課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李燕
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷成功率培訓(xùn)
課程背景：
隨著金融市場的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對銷售經(jīng)理和需求方案也有越來越高的要求。銷售經(jīng)理想贏得到*的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
電話銷售作為一種銷售方式，已經(jīng)日益為各行業(yè)、各種類型的企業(yè)所重視。電話銷售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的優(yōu)勢逐漸成為現(xiàn)代銷售的不可缺少的一種模式。
本課程幫助電話銷售人員在高壓狀態(tài)下持續(xù)保持積極心態(tài)，電話溝通中準確把握客戶心理，學會制定出符合本公司產(chǎn)品特性的電話銷售策略，培訓(xùn)師通過過視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進行案例演練點評，讓銷售經(jīng)理經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，獲得客戶的信任，提高電話銷售的成交率，助力企業(yè)的發(fā)展、壯大。
課程收益：
糾正無效電話營銷模式，重建高效有質(zhì)量的電話營銷思維操作架構(gòu)；
運用心理學知識透視客戶消極行為背后的內(nèi)在動機，洞察客戶心理活動，知悉電話營銷的風險點和關(guān)鍵點；
提升電話銷售人員的心態(tài)，掌握銷售人員各類常見電話營銷流程及應(yīng)對話術(shù)；
通過大量分階段式情景模擬和實戰(zhàn)演練，以行動學習實現(xiàn)技能的內(nèi)化提升。
課程對象：
電話銷售管理人員、電話銷售人員
授課風格：
專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合
課程大綱
第一講 電話銷售*職業(yè)素養(yǎng)及定位
一、電話銷售*的職業(yè)素養(yǎng)與定位
1、做銷售要有強烈的內(nèi)驅(qū)力—成就的欲望
2、電話銷售*必備六大特征—激情、自信、高效、勤奮、堅持、團結(jié)
3、電話營銷*的要具備的職業(yè)素養(yǎng)有哪些
4、電話量是銷售工作是否優(yōu)秀的衡量標準
5、首因效應(yīng)（銷售第一階段）2分27秒法則
二、電話銷售*的售前準備與客戶挖掘
1、積極的心態(tài)面對一切
2、電話高手必備的七大工具
3、如何讓自己的聲音更有魅力
4、電話銷售中溝通者的四種類型
5、如何與不同性格特征的客戶打交道
6、設(shè)計為了達到你的的電話目標所應(yīng)提的問題，
7、設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對
第二講：超級銷售技巧與溝通提升
三、超級電話銷售如何與客戶溝通
1.隨時準備接聽電話
2.給電話銷售人員打電話的人有哪些
3.不同客戶不同策略技巧
4.關(guān)于轉(zhuǎn)接電話的處理
5.關(guān)于問候語
了解需求---說服階段（銷售成功的關(guān)鍵）
1）溝通的八字法則（傾聽、回應(yīng)、贊美、提問）
2）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？
3）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導(dǎo)客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
角色扮演、模擬演練
4）溝通中的情緒管理
A、與客戶無謂爭辯對錯是超級銷售人員的大忌
B、與客戶溝通中融洽的銷售氛圍營造是成功的關(guān)鍵
案例分析：情緒管理的重要性
2、方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關(guān)系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關(guān)鍵因素
4）價值塑造的方式
A、你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？
B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點（銷售第二階段）話術(shù)提煉
C、價值塑造的時空角原理
D、價值塑造的提問藝術(shù)
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
第三講：超級銷售如何處理異議及成交
四、超級電話銷售如何處理客戶異議及成交
1、客戶的異議有那些
2、成功案例---客戶異議處理及見證
1）臨門一腳、成功案例---成交達成階段
A、臨門一腳的溝通技巧
臨門一腳的成交技巧
3、成交的十大技巧（銷售第三階段）
第四講：超級銷售如何進行客戶管理
五、超級電話銷售如何進行客戶管理
1、與客戶建立信任關(guān)系的方法
2、如何讓客戶接受你,認可你、喜歡你
3、如何做到以客戶為中心
4、如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力
5、如何超越客戶的期望
1）不同類型客戶采取不同的跟進策略
2）判斷客戶的真實情況
3）等待客戶決策要有耐心
4）與客戶保持長期而有效的聯(lián)系
5）如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
第五講 電話營銷實戰(zhàn)通關(guān)
1. 規(guī)則說明
2. 抽簽定題
3. 準備環(huán)節(jié)
4. 現(xiàn)場通關(guān)
5. 導(dǎo)師點評
6. 先進表彰
電話營銷成功率培訓(xùn)
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