:如何應(yīng)對拒絕
場景2:如何應(yīng)對強(qiáng)勢客戶
場景3:如何應(yīng)對價格談判
場景4:如何應(yīng)對離席威脅
點(diǎn)評
Part2:如何影響客戶決策
第一講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——對比效應(yīng)
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略
4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)
第二講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)
一、折中效應(yīng):如何漲價客戶最容易接受
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價格策略中的應(yīng)用
3. 價格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋:概率偏見對決策的影響
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉錨效應(yīng)
第三講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——損失規(guī)避
一、損失規(guī)避:如何讓客戶不愿意放棄和你合作
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1)用換購(以舊換新)的方式來替代打折
2)嘗試無條件退換貨服務(wù)
3)用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用:價格策略
第四講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)
一、如何漲價客戶痛苦感*/如何銷售高價商品
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價格策略中的應(yīng)用
3. 價格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋:概率偏見對決策的影響
總結(jié):
互動探討:怎樣才是高級的控制
課程答疑
課程回顧
溝通談判能力培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/60759.html
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- 劉影