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網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

【課程背景】
隨著我國(guó)金融業(yè)深化改革和市場(chǎng)的快速發(fā)展，銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)正陷入前所未有的困境：金融活動(dòng)的復(fù)雜化、互聯(lián)網(wǎng)金融以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的跨界沖擊、客戶金融理財(cái)需求的覺(jué)醒、可選擇的金融服務(wù)渠道日漸豐富，這些無(wú)疑給銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的壓力。做為網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵崗位無(wú)論是營(yíng)銷思維還是營(yíng)銷技能技巧都需要更新和提升。而農(nóng)信系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)因其歷史原因，多數(shù)地區(qū)發(fā)展普遍較為落后，本課程將針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵崗位從思維認(rèn)知到實(shí)踐方法進(jìn)行全方位呈現(xiàn)，達(dá)到系統(tǒng)化提升。

【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、主管
【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天
【課程形式】實(shí)例講授、案例研討、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
第一節(jié).互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行時(shí)代的到來(lái) 
1.“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，金融業(yè)如何突破？
1)了解互聯(lián)網(wǎng)金融
2)互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的區(qū)別
案例分析：媒體聚焦-互聯(lián)網(wǎng)金融能否顛覆傳統(tǒng)金融
2.建立互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行的關(guān)鍵要素及趨勢(shì)前瞻
1)聚焦互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行的四種模式 
2)通過(guò)合作和開(kāi)放的方式構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行 
3)要素一：完善組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外資源整合協(xié)同 
4)要素二：全面變革運(yùn)營(yíng)模式，支撐大交易生態(tài)體系建設(shè) 
5)要素三：搭建開(kāi)放技術(shù)平臺(tái)，完善內(nèi)外系統(tǒng)整合對(duì)接 
3.互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行的實(shí)證分析
1)招商銀行“小企業(yè)E家” 
2)浙商銀行“小微錢鋪” 
3)潁淮農(nóng)商行“e惠農(nóng)商” 
4)平安一賬通：賬戶、數(shù)據(jù)、信用需求、服務(wù)一站掌控 
5)網(wǎng)金控股：銀行服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)方案能力領(lǐng)先 
6)對(duì)國(guó)內(nèi)銀行向互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行轉(zhuǎn)型的思考 

第二節(jié).打造網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力
1.誰(shuí)是網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵崗位
1)網(wǎng)點(diǎn)主任職責(zé)畫像
2)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員崗位的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)
2.商圈調(diào)查，潛在顧客在哪？ 
1)商圈界定：點(diǎn)、線、面、流
2)商圈劃定：顧客信息搜集分析
工具：雷利零售引力法則
3.商圈分析：人在哪？錢在哪？ 
1)總行整體核心競(jìng)爭(zhēng)力如何？
2)總行的目標(biāo)市場(chǎng)定位是什么？
4.存量分析，當(dāng)前顧客的潛力
1)顧客的結(jié)構(gòu)
2)顧客平均資產(chǎn)狀況
3)理財(cái)產(chǎn)品銷售情況
5.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，誰(shuí)是真正的對(duì)手
1)信息搜集
2)網(wǎng)點(diǎn)自身資源分析
3)網(wǎng)點(diǎn)資源的單項(xiàng)分析
4)網(wǎng)點(diǎn)資源的均衡分析
5)網(wǎng)點(diǎn)資源的區(qū)域分析
案例分析：農(nóng)村市場(chǎng)的狼來(lái)了“阿里農(nóng)村淘寶”戰(zhàn)略
6.網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力之定位決策
1)價(jià)值定位：網(wǎng)點(diǎn)的特色是什么
2)顧客定位：網(wǎng)點(diǎn)為誰(shuí)服務(wù)？
3)產(chǎn)品定位：什么是網(wǎng)點(diǎn)的主推產(chǎn)品？
4)服務(wù)定位：拿什么留住顧客？
5)市場(chǎng)定位：如何占據(jù)顧客心智？

第三節(jié).網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位營(yíng)銷執(zhí)行力
1.重視顧客的感官體驗(yàn)
1)刷新視覺(jué)形象
2)改變裝修布局
3)調(diào)整宣傳內(nèi)容

2.打造優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷隊(duì)伍
1)組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2)設(shè)計(jì)合理薪酬制度
3)甄選優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
4)日常管理和控制
5)市場(chǎng)規(guī)劃和客戶管理

3.啟動(dòng)全員營(yíng)銷程序
1)營(yíng)銷人員必備的７個(gè)心態(tài)
2)各崗位團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3)網(wǎng)點(diǎn)銷售的７個(gè)步驟
4)灌輸資產(chǎn)配置的理念
案例分析：眼里只有自家產(chǎn)品 VS 顧問(wèn)式的理財(cái)方案
5)柜面服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品交叉銷售
6)網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式

第四節(jié).網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的快、準(zhǔn)、狠、精
1.各崗位在廳堂營(yíng)銷中所處的位置
1)營(yíng)銷產(chǎn)品VS營(yíng)銷個(gè)人品牌
2)服務(wù)的目的VS交易的基礎(chǔ)
3)柜面主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷7步曲
4)柜面營(yíng)銷“四個(gè)一”
5)大堂快速營(yíng)銷6步曲
6)轉(zhuǎn)介致勝——團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量

2.創(chuàng)新高效營(yíng)銷方式
1)廳堂微沙龍——微沙龍的意義與價(jià)值
2)微沙龍的舉辦關(guān)鍵
3)微沙龍中容易出現(xiàn)的問(wèn)題
4)微沙龍完成之后的動(dòng)作
【情景案例】XX網(wǎng)點(diǎn)的廳堂微沙龍

3.營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
1)金融產(chǎn)品特性分析
2)FABE話術(shù)呈現(xiàn)
3)現(xiàn)有產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)
4)活動(dòng)營(yíng)銷的呈現(xiàn)話術(shù)

4.金融產(chǎn)品銷售流程與關(guān)鍵技巧
1)有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示的八大法則
2)四大實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶
3)與客戶成功對(duì)話的4個(gè)關(guān)鍵技巧
4)專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化
5)與客戶有效互動(dòng)
6)遭到拒絕后的藝術(shù)處理
7)過(guò)程中讓客戶有成就感

5.銷售常用的６個(gè)技巧
1)常見(jiàn)客戶異議處理技巧
2)促成交易的方法和話術(shù)
3)促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
4)廳堂布局與營(yíng)銷陳列
5)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷文化氛圍
6)微營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)下的營(yíng)銷新選擇
案例工具：產(chǎn)品介紹的ＦＡＢＥ技巧

第五節(jié).網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的精細(xì)管理
1.目標(biāo)管理：有計(jì)劃，有把握，有進(jìn)度
1)以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
2)目標(biāo)管理的步驟
3)有效的目標(biāo)分配
讓員工相信目標(biāo)可達(dá)成
4)嚴(yán)格真實(shí)地評(píng)估目標(biāo)
5)目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
案例工具：ＫＰＩ的分解、SMART管理原則

2.現(xiàn)場(chǎng)管理：有職責(zé)，有流程，有態(tài)度
1)明確各崗位職責(zé)
2)優(yōu)化環(huán)境及室內(nèi)布置
案例工具：營(yíng)業(yè)環(huán)境巡檢表
3)完善營(yíng)業(yè)廳服務(wù)設(shè)施
4)提升網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平
案例工具：營(yíng)業(yè)人員工作表現(xiàn)巡視表
5)梳理優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程

3.人員管理：有原則，有激勵(lì)，有寬度
1)人員崗位的調(diào)整
2)員工的情緒管理
3)有效激勵(lì)員工的七個(gè)技巧
4)員工的培訓(xùn)與督導(dǎo)
案例工具：ＯＪＴ管理方法
5)問(wèn)題員工管理

4.日常管理：有過(guò)程，有小節(jié)，有廣度
1)網(wǎng)點(diǎn)日管理：過(guò)程管理
案例工具：兩會(huì)三巡兩示范
2)網(wǎng)點(diǎn)周管理：階段小節(jié)
案例工具：客戶管理監(jiān)督表
3)網(wǎng)點(diǎn)月管理：經(jīng)營(yíng)管理
案例工具：經(jīng)營(yíng)分析三表

5.文化管理：有引導(dǎo)，有激勵(lì)，有深度
1)營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)文化氛圍
2)突出服務(wù)文化
3)開(kāi)展合規(guī)文化教育
4)抓好安全意識(shí)教育
5)創(chuàng)建以人為本的文化建設(shè)氛圍
6)讓文化建設(shè)成為考核硬指標(biāo)
7)創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)載體
8)外部品牌形象建設(shè)

6.數(shù)據(jù)管理：有系統(tǒng)，有根據(jù)，有分析
1)可視化管理系統(tǒng)
2)客戶滿意度評(píng)價(jià)系統(tǒng)
3)績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)
4)投訴支持管理系統(tǒng)
5)服務(wù)精細(xì)化平臺(tái)

第六節(jié).網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展策略
1.營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)和基本流程
1)明確營(yíng)銷活動(dòng)的目的和對(duì)象
2)確定營(yíng)銷活動(dòng)主題
3)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)
4)營(yíng)銷活動(dòng)物品準(zhǔn)備
5)目標(biāo)社區(qū)調(diào)查與分析
6)營(yíng)銷活動(dòng)前期宣傳
7)營(yíng)銷活動(dòng)人員分工與培訓(xùn)
8)營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)度控制
9)營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)期效果分析
2.聯(lián)合營(yíng)銷模式與營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)新 
1)聯(lián)合營(yíng)銷模式分析
2)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)新

網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位營(yíng)銷技巧培訓(xùn)