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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理技巧培訓(xùn)

【課程背景】
注重網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，不僅僅是出氛圍和特色，更是要打破客戶對(duì)傳統(tǒng)銀行嚴(yán)肅、刻板的印象，建立起個(gè)人的營(yíng)銷魅力與團(tuán)隊(duì)高效能的工作氛圍、令客戶有值得信賴、賓至如歸的感覺。課程第一部分將聚焦銀行網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)營(yíng)銷主題，幫助您打造個(gè)性、高效、走心網(wǎng)點(diǎn)。課程第二部分將指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)管理層從團(tuán)隊(duì)管理的“四度空間”打造有“速度”、有“熱度”、有“寬度”、有“深度”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

【課程對(duì)象】運(yùn)營(yíng)主管
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天
【課程方式】講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計(jì)，模擬訓(xùn)練等

【課程大綱】
第一章網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)營(yíng)銷的革新
第一節(jié).打造網(wǎng)點(diǎn)的觸點(diǎn)營(yíng)銷
1、視覺打造
2、聽覺營(yíng)造
3、觸覺、嗅覺、味覺制造
4、網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)營(yíng)銷的理念與案例
招商銀行的觸點(diǎn)建設(shè)思路
民生銀行社區(qū)銀行的觸點(diǎn)制造
零售、餐飲等服務(wù)場(chǎng)所的復(fù)購引導(dǎo)與行為影響
第二節(jié).網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸點(diǎn)管理
1、網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理點(diǎn)
2、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工自身與客戶接觸點(diǎn)管理
異業(yè)案例分享： 星巴克的20個(gè)客戶接觸點(diǎn)管理---潤(rùn)物細(xì)無聲
3、一對(duì)多高效營(yíng)銷方式-網(wǎng)點(diǎn)微沙龍
微沙龍的意義與價(jià)值
微沙龍的舉辦關(guān)鍵
第三節(jié).網(wǎng)點(diǎn)增量客戶獲取的方法
1、特色客群獲客
2、網(wǎng)點(diǎn)策反客戶
3、臨界客戶提升
4、到期轉(zhuǎn)化客戶
5、他行策反客戶
6、活動(dòng)營(yíng)銷客戶
第四節(jié).有效的網(wǎng)點(diǎn)資源管理
1、網(wǎng)點(diǎn)資源管理的定義
2、營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)大堂物理營(yíng)銷氛圍
3、禮品堆頭藝術(shù)化設(shè)計(jì)
4、宣傳單張的陳列和擺放技巧
5、員工動(dòng)線與客戶動(dòng)線的有效設(shè)計(jì)與管理

第二章個(gè)人營(yíng)銷技巧與魅力提升
第一節(jié).基于信任的客戶營(yíng)銷技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶行為心理學(xué)的基礎(chǔ)運(yùn)用
2、提升網(wǎng)點(diǎn)管理人員的被信任度 
3、快速建立信賴感
4、快速與客戶建立信賴感的五大策略
第二節(jié).營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、討論：溝通前的準(zhǔn)備工作
3、接待客戶的技巧
4、溝通三要素
5、溝通技巧之贊美
6、溝通技巧之發(fā)問
7、分清客戶類型，確定溝通策略
8、分享：語言表達(dá)技巧
9、研討練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷過程中常見場(chǎng)合下的應(yīng)答
案例剖析：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷溝通的魅力
第三節(jié).拒絕處理技巧與中高端客戶開拓方法
1、如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何快速高效開發(fā)新客戶
4、尋找潛在客戶的原則
5、接觸前的充分準(zhǔn)備
6、如何辨別潛在客戶
第四節(jié).促成產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
2、產(chǎn)品說明的方法與步驟
3、捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
4、解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
5、處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
6、如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
7、成交技巧及注意事項(xiàng)

第三章網(wǎng)點(diǎn)高效能團(tuán)隊(duì)管理的四度空間
第一節(jié).熱度——建立充滿正能量的團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造良好團(tuán)隊(duì)氛圍
1、評(píng)估所在網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的熱度得分
2、打造團(tuán)隊(duì)熱度1——領(lǐng)導(dǎo)以身作則
【案例分析】杰克韋爾奇的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者五大技能
3、打造團(tuán)隊(duì)熱度3——建立激勵(lì)機(jī)制
【案例分析】可以動(dòng)用的激勵(lì)菜單
4、打造團(tuán)隊(duì)熱度5——建立正能量團(tuán)隊(duì)文化
【案例分析】團(tuán)隊(duì)文化建立關(guān)鍵
第二節(jié).速度——打造團(tuán)隊(duì)快速出業(yè)績(jī)的執(zhí)行力
1、打造團(tuán)隊(duì)速度1——網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解工具
【案例分析】目標(biāo)分解魚骨圖工具的運(yùn)用
2、打造團(tuán)隊(duì)速度2——網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)督導(dǎo)9大工具
【案例分析】高效會(huì)議執(zhí)行與落實(shí)工具借鑒
3、管理者自我時(shí)間管理法則
4、團(tuán)隊(duì)工作推進(jìn)的兩表一圖
5、實(shí)現(xiàn)高效授權(quán)的猴子工作法
第三節(jié).寬度——培養(yǎng)多元化的團(tuán)隊(duì)
1、從四類員工看團(tuán)隊(duì)管理的差異性
2、新員工管理策略
3、投入度不高員工的管理策略
4、骨干員工管理策略
5、明星員工管理策略
第四節(jié).深度——打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)
1、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系建立的三大關(guān)鍵主體
2、快樂學(xué)習(xí)與碎片學(xué)習(xí)的運(yùn)行策略
3、支行內(nèi)部培訓(xùn)的特點(diǎn)
4、OJT培訓(xùn)法的運(yùn)用

第四章與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷思路
第一節(jié).智能化網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷變革
1、有效的智能化設(shè)備遷移技巧
2、智能化網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷布置與陳列
3、客戶體驗(yàn)與產(chǎn)品展示區(qū)的互動(dòng)規(guī)律
4、自助交易與預(yù)處理區(qū)的互動(dòng)規(guī)律
第二節(jié).自媒體式宣傳引導(dǎo)的作用
1、朋友圈的影響力打造
2、微信營(yíng)銷的客戶經(jīng)營(yíng)思路
3、手機(jī)新媒體工具的運(yùn)用
4、H5技術(shù)的案例學(xué)習(xí)與實(shí)操指導(dǎo)
5、員工個(gè)人自媒體服務(wù)營(yíng)銷思路
第三節(jié).網(wǎng)點(diǎn)可操作的線上活動(dòng)營(yíng)銷前
1、網(wǎng)點(diǎn)微社群組建技巧
網(wǎng)點(diǎn)微客群的組建（本地化、輻射化、場(chǎng)景化）
2、網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造的物料線上與線下設(shè)計(jì)聯(lián)動(dòng)技巧
動(dòng)態(tài)、靜態(tài)海報(bào)
客戶達(dá)標(biāo)權(quán)益展示
活動(dòng)過程花絮
3、線上營(yíng)銷活動(dòng)組織技巧
游戲類活動(dòng)如何組織
分享類活動(dòng)如何組織
學(xué)習(xí)類活動(dòng)如何組織
線上話術(shù)與線下話術(shù)設(shè)計(jì)

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理技巧培訓(xùn)