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商務(wù)談判 培訓(xùn)

課程大綱：
（一） 、商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)
1.1、互動(dòng)游戲：7個(gè)談判能力測(cè)驗(yàn)；
1.1.1、測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從苛刻的要求；
1.1.2、測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法；
1.1.3、測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例；
1.1.4、測(cè)驗(yàn)4：大客戶倚老賣老；
1.1.5、測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你；
1.1.6、測(cè)驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判；
1.1.7、測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局。
1.2、自我測(cè)試一：談判者在談判中的*目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方？
1.3、講解：談判的定義；談判的三個(gè)要素、三個(gè)層面、特點(diǎn)、四個(gè)結(jié)局；
1.4、講解：成功談判的的標(biāo)志、哈佛原則性談判模式、雙贏談判者的信念；

（二） 、商務(wù)談判的八大要素
目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)。
2.1、自我測(cè)試二：客戶按照你的要求底價(jià)成交，你會(huì)怎么想呢？

（三） 、商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程
3.1、講解：確定談判項(xiàng)目：
價(jià)格、數(shù)量、發(fā)貨、付款、倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)量、折扣。
3.2、講解：確定談判目標(biāo)；
3.3、自我測(cè)試三：估計(jì)客戶會(huì)要求變動(dòng)價(jià)格你會(huì)怎么辦呢？
3.4、講解：了解談判對(duì)手；
3.5、講解：對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序；
3.6、講解：列出不同的解決方案組合；
3.7、講解：擬訂各種組合的具體目標(biāo)；
3.8、自我測(cè)試四：你會(huì)怎么請(qǐng)假呢？

（四）、商務(wù)談判的實(shí)施流程
4.1、講解：建立和諧關(guān)系階段；
4.2、講解：探測(cè)摸底階段；
4.3、講解：報(bào)價(jià)階段；
4.4、自我測(cè)試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將怎么辦？
4.6、講解：討價(jià)還價(jià)階段；
4.6.1、講解：還價(jià)的方式、技巧；
4.6.2、演練：讓步的原則以及技巧、價(jià)格談判；
4.6.3、講解：談判壓力點(diǎn)的來(lái)源；
4.6.4、講解：利用高層的力量；
4.6.5、講解：學(xué)會(huì)使用以下語(yǔ)言；
4.6.6、講解：制約對(duì)方“請(qǐng)示上級(jí)”；
4.6.7、講解：黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)；
4.7、講解：反復(fù)磋商、打破僵局階段；
4.7.1、講解：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法；
4.7.1、講解：開(kāi)誠(chéng)布公法；
4.7.1、講解：轉(zhuǎn)移話題法；
4.7.1、講解：創(chuàng)造變通法；
4.7.1、講解：各個(gè)擊破法；
4.7.1、講解：升格法；
4.7.1、講解：換人法。
4.8、講解：談判的結(jié)束階段；
4.8.1、講解：后一次壓價(jià)；
4.8.2、講解：終報(bào)價(jià)；
4.8.3、講解：促成交易；
4.8.4、講解：爭(zhēng)取合同起草權(quán)。

（五）、商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
5.1、講解：束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)；
談判議程、后期限、大權(quán)限、先例、奉送權(quán)力、抬價(jià)、競(jìng)買競(jìng)賣
5.2、講解：逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)；
? 漫天喊價(jià)、分而治之、以退為進(jìn)、威脅、突然襲擊、既成事實(shí)、吹毛求疵、故意拖延。
5.2、講解：引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)；
? 先鷹后鴿、情緒化、諂媚、欺騙、激將法、化繁為簡(jiǎn)、拒絕談判、攪和、聲東擊西、大智若愚。
5.2、講解：談判過(guò)程中其它常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)
送禮宴請(qǐng)、拖延時(shí)間、叫停 、按成本價(jià)出售、逐步退讓、窮追不舍。

（六）、雙贏談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié):
6.1、講解：不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問(wèn)題上
6.2、講解：不要認(rèn)為你想要的就是他想要的
6.3、講解：不要企圖卷走談判桌上的每一分錢
6.4、講解：把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠

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