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顧問式銷售之能力突破培訓

【課程背景】
在市場競爭日益激烈的大環(huán)境下，產(chǎn)品的同質(zhì)化愈演愈烈，如何在激烈的競爭中脫穎而出，取得不俗的銷售業(yè)績，是企業(yè)負責人不得不考慮的重大問題。而作為一線的銷售人員，其銷售理念、銷售方法、言談舉止、待人接物等細節(jié)都在無時無刻影響客戶對企業(yè)的印象，進而影響到客戶的決策和購買行為。因此加強銷售人員的系統(tǒng)性培訓，樹立顧問式銷售的理念，提升銷售人員的營銷水平是十分重要和必要的。本課程將融合銷售理念、銷售方法、SP、案例等內(nèi)容，著重顧問式銷售理念的植入、顧問式營銷方法和工具的講授，讓所有學員學以致用，成為本企業(yè)乃至本行業(yè)優(yōu)秀的銷售顧問。

【課程收益】
真正理解“銷售和買賣”本質(zhì)與內(nèi)涵；
打破傳統(tǒng)觀念，重塑銷售新理念；
構(gòu)筑信賴感—職業(yè)形象的塑造；
掌握商務談判的技巧；
掌握電話行銷的基本技能；
掌握產(chǎn)品的價值塑造的方法；
掌握顧問式銷售的系統(tǒng)工具和方法；
明確自我定位、增強銷售信心；

【課程學時】1-2天
【課程方式】核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學  
【課程對象】銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理

【課程大綱】
第一部分：今天我們靠什么贏得客戶
1、贏在用心
2、贏在用人
3、贏在做人
4、贏在系統(tǒng)

第二部分：你在賣什么
1、品牌
2、利潤
3、服務
4、價值

第三部分：銷售新理念
1、為顧客創(chuàng)造價值
2、完成銷售觀念的革命性轉(zhuǎn)變
3、顧問式銷售不是“一廂情愿”而是“兩心相悅”

第四部分：賣產(chǎn)品不如賣自己
1、你的定位——職業(yè)化銷售顧問
2、顧問式銷售中“銷”的是什么？
1）產(chǎn)品  服務  品牌  公司（答案是自己）
2）你=產(chǎn)品（樹立自我的市場意識）
3、顧問式銷售中“售”的是什么？
1）售的是“觀念”——了解客戶的觀念到改變客戶的觀念
2）顧客買的永遠是他心里認為的產(chǎn)品
4、顧問式銷售中“買”的是什么？
1）顧客購買的一個決定力量—感覺
2）影響感覺的因素（形象、語言、產(chǎn)品、環(huán)境）
5、顧問銷售中“賣”的是什么？
1）顧客購買的是產(chǎn)品的好處而不是產(chǎn)品本身
2）決定人行動的力量——追求快樂 逃避痛苦
3）三流的人員賣成分，*的人員賣好處
4）銷售*“442231”法則
5）銷售業(yè)績=（知識+技能）*態(tài)度

第五部分：職業(yè)形象的塑造與展現(xiàn)
1、永遠沒有第二次機會（首因效應）
2、三三三原則
1）3分鐘的準備
2）3秒鐘的印象
3）3分鐘的表達
3、與客戶在一起應注意的細節(jié)

第六部分：商務談判的技巧
1、談判中溝通的原理
1）溝通的目的
2）溝通的原則
3）溝通三要素
4）溝通中1W5H應用
5）有效溝通的基本步驟
事先準備
確認需求
闡述觀點
處理異議
達成協(xié)議
實現(xiàn)雙贏

6）銷售的“六問”
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交

7）聆聽的11大技巧
用心傾聽
態(tài)度誠懇
筆記記錄
不斷確認
完整表述
謙虛請教
微笑肯定
注視客戶
身體前傾
弦外之音
保持安靜

8）聆聽的5個層次
聽而不聞
敷衍了事
選擇的聽
專注的聽
同理心傾聽

2、如何開展有效談判
1）談判的定義
2）談判的三個條件
3）談判的六大要點
談什么
誰在談
怎么談
在哪里談
談到什么程度
應急方案
4）談判中讓步的技巧
5）談判中說服對方的7大技巧

第七部分：電話行銷
1、電話行銷前的準備
2、電話行銷的時間管理

第八部分：產(chǎn)品的價值塑造
1、塑造產(chǎn)品先贏得信任
1）專家的形象
2）適當?shù)亩Y儀
3）事實佐證
4）適宜的環(huán)境和氛圍
5）臨場應變與自我調(diào)整

2、產(chǎn)品介紹與價值塑造
1）對自身產(chǎn)品及行業(yè)的了解
2）對產(chǎn)品給顧客帶來的好處清晰闡述
3）塑造價值要使用數(shù)據(jù)、人物、時間、事實
4）講出一個關于產(chǎn)品的“好故事
5）好故事的“六要素””
主題明確
內(nèi)容新穎
以小見大
通俗易懂
現(xiàn)身說法
原滋原味
備注：課程大綱為基本范本，實際課程大綱會根據(jù)實際情況而調(diào)整，以最終調(diào)整后為準。

顧問式銷售之能力突破培訓