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電話營(yíng)銷效能提升培訓(xùn)

課程背景：
在銷售中，你的員工是否遇到以下問(wèn)題：
1、面對(duì)客戶的常態(tài)化拒絕，員工的情緒也隨之波動(dòng)，甚至心灰意冷？
1、如何在電話銷售前30秒迅速激發(fā)客戶的興趣，從而預(yù)防客戶的條件反射拒絕心理？
2、客戶對(duì)于銷售電話越來(lái)越報(bào)以懷疑的心態(tài)，如何建立融洽的溝通氛圍？
3、需求是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的前提，如何去發(fā)掘客戶的需求甚至制造需求？
4、我們?cè)撊绾雾槕?yīng)不同性格的客戶的不同決定方式達(dá)成成交？
如果，你的團(tuán)隊(duì)有以上困惑，那么《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的電話營(yíng)銷效能提升》這門(mén)課程就是一線電話行銷團(tuán)隊(duì)的必修課程和實(shí)踐指南。

課程收益：
1、破解：客戶5大需求，洞悉客戶8大心理，根據(jù)8種類型客戶運(yùn)用不同的溝通技巧，達(dá)成高效溝通。
2、學(xué)會(huì)：同理心應(yīng)用理解客戶，塑造積極理解他人的意識(shí)；
3、提升：開(kāi)場(chǎng)白技巧、提問(wèn)引導(dǎo)、需求探詢、產(chǎn)品解說(shuō)技巧，全面打造金牌電話銷售技能。
課程時(shí)間：1天 ，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售骨干
授課方法：
行動(dòng)式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識(shí)精講+案例演練+實(shí)際操作）帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從真實(shí)電話銷售場(chǎng)景入手，引出相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程。授課中結(jié)合小組PK、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、頭腦風(fēng)暴、情景模擬、思維導(dǎo)圖、團(tuán)隊(duì)游戲等穿插進(jìn)行。

課程大綱
第一講：開(kāi)場(chǎng)白技巧
一、電話銷售面臨兩大挑戰(zhàn)
1、客戶的時(shí)間和精力沖突
2、客戶的條件反射拒絕心理
二、30秒吸引客戶興趣
1、精彩開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
1）不要客戶等
2）不要客戶煩
3）不要客戶費(fèi)心
4）不要客戶多花錢(qián)
2、案例佐證準(zhǔn)備

第二講：提問(wèn)引導(dǎo)技巧
一、封閉提問(wèn)方式
1、封閉提問(wèn)的優(yōu)勢(shì)
2、封閉提問(wèn)的話術(shù)
3、封閉提問(wèn)的局限
二、開(kāi)放提問(wèn)方式
1、5W21T提問(wèn)法
2、開(kāi)放提問(wèn)的價(jià)值
3、開(kāi)放提問(wèn)的問(wèn)題
三、問(wèn)答贊模式
1、常見(jiàn)問(wèn)答模式
2、練習(xí)問(wèn)答贊模式
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)本產(chǎn)品設(shè)計(jì)提問(wèn)路徑

第三講：需求探詢技巧
一、識(shí)別客戶性格
1、快速識(shí)別客戶性格
1）語(yǔ)速快慢
2）音調(diào)高低
3）音量大小
4）表達(dá)能力
5）思維方式
6）關(guān)注重點(diǎn)
二、探詢隱形需求
1、紅色性格：求新、求廉
2、黃色性格：求名、好勝
3、藍(lán)色性格：求實(shí)、疑慮、偏好
4、綠色性格：從眾、求廉
三、因人而異成交技巧
1、紅色性格：饑餓成交
2、黃色性格：直接成交
3、藍(lán)色性格：保證成交
4、綠色性格：從眾成交
思維導(dǎo)圖：不同類型客戶性格銷售心理分析法

第四講：產(chǎn)品介紹技巧
一、產(chǎn)品需求描述
1、痛點(diǎn)：必須解決的問(wèn)題
2、癢點(diǎn)：解決最好，拖拖也能忍
3、興奮點(diǎn)：讓客戶興奮馬上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)
小組討論：客戶日常工作和生活中，關(guān)于流量、寬帶和話費(fèi)上會(huì)有哪些痛點(diǎn)，癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)？
二、產(chǎn)品定位介紹
1、利益點(diǎn)：講清解決方案、告訴客戶“我有什么”
2、差異點(diǎn)：與以往的產(chǎn)品相比較，告訴客戶“有何不同”
3、支撐點(diǎn)：如何說(shuō)服客戶相信，告知客戶“何以見(jiàn)得”
1）數(shù)字化介紹
2）形象化比喻
3）明確化講解
案例分享：金立手機(jī)定位、某運(yùn)營(yíng)商無(wú)限流量全家任享套餐、某運(yùn)營(yíng)商日租卡
頭腦風(fēng)暴：運(yùn)營(yíng)商主打產(chǎn)品定位介紹
現(xiàn)場(chǎng)角色演練：編寫(xiě)銷售場(chǎng)景案例，現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)。

電話營(yíng)銷效能提升培訓(xùn)