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大客戶銷售技巧 培訓(xùn)班

【課程背景】
根據(jù)管理中的“二八”原則，大客戶的銷售收入占比和行業(yè)影響力是巨大的，大客戶開發(fā)、管理及維護(hù)的水平一定程度上決定了企業(yè)的生死存亡。但在企業(yè)實(shí)際的大客戶開發(fā)過(guò)程中存在著諸如：找不到關(guān)鍵人、無(wú)內(nèi)線、接觸不上高層、陷入價(jià)格戰(zhàn)、不知如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、如何加深客情關(guān)系，如何進(jìn)行有效的客戶維系和要求客戶轉(zhuǎn)介紹等等。本課程就是針對(duì)這些問(wèn)題給出具體方法，通過(guò)實(shí)際案例進(jìn)行有效講解，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行大客戶開發(fā)將提供系統(tǒng)的實(shí)操工具和有益的經(jīng)驗(yàn)借鑒。

【課程收益】
正確認(rèn)知當(dāng)下市場(chǎng)；
了解分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特點(diǎn)；
掌握大客戶的分類與定義；
掌握大客戶開發(fā)的基本流程和關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
掌握大客戶客情關(guān)系維系的具體方法；
明確樹立正確的擇才觀念；
了解企業(yè)文化的作用與影響；

【課程對(duì)象】銷售部門經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售主管、行業(yè)經(jīng)理
【課程學(xué)時(shí)】1-2天
【課程方式】核心法則講解、案例分析、自我剖析、小組討論、練習(xí)、角色扮演、啟發(fā)、互動(dòng)式教學(xué)  

【課程大綱】
第一部分：把脈當(dāng)下市場(chǎng) 
1、如何看待你當(dāng)下所做的事情
2、分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代
1）面館的故事
2）改變思維是當(dāng)下所有人需要努力的方向

第二部分：大客戶的定義與分類 
1、什么樣的客戶是大客戶
2、二八原理（銷售收入占比與客戶貢獻(xiàn)度）
3、ABC—產(chǎn)出、孵化、潛在客戶

第三部分：大客戶銷售之“六脈神劍” 
1、六脈神劍之第一劍—尋找客戶
1）客戶廣告
2）客戶來(lái)電
3）網(wǎng)絡(luò)搜索
4）行業(yè)人脈
5）各類會(huì)議
6）資源互換

2、六脈神劍之第二劍—建立關(guān)系
1）打電話
2）上門拜訪
3）他人介紹
4）中國(guó)人為人處世的特點(diǎn)分析（生人、熟人、自己人）

3、六脈神劍之第三劍—客戶分析
1）組織架構(gòu)
2）決策流程
業(yè)務(wù)流程與決策流程之間的關(guān)系
IBM鍵盤的案例
3）關(guān)鍵人物（位置與作用）
使用人員—購(gòu)買人員—技術(shù)人員—決策人員
案例分享—俘獲決策者的心
反對(duì)者—支持者—中立者
4）尋找盟友
盟友條件—掌握項(xiàng)目情況  良好客情關(guān)系
關(guān)注項(xiàng)目中成員間的相互關(guān)系與影響

4、六脈神劍之第四劍—客戶分析
1）中國(guó)式大客戶的采購(gòu)特點(diǎn)
2）顯性需求與隱性需求
案例分享—挖掘隱性需求
3）組織需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)

5、六脈神劍之第五劍—客戶成交
1）推動(dòng)成交的方法
2）將個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的策略
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 
高層互訪 
全面客戶關(guān)系管理                                    
建立協(xié)作伙伴關(guān)系 
典型客戶考察 
客戶評(píng)價(jià)函 
成功案例介紹 
參觀本企業(yè) 
企業(yè)資質(zhì)證明 
邀約到展會(huì) 
其他 
3）建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘的三招
技術(shù)壁壘
商務(wù)壁壘
關(guān)系壁壘
案例分享—建立合作伙伴關(guān)系
4）采購(gòu)引導(dǎo)
5）FAB 法則
6）談判的基本原則
知己知彼 百戰(zhàn)不殆 
不要接受對(duì)方的第一次開價(jià)或還價(jià) 
開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià) 
除非交換，決不讓步 
逐步縮小讓步幅度 
7）異議處理的步驟
積極的態(tài)度
認(rèn)同客戶的感受
使客戶的異議具體化
給予解決

6、六脈神劍之第六劍—客戶服務(wù)
1）服務(wù)層面：
履行承諾
快速響應(yīng)
不卑不亢
有問(wèn)必答
專業(yè)專注
持續(xù)高效
2）維系層面
增加轉(zhuǎn)換成本 
制造新鮮感 
加深客戶關(guān)系 

第四部分：樹立正確的擇才觀 
1）有強(qiáng)烈的金錢欲望
2）陽(yáng)光心態(tài)、強(qiáng)大的內(nèi)心
3）忠誠(chéng)、責(zé)任心強(qiáng)
4）積極進(jìn)取、緊隨公司步伐

第五部分：企業(yè)文化的影響和作用 
1）激勵(lì)作用
2）引導(dǎo)作用
3）網(wǎng)羅人才
4）凝聚作用
5）約束作用
備注：課程大綱為基本范本，實(shí)際課程大綱會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而調(diào)整，以最終調(diào)整后為準(zhǔn)。

大客戶銷售技巧 培訓(xùn)班