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銷(xiāo)售案場(chǎng)精細(xì)化管理培訓(xùn)

課程大綱
贏在案場(chǎng)-精細(xì)化案場(chǎng)管理方略
前言：
1、 分享：華潤(rùn)*公園項(xiàng)目尾盤(pán)推新品團(tuán)隊(duì)整合案例
2、 分享：萬(wàn)科2015年去庫(kù)存關(guān)用大招盤(pán)點(diǎn)
3、案場(chǎng)管理幾大通病思考
來(lái)訪量低、成交率下滑、新人培養(yǎng)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、管理難度增大
4、小故事：銷(xiāo)售經(jīng)理和上帝誰(shuí)厲害，引入銷(xiāo)售經(jīng)理的基本內(nèi)容

模塊一：銷(xiāo)售經(jīng)理工程全流程管理
一、銷(xiāo)售經(jīng)理工作全流程梳理
從接洽項(xiàng)目到開(kāi)盤(pán)，崗位職責(zé)
（一）、進(jìn)場(chǎng)前銷(xiāo)售經(jīng)理重點(diǎn)工作
.了解項(xiàng)目、了解競(jìng)品、撰寫(xiě)必讀、說(shuō)辭、答客問(wèn)
.人員招募、團(tuán)隊(duì)組建
.分組PK

（二）、進(jìn)場(chǎng)后銷(xiāo)售經(jīng)理的重點(diǎn)工作
.明確對(duì)接人
.銷(xiāo)售經(jīng)理必會(huì)
1、早會(huì)、安排培訓(xùn)工作，接待禮儀、銷(xiāo)售流程對(duì)練、表單模板檢查
2、制作各類(lèi)表格，一般套表根據(jù)項(xiàng)目情況微調(diào)即可（來(lái)電、來(lái)訪等）、任務(wù)分配表、團(tuán)隊(duì)/小組來(lái)訪轉(zhuǎn)定/籌、各類(lèi)完成率表、PK表；
3、獨(dú)立制作銷(xiāo)售類(lèi)臨時(shí)性、當(dāng)日、周、月、季度總結(jié)計(jì)劃；
4、協(xié)同策劃制作銷(xiāo)售類(lèi)臨時(shí)性、當(dāng)日、周、月、季度總結(jié)計(jì)劃；
5、參與定價(jià)方案，明確清楚項(xiàng)目樓棟、戶(hù)型位置、景觀、配套等優(yōu)劣勢(shì)為策劃提供第一線建議和意見(jiàn)；
6、對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析后得出結(jié)論為拓客、活動(dòng)政策給出明確的建議和意見(jiàn)；
7、對(duì)置業(yè)顧問(wèn)能進(jìn)行壓力傳導(dǎo)，能進(jìn)行心里疏導(dǎo)和解壓；
8、競(jìng)品的及時(shí)了解和對(duì)比總結(jié)，并制定及時(shí)性說(shuō)辭；
9、熟練銷(xiāo)售系統(tǒng)使用，定單、合同、簽約、基表錄入、銷(xiāo)售導(dǎo)入/導(dǎo)出；
10、審核認(rèn)購(gòu)書(shū)、簽約書(shū)、合同初審、按揭資料初審；
11、折扣的釋放分配原則和辦法；
12、晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天工作、當(dāng)日PK結(jié)果、進(jìn)行小組分享及檢討、銷(xiāo)售問(wèn)題單一針對(duì)性培訓(xùn)、次日準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)的解決方案、次日目標(biāo)制定；

（三）、認(rèn)籌的重點(diǎn)工作
.開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)
認(rèn)籌前準(zhǔn)備階段，主要以積累客戶(hù)和練兵階段
誠(chéng)意金蓄客階段
轉(zhuǎn)籌落位階段
價(jià)格試算落位階段
.認(rèn)籌及方式
1、驗(yàn)資辦理VIP卡；
基本折扣、樓棟、戶(hù)型面積、開(kāi)盤(pán)時(shí)間、預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間釋放；
2、繳納誠(chéng)意金
線下渠道動(dòng)作，如：拓客、CALL客、路演、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；
3、三輪洗客
（1）新帶新政策釋放
（2）區(qū)間選房區(qū)間落位
梳理后告知需要調(diào)整的客戶(hù)，進(jìn)行第一、二房源的選擇避免解籌出現(xiàn)客戶(hù)流失；
（3）區(qū)間選房單一落位
給客戶(hù)選擇1-3個(gè)順序房源；合理引導(dǎo)
.認(rèn)籌后如何提高認(rèn)籌數(shù)量
.認(rèn)籌期間的任務(wù)制定
.認(rèn)籌期每日重點(diǎn)工作

二、銷(xiāo)售經(jīng)理的一天
（一）、晨會(huì)
1、信息傳達(dá)
2、工作布置
3、工作布置的方法
4、鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)

（二）、晚會(huì)
1、客戶(hù)管理
（1）當(dāng)天的客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪成交情況，客戶(hù)分析（不同樓盤(pán)的客戶(hù)情況不同）；
（2）客戶(hù)落點(diǎn)情況梳理；
（3）客戶(hù)情況討論，制定抗性說(shuō)辭。
2、銷(xiāo)售管理
（1）工作難度討論與配合；
（2）*信息溝通。
3、培訓(xùn)與分享
（1）組織培訓(xùn)；
（2）經(jīng)驗(yàn)分享。
4、工作檢查和任務(wù)布置
（1）工作情況匯報(bào)；
（2）當(dāng)天工作檢查（批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人）；
（3）明天任務(wù)布置；
（4）過(guò)程事件節(jié)點(diǎn)把控。

（三）、巡場(chǎng)
1、內(nèi)容
（1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設(shè)備，銷(xiāo)售道具，衛(wèi)生狀況），銷(xiāo)售通道，現(xiàn)場(chǎng)包裝，示范單位（特別是雨雪大風(fēng)）；
（2）軟件：銷(xiāo)售員精神狀態(tài)，電話(huà)接聽(tīng)規(guī)范，來(lái)訪客戶(hù)接待，銷(xiāo)售說(shuō)辭及答客問(wèn)。
2、方式
（1）聽(tīng)：銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售員談話(huà)（了解每個(gè)人的狀態(tài)），電話(huà)接聽(tīng)規(guī)范，電話(huà)回訪；
（2）看：接待流程；
（3）觀察：銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員需要幫助，現(xiàn)場(chǎng)氣氛有異常，sp配合。

（四）、業(yè)務(wù)管理
1、客戶(hù)接待促進(jìn)成交
（1）現(xiàn)場(chǎng)sp配合；
（2）客戶(hù)分析（來(lái)電來(lái)訪，成交客戶(hù)分析，未成交客戶(hù)分析）；
（3）客戶(hù)情況梳理；
（4）客戶(hù)回訪；
（5）老客戶(hù)維護(hù)和售后服務(wù)；
（6）開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試。
2、執(zhí)行管理
（1）規(guī)范銷(xiāo)售接待流程，銷(xiāo)售接待禮儀，說(shuō)辭，電話(huà)接聽(tīng)規(guī)范；
（2）新人帶教，案場(chǎng)培訓(xùn)；
（3）競(jìng)品跟蹤；
（4）銷(xiāo)售員綜合考評(píng)；
（5）銷(xiāo)售資料的歸檔整理，案場(chǎng)各類(lèi)表單，報(bào)表，客戶(hù)系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核。
3.事務(wù)處理
（1）信息溝通：與公司層面溝通；配合部門(mén)：銀行，物業(yè)，工程，會(huì)所，管理公司；
（2）各類(lèi)報(bào)告：提案報(bào)告、項(xiàng)目決議書(shū)（銷(xiāo)售指標(biāo)，項(xiàng)目成本預(yù)案算）、企劃建議、專(zhuān)題報(bào)告（市場(chǎng)，客戶(hù)分析報(bào)告）、開(kāi)盤(pán)方案及流程。

模塊二：銷(xiāo)售經(jīng)理精細(xì)化案場(chǎng)管理
一、團(tuán)隊(duì)的打造
1、招募途徑：公司招聘、員工推薦、其他項(xiàng)目支援、挖墻腳
2、梯隊(duì)配比：
A、主管/組長(zhǎng)  一般要求在現(xiàn)有項(xiàng)目抽調(diào)有1年以上銷(xiāo)售、小組管理經(jīng)驗(yàn)，
B、置業(yè)顧問(wèn)必須有1/3的高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)，1/3中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)， 1/3初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)組成；
3、團(tuán)隊(duì)打造機(jī)制
A、帶頭人角色定位
B、培養(yǎng)嫡系部隊(duì)、大膽啟用新人
C、系統(tǒng)培訓(xùn)、每日練兵
4、新人培養(yǎng)機(jī)制
A、內(nèi)容、流程梳理
B、新入職員工一個(gè)月速成班
案例：管理道具分享、圖表示意

二、銷(xiāo)售力的提升打造
1、客戶(hù)接待標(biāo)準(zhǔn)化流程——九大步驟
開(kāi)場(chǎng)白——微笑、問(wèn)好、自我介紹，認(rèn)識(shí)你
贊美——拉近關(guān)系，解除客戶(hù)的戒備心理，認(rèn)可你
摸底——了解客戶(hù)需求的12個(gè)問(wèn)題
沙盤(pán)講解——渲染力是王道，引人入勝
戶(hù)型推薦——推薦戶(hù)型小技巧，優(yōu)劣對(duì)比，快速下決策
一步到位——萬(wàn)能的引導(dǎo)
具體問(wèn)題具體分析——解決問(wèn)題能力剖析
逼定——SP配合
常見(jiàn)SP配合、試逼、淺逼、深逼
現(xiàn)場(chǎng)SP、電話(huà)SP、自己SP、和同事SP、和經(jīng)理SP
臨門(mén)一腳——成交后的技術(shù)要領(lǐng)
老帶新——1大于100的故事
2、銷(xiāo)售技巧——三板斧
升值保值、入市良機(jī)、性?xún)r(jià)比
3、如何開(kāi)兩會(huì)
早會(huì)的內(nèi)容傳遞
晚會(huì)的精細(xì)梳理
4、置業(yè)顧問(wèn)的一天——做一名高效的營(yíng)銷(xiāo)人

三、說(shuō)辭技巧培訓(xùn)體系——作戰(zhàn)方略
1、說(shuō)辭有哪些
品牌說(shuō)辭、區(qū)域沙盤(pán)說(shuō)辭、項(xiàng)目沙盤(pán)說(shuō)辭、戶(hù)型說(shuō)辭、示范區(qū)說(shuō)辭、
樣板間說(shuō)辭、競(jìng)品說(shuō)辭、抗性說(shuō)辭、營(yíng)銷(xiāo)小故事
2、如何撰寫(xiě)說(shuō)辭
3、萬(wàn)能的營(yíng)銷(xiāo)小故事

四、案場(chǎng)管理管控體系-管人理事出業(yè)績(jī)
（一）案場(chǎng)管理五大原則：
  嚴(yán)、訓(xùn)、激、團(tuán)、獎(jiǎng)懲
（二）案場(chǎng)人員管理技能提升
1、給予銷(xiāo)售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑；
2、拉近關(guān)系，使工作的時(shí)候效率更高；
3、側(cè)面了解案場(chǎng)和諧的程度；
4、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和單獨(dú)批評(píng)，處理一些人為的想法；
5、挑動(dòng)情緒，提高工作熱情。
（三）案場(chǎng)管理技巧
1、獎(jiǎng)罰箱的趣味管理
2、眾籌管理
3、評(píng)分制管理
2、獎(jiǎng)懲機(jī)制、分組PK
（四）8S案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)
1、空調(diào)及照明管理標(biāo)準(zhǔn)
2、音樂(lè)及噴香管控標(biāo)準(zhǔn)
3、大廳布置標(biāo)準(zhǔn)
4、前臺(tái)物品設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)
5、衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)
6、定位物品的復(fù)位標(biāo)準(zhǔn)
7、案場(chǎng)接待流程
8、案場(chǎng)VIP接待流程
案例：綠城8S案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)

五、數(shù)據(jù)分析管控系統(tǒng)
1、來(lái)電來(lái)訪樓市晴雨表看推廣渠道有效性對(duì)比
2、銷(xiāo)售終端指導(dǎo)推廣
3、成交率數(shù)據(jù)分析
4、產(chǎn)品流速數(shù)據(jù)分析

六、客戶(hù)關(guān)系管控體系
1、客戶(hù)關(guān)系管理工具
2、來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)檔案
3、摸底了解什么
4、客戶(hù)追蹤回訪秘訣
5、成交客戶(hù)分析、未成交客戶(hù)梳理技巧

七、競(jìng)品分析跟蹤體系——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析
1、為什么了解競(jìng)品
2、競(jìng)品對(duì)比分析
A、產(chǎn)品層面：面積段、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)
B、價(jià)格層面：定價(jià)、折扣情況
C、運(yùn)營(yíng)層面：配套設(shè)施
D、營(yíng)銷(xiāo)層面：客戶(hù)群體、營(yíng)銷(xiāo)策略
3、競(jìng)品監(jiān)控體系
4、競(jìng)品攔截方略
5、比房行動(dòng)
6、競(jìng)品監(jiān)控技巧

八、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)薪酬建設(shè)體系
1、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“負(fù)”現(xiàn)狀
銷(xiāo)售人員流失率高、銷(xiāo)售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事。
銷(xiāo)售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。
銷(xiāo)售人員責(zé)任心不強(qiáng)，總是找各種各樣的理由為自己開(kāi)脫責(zé)任
銷(xiāo)售人員之間搶單、賣(mài)單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。
2、綜合解決方案
（1）、建立和完善全面績(jī)效考評(píng)體系
（2）、確保留住核心銷(xiāo)售人才
（3）、地產(chǎn)企業(yè)的幾種銷(xiāo)售激勵(lì)模式
A、精神激勵(lì)
B、發(fā)展激勵(lì)
C、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

講師介紹：
李想老師簡(jiǎn)介
房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)師
歷任華潤(rùn)置地城市公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，內(nèi)訓(xùn)講師
歷任萬(wàn)科城市公司高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
多年一線房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，操盤(pán)部分經(jīng)典項(xiàng)目包括：
華潤(rùn)中心凱旋門(mén)、華潤(rùn)大廈寫(xiě)字樓、MAX公寓、華潤(rùn)橡樹(shù)灣、悅璽洋房、萬(wàn)科假日風(fēng)景、萬(wàn)科假日潤(rùn)園、萬(wàn)科城等項(xiàng)目。
李老師長(zhǎng)期深入銷(xiāo)售一線，在銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理、精細(xì)化案場(chǎng)打造、拓客執(zhí)行領(lǐng)域有獨(dú)到見(jiàn)解。
在萬(wàn)科與華潤(rùn)任職間，主要管轄范圍包括營(yíng)銷(xiāo)策略制定、策劃執(zhí)行、案場(chǎng)銷(xiāo)售、拓展管理、簽約客服、案場(chǎng)物業(yè)。
曾任華潤(rùn)置地一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，外部合作指導(dǎo)開(kāi)發(fā)商超過(guò)20家。業(yè)界譽(yù)為地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。
精品課程：《贏在案場(chǎng)-精細(xì)化案場(chǎng)管理方略》。

授課風(fēng)格：
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)效解決實(shí)際問(wèn)題。
2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售，真正大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3、運(yùn)用心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過(guò)外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，把正確的行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的。

銷(xiāo)售案場(chǎng)精細(xì)化管理培訓(xùn)