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房地產(chǎn)營(yíng)銷新思路

【課程背景】
最受管理層歡迎的營(yíng)銷課程，有高度、有深度、能落地!!!
梳理正確的營(yíng)銷邏輯，建立系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，掌握有效的營(yíng)銷戰(zhàn)法
助力企業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為2019年的營(yíng)銷工作創(chuàng)造良好開局!
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入橫盤時(shí)期，粗放的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)很難再風(fēng)云于市場(chǎng)了，很多公司一直都停留在旺勢(shì)營(yíng)銷的環(huán)境之中，完全沒有面對(duì)嚴(yán)峻淡市的能力。本課程的核心目的就是要企業(yè)打消靠一些初級(jí)的“術(shù)”就能夠完成銷售的幻想，從營(yíng)銷的本質(zhì)出發(fā)，摒棄錯(cuò)誤的營(yíng)銷思想和做法，一步一個(gè)腳印，踏實(shí)有效的完成營(yíng)銷任務(wù)!
十九大后,房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)期,伴隨著國(guó)家政策的影響,各地方也出臺(tái)相應(yīng)政策紛紛響應(yīng)。提出"行業(yè)機(jī)遇期"這一名詞,并指出在房地產(chǎn)行業(yè)的新時(shí)代內(nèi),行業(yè)機(jī)遇期依然存在。從政策、行業(yè)機(jī)遇期兩個(gè)方面分析高周轉(zhuǎn)模式在房地產(chǎn)行業(yè)新形勢(shì)下依然適用。分析高周轉(zhuǎn)模式對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的作用,房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)會(huì),在房地產(chǎn)發(fā)展模式全面轉(zhuǎn)型之前不斷發(fā)展、壯大。
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境之下，如何突破，如何提升?如何改變營(yíng)銷“靠天吃飯”的印象?營(yíng)銷究竟能不能有系統(tǒng)化的專業(yè)理論?2019年的房地產(chǎn)市場(chǎng)何去何從?房地產(chǎn)公司的路在何方?地產(chǎn)人如何去西天取到真經(jīng)，就如何打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拓客，銷售談單逼定成交和提升服務(wù)意識(shí)能力,顯的更加重要!同時(shí)在日益加劇的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于案場(chǎng)管理人員，如何提高員工工作積極性、如何迅速提升員工專業(yè)技能、提高成交率，如何系統(tǒng)化做好客戶管理、競(jìng)品監(jiān)控、人員激勵(lì)是擺在營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理面前的幾大難題。本課程將引領(lǐng)大家通過(guò)結(jié)合多個(gè)實(shí)際項(xiàng)目深入淺出分析，來(lái)改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維，分享實(shí)際有效的營(yíng)銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。幫助房地產(chǎn)企業(yè)快速成長(zhǎng)，提升營(yíng)銷力，找到持續(xù)熱銷與業(yè)績(jī)提升的突破口，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，快速突圍。

【適合對(duì)象】
房地產(chǎn)公司的決策層管理人員(董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、項(xiàng)目總等);
房地產(chǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃主管、銷售主管等業(yè)務(wù)管理人員
沒有業(yè)績(jī)都是空談!建議企業(yè)組團(tuán)學(xué)習(xí)，使公司由上至下形成思想和方法上的共識(shí)，真正為2019年銷售助力!

【專家導(dǎo)師】
曾老師，國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)營(yíng)銷管理專家，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，北京大學(xué)地產(chǎn)總裁班講師，原萬(wàn)科集團(tuán)營(yíng)銷高管。擁有19年房地產(chǎn)營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，10年以上營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，成功操盤了數(shù)十個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目。曾在萬(wàn)科集團(tuán)總部及城市公司從事營(yíng)銷管理工作，歷經(jīng)了房地產(chǎn)項(xiàng)目、城市公司、集團(tuán)總部等多個(gè)層面的營(yíng)銷管理和執(zhí)行，具有多個(gè)一線城市、二線及三四線城市的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
曾老師是華潤(rùn)成都大區(qū)、萬(wàn)科成都區(qū)域、北京當(dāng)代置業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，還服務(wù)過(guò)世茂、復(fù)地、佳兆業(yè)、金輝、協(xié)信、凱德、九龍倉(cāng)等企業(yè)，協(xié)助各開發(fā)商完成項(xiàng)目定位及產(chǎn)品定型、產(chǎn)品線研發(fā)、重難點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷提升等。曾老師已舉辦了數(shù)百場(chǎng)公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)全營(yíng)銷、集團(tuán)營(yíng)銷管控模式、銷售突圍、批量精裝修研發(fā)等，培訓(xùn)課程體系完整、案例豐富，深受學(xué)員好評(píng)，課程至今都保持著零差評(píng)的記錄。
課程特色：理論有高度、體系有深度、內(nèi)容不空談、方法能落地。

【培訓(xùn)內(nèi)容】
導(dǎo)入：洞悉本質(zhì)——案例導(dǎo)入+*公式解讀
破局篇：項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)診斷
項(xiàng)目營(yíng)銷破局需思考的四個(gè)問題：
1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：如何提升產(chǎn)品力?
2、市場(chǎng)能力：如何把握市場(chǎng)和定位?
3、項(xiàng)目銷售力：如何促進(jìn)銷售?
4、公司運(yùn)營(yíng)力：如何改善運(yùn)營(yíng)?
常見問題之市場(chǎng)：區(qū)域市場(chǎng)容量不足案例：佛山萬(wàn)科城
常見問題之市場(chǎng)：細(xì)分市場(chǎng)容量萎縮對(duì)項(xiàng)目的影響
常見問題之市場(chǎng)：忽略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
常見問題之定位：盲目高端案例某城市遠(yuǎn)郊大規(guī)模項(xiàng)目
常見問題之產(chǎn)品：忽略目標(biāo)客戶的需求而增加產(chǎn)品配置案例青年豪宅
常見問題之產(chǎn)品：通過(guò)大師牛B的產(chǎn)品來(lái)解決市場(chǎng)容量?案例秦皇島嘉里海碧臺(tái)
常見問題之產(chǎn)品：配套不足帶來(lái)產(chǎn)品性能不足
常見問題之產(chǎn)品：產(chǎn)品過(guò)時(shí)帶來(lái)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降
常見問題之客戶：客戶會(huì)為過(guò)剩的品質(zhì)買單嗎
常見問題之銷售：營(yíng)銷決策者遠(yuǎn)離一線
常見問題之銷售：來(lái)訪量與轉(zhuǎn)化率
常見問題之運(yùn)營(yíng)：開工銷售節(jié)奏不匹配帶來(lái)的存貨過(guò)大
常見問題之運(yùn)營(yíng)：銷售問題帶來(lái)的庫(kù)存過(guò)大
營(yíng)銷破局的方法及策略：競(jìng)爭(zhēng)分析法產(chǎn)品力評(píng)級(jí)法銷售預(yù)測(cè)法

固本篇：營(yíng)銷決策邏輯
一、從項(xiàng)目定位要銷量——價(jià)值思維下的房地產(chǎn)市場(chǎng)研究與項(xiàng)目定位方法
1、項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程;
2、土地屬性分析工具：土地六要素認(rèn)知;
3、市場(chǎng)分析432框架及關(guān)鍵方法;
市場(chǎng)研究主要指標(biāo)介紹
市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘策略
向競(jìng)品學(xué)習(xí)的關(guān)鍵策略
一二線市場(chǎng)趨勢(shì)：成都金茂府
三四線城市的市場(chǎng)發(fā)展階段
4、客戶分析工具及真實(shí)需求挖掘方法;
客戶定性研究的有效方法
案例介紹：成都剛需客戶敏感點(diǎn)介紹
三四線改善客戶的痛點(diǎn)分析與把控策略
不同城市客戶敏感點(diǎn)梳理及詳細(xì)介紹
5、市場(chǎng)定位方法及案例剖析;
主流市場(chǎng)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)的選擇策略：臨港國(guó)際
客戶定位案例剖析：蔚藍(lán)卡地亞
項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略案例剖析：綠地璀璨天城VS萬(wàn)科城

二、從產(chǎn)品策劃要溢價(jià)——標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品決策邏輯與決策方法解析
1、產(chǎn)品故事提煉，案例解析：蘇州桃花源;
2、基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的戶型配比;
戶型配比方法及案例剖析
3、客戶生活場(chǎng)景營(yíng)造手法;
案例剖析：萬(wàn)科城
4、產(chǎn)品價(jià)值模型與標(biāo)準(zhǔn)建議;
產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到落地產(chǎn)標(biāo)
5、客戶體驗(yàn)流線設(shè)計(jì)策略與方法;
示范區(qū)“六覺六觸點(diǎn)”模型介紹
主題型示范區(qū)案例剖析：萬(wàn)科金色領(lǐng)域
示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)案例剖析：雍景閣
6、產(chǎn)品溢價(jià)策略及案例解析;
產(chǎn)品溢價(jià)的四個(gè)核心方向
土地屬性*改造案例剖析：麓湖生態(tài)城

三、從營(yíng)銷策略要溢價(jià)——標(biāo)準(zhǔn)有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷體系建立路徑與策略落地方法
1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值營(yíng)銷的基礎(chǔ)邏輯：價(jià)值體系梳理-主題/靈魂塑造-價(jià)值傳遞-價(jià)值定價(jià);
2、橫盤時(shí)期的產(chǎn)品傳播價(jià)值體系重塑;
一頁(yè)紙產(chǎn)品價(jià)值體系方法介紹
產(chǎn)品價(jià)值的社群化案例解析：客戶的時(shí)代烙印、90后的購(gòu)房觀、成都女生公寓
3、橫盤時(shí)期的項(xiàng)目營(yíng)銷傳播策略調(diào)整;
營(yíng)銷傳播總控圖
營(yíng)銷傳播的社會(huì)化案例解析：SMART公寓
營(yíng)銷傳播的故事化案例解析：龍湖原著
4、橫盤時(shí)期的項(xiàng)目推廣渠道組合策略;
推廣渠道的終端化案例：中海九號(hào)公館
推廣渠道的移動(dòng)化案例：如是移動(dòng)AI平臺(tái)

四、從銷售管理要回款——房地產(chǎn)快速提升銷售轉(zhuǎn)化率的策略與落地方法
1、橫盤時(shí)期下的案場(chǎng)組織架構(gòu)模式調(diào)整及發(fā)展趨勢(shì);
2、銷售團(tuán)隊(duì)狼性打造關(guān)鍵;
從銷售模式開始組建銷售團(tuán)隊(duì)
剛需、改善、高端、商業(yè)項(xiàng)目如何選擇職業(yè)顧問
90后置業(yè)顧問的激勵(lì)
3、銷售人員管理-從等客到創(chuàng)客的轉(zhuǎn)化落地管理方法;

五、房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣及銷售管理篇
1、地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境的變化
2、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的基本動(dòng)作
3、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系的提煉
價(jià)值社群化，案例解析：成都SMART公寓
4、項(xiàng)目營(yíng)銷策略趨勢(shì)
(1)傳播故事化，案例解析：廣州龍湖天宸原著
(2)傳播情懷化，案例解析：成都萬(wàn)科
5、項(xiàng)目推廣渠道組合
(1)渠道終端化，案例解析：中海九號(hào)公館
(2)渠道移動(dòng)化，案例解析：移動(dòng)傳播AI平臺(tái)
(3)渠道社群化，案例解析：泉州聚龍小鎮(zhèn)
6、案場(chǎng)組織架構(gòu)模式及發(fā)展趨勢(shì)
7、銷售人員管理-從等客到創(chuàng)客
滯重篇：商業(yè)及車位

六、從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)——疑難類型產(chǎn)品的正確銷售邏輯與特殊戰(zhàn)法
1、可售商業(yè)的正確銷售邏輯與戰(zhàn)法;
遠(yuǎn)郊商業(yè)銷售案例解析：藍(lán)光幸福滿庭
解題：社區(qū)商業(yè)開發(fā)的三大階段及核心問題
(1)投資拿地階段：案例廣州萬(wàn)科里享家-社區(qū)商業(yè)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)思路
(2)產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段：案例成都華潤(rùn)時(shí)光里-非成熟區(qū)域的街區(qū)商業(yè)規(guī)劃思路
(3)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)階段：歸理性-社區(qū)商業(yè)的五類銷售模式
2、車位銷售的正確邏輯與戰(zhàn)法;
影響車位銷售的五大關(guān)鍵因素及賣車位的常用手法
車位在運(yùn)營(yíng)中的定位
促進(jìn)車位銷售的規(guī)劃措施
車位銷售的有效策略
促進(jìn)車位銷售的物業(yè)管理措施

七、案例部分

房地產(chǎn)營(yíng)銷新思路