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商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商培訓(xùn)

課程大綱：
一、什么樣的商業(yè)項(xiàng)目容易招商？
判斷商業(yè)價(jià)值的三個(gè)核心關(guān)鍵詞：區(qū)位+交通+人口
（一）不同性質(zhì)的商圈，不同的商業(yè)價(jià)值（上海22個(gè)典型商業(yè)項(xiàng)目調(diào)研數(shù)據(jù)）
1、市級(jí)商圈商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值
2、區(qū)級(jí)商圈商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值
3、社區(qū)商圈（購物中心）商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值
（二）不同性質(zhì)商圈的項(xiàng)目，商家入駐意愿不同
1、省會(huì)城市市級(jí)商圈模擬招商的結(jié)果
2、地級(jí)市區(qū)級(jí)商圈模擬招商的結(jié)果
3、縣級(jí)市社區(qū)商圈模擬招商的結(jié)果
（三）五大因素直接影響招商成果的案例解析
1、城市等級(jí)低造成招商阻礙的案例分析
2、地理位置偏造成招商阻礙的案例分析
3、交通條件造成招商阻礙的案例分析
4、建筑平面結(jié)構(gòu)的缺陷造成招商阻礙的案例分析
5、建筑物業(yè)的缺陷造成招商阻礙的案例分析
6、定位不準(zhǔn)確造成招商阻礙的案例分析
（四）全國(guó)知名商業(yè)項(xiàng)目的平面結(jié)構(gòu)形態(tài)比較
案例一：龍之夢(mèng)系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變
案例二：來福士系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變
案例三：恒隆廣場(chǎng)系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變
案例四：大悅城系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變
案例五：印象城系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變
案例六：萬象城系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變
（五）商業(yè)項(xiàng)目的中庭設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1、商場(chǎng)中庭無柱設(shè)計(jì)的案例
2、商場(chǎng)中庭采光功能（遮光）設(shè)計(jì)的案例
（六）商場(chǎng)停車場(chǎng)設(shè)計(jì)的案例

二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)模式與經(jīng)營(yíng)模式
（一）招商與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)運(yùn)概念
（二）商業(yè)地產(chǎn)主要開發(fā)模式
（三）商業(yè)地產(chǎn)主要經(jīng)營(yíng)模式
（四）經(jīng)營(yíng)商家對(duì)商用物業(yè)的喜好
（五）經(jīng)營(yíng)商家是否愿被招商的關(guān)鍵
（六）商家是否愿被招商的模擬驗(yàn)證

三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)營(yíng)運(yùn)流程
（一）項(xiàng)目開發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
問題1：一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項(xiàng)目開發(fā)營(yíng)運(yùn)全程操作周期）需要多少時(shí)間？
問題2：一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項(xiàng)目的招商什么時(shí)候開始啟動(dòng)？
問題3：一般商業(yè)購物中心項(xiàng)目的開業(yè)什么時(shí)候開始啟動(dòng)營(yíng)銷推廣活動(dòng)？
問題4：一般商業(yè)購物中心項(xiàng)目招商后開業(yè)，在開業(yè)前第幾個(gè)月開始給商家進(jìn)入裝修？
問題5：初試水商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，你知道商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體開發(fā)各階段的工作內(nèi)容嗎？
（二）項(xiàng)目開發(fā)各階段的工作內(nèi)容
第一、土地獲取階段9項(xiàng)工作
第二、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段6項(xiàng)工作
第三、開工準(zhǔn)備階段6項(xiàng)工作
第四、開工建設(shè)階段7項(xiàng)工作
第五、開盤準(zhǔn)備階段3項(xiàng)工作
第六、開盤銷售階段3項(xiàng)工作
第七、工程建設(shè)階段20項(xiàng)工作
第八、竣工入住階段8項(xiàng)工作
第九、售后及移交階段9項(xiàng)工作

四、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大營(yíng)運(yùn)管理職能與內(nèi)容
（一）商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大營(yíng)運(yùn)管理職能
1、返租/招商/商家品牌更換等5項(xiàng)管理職能
2、租賃/入駐審核管理5項(xiàng)管理職能
3、市場(chǎng)營(yíng)銷管理4項(xiàng)管理職能
4、商業(yè)服務(wù)管理5項(xiàng)管理職能
5、行政事務(wù)管理4項(xiàng)管理職能
6、物業(yè)管理5項(xiàng)管理職能
（二）商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大服務(wù)管理內(nèi)容
1、租賃/返租6大服務(wù)管理內(nèi)容
2、租賃/入駐審核7大服務(wù)管理內(nèi)容
3、市場(chǎng)營(yíng)銷4大服務(wù)管理內(nèi)容
4、商業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容
5、行政事務(wù)4大服務(wù)管理內(nèi)容
6、物業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

五、招商工作的四大管理階段
（一）招商管理的階段與步驟
第一階段的3項(xiàng)主要工作內(nèi)容（招商前對(duì)項(xiàng)目的理解階段）
第二階段的8項(xiàng)主要工作內(nèi)容（招商的組織準(zhǔn)備階段）
第三階段的3項(xiàng)主要工作內(nèi)容（項(xiàng)目的招商執(zhí)行階段）
第四階段的2項(xiàng)主要工作內(nèi)容（商家進(jìn)場(chǎng)裝修階段）
（二）招商與經(jīng)營(yíng)管理的階段與工作實(shí)施步驟
第一階段：項(xiàng)目理解階段
第一項(xiàng)工作：對(duì)項(xiàng)目建筑指標(biāo)的解讀——限制條件與局限性
第二項(xiàng)工作：對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)市調(diào)與定位的理解
第三項(xiàng)工作：對(duì)項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的參與（修改與調(diào)整）
項(xiàng)目定位“三部曲“ 
第一步：確定項(xiàng)目的商圈性質(zhì)
第二步：確定項(xiàng)目的商業(yè)類別
第三步：確定商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)功能
建筑定位“三部曲“ 
第一步：了解建筑物業(yè)的限制條件
第二步：確定建筑物業(yè)的使用功能
第三步：確定建筑物業(yè)的使用面積
第二階段：組織準(zhǔn)備階段
第一項(xiàng)工作：項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)管理前的組織準(zhǔn)備
品牌落位“三部曲“ 
第一步：商家入住意愿觸摸
第二步：樓層平面商業(yè)功能布局
第三步：商家品牌的商鋪落位
第四部：商鋪?zhàn)饨鹇湮?br /> 第二項(xiàng)工作：項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)管理前的工作準(zhǔn)備
第三階段：招商執(zhí)行階段（含招商技巧）
第一項(xiàng)工作：準(zhǔn)備招商洽談工作的內(nèi)容
第二項(xiàng)工作：確定招商的方式
第三項(xiàng)工作：招商計(jì)劃實(shí)施期
第四階段：進(jìn)場(chǎng)裝修階段
第一項(xiàng)工作：經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)場(chǎng)裝修的審核
第二項(xiàng)工作：經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)場(chǎng)裝修的實(shí)施
附：商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司關(guān)于經(jīng)營(yíng)商家辦理入駐手續(xù)的流程圖

六、招商管理工作的實(shí)施步驟
步驟一：招商工作的前期調(diào)研準(zhǔn)備階段中的重點(diǎn)工作
1、項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)研析（招商時(shí)機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展生存性研析）
2、對(duì)品牌連鎖經(jīng)營(yíng)商家的開店計(jì)劃的了解
3、做主力店及次主力店招商的可行性研究
步驟二：招商方案的設(shè)計(jì)策劃階段中的重點(diǎn)工作
1、確定項(xiàng)目的招商模式、優(yōu)惠政策、重點(diǎn)引進(jìn)的品牌
2、招商的營(yíng)銷賣點(diǎn)提煉準(zhǔn)確（注意招商控制方案落地性）
3、制定項(xiàng)目招商的營(yíng)銷策略（要有針對(duì)性、可控性）
4、招商資金預(yù)算與組織工作要落實(shí)
步驟三：招商實(shí)施籌備階段
1、籌建招商處，《招商手冊(cè)》要表現(xiàn)商家關(guān)注點(diǎn)
2、對(duì)招商制度及工作流程要有檢查監(jiān)督
3、招商說明會(huì)/招商活動(dòng)的籌備，達(dá)到造勢(shì)目的
4、重視主力品牌商家的引入，項(xiàng)目要有經(jīng)營(yíng)主題
步驟四：招商實(shí)施階段
1、招商人員落實(shí)到位，要有招商“熟手”參與
2、利用事件營(yíng)銷的影響力推動(dòng)招商預(yù)熱期與強(qiáng)勢(shì)招商期執(zhí)行
3、招商期內(nèi)同時(shí)完成廣告位的招租
步驟五：進(jìn)場(chǎng)裝修階段
1、審核監(jiān)督商家的裝修方案，維護(hù)項(xiàng)目的品質(zhì)形象
2、協(xié)助商家辦理營(yíng)業(yè)證照，保證合法經(jīng)營(yíng)
3、組織消防培訓(xùn)及聯(lián)合消防演練，安全開業(yè)經(jīng)營(yíng)
4、公裝要有品位，景觀設(shè)計(jì)不可少
5、開業(yè)前完成外墻廣告策劃，讓品牌商家為項(xiàng)目開業(yè)增亮

七、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作內(nèi)容
1、經(jīng)營(yíng)決策信息管理內(nèi)容介紹
2、經(jīng)營(yíng)環(huán)境管理內(nèi)容介紹
3、商戶關(guān)系管理內(nèi)容介紹
4、消費(fèi)者服務(wù)管理內(nèi)容介紹
5、商場(chǎng)人員管理內(nèi)容介紹
6、公共關(guān)系管理內(nèi)容介紹
7、廣告位管理內(nèi)容介紹
8、營(yíng)銷管理內(nèi)容介紹
9、臨時(shí)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)管理內(nèi)容介紹
10、商家更換招聘管理內(nèi)容介紹
11、物業(yè)管理內(nèi)容介紹

八、商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)各階段的關(guān)注要點(diǎn)
（一）建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的關(guān)注要點(diǎn)
（二）招商啟動(dòng)階段的關(guān)注要點(diǎn)
（三）工程施工建設(shè)階段的關(guān)注要點(diǎn)
（四）招商實(shí)施階段的關(guān)注要點(diǎn)
（五）商家進(jìn)場(chǎng)裝修階段的關(guān)注要點(diǎn)

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商培訓(xùn)