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信貸電銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程收益】
1、三農(nóng)經(jīng)營(yíng)貸目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像和需求分析
2、系統(tǒng)掌握經(jīng)營(yíng)性產(chǎn)品要素，提煉產(chǎn)品亮點(diǎn)
3、幫助學(xué)員克服電話恐懼心理
4、掌握經(jīng)營(yíng)貸電話營(yíng)銷(xiāo)流程
5、掌握不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通話術(shù)
6、設(shè)計(jì)出典型客戶(hù)的電話腳本

授課對(duì)象：
支行長(zhǎng)、三農(nóng)客戶(hù)經(jīng)理等

授課方式：
理論授課、案例解析、視頻教學(xué)、腳本編寫(xiě)、角色演練

【課程綱要】
第一章 目標(biāo)客戶(hù)分析與產(chǎn)品提煉
一、目標(biāo)客戶(hù)分析
1、客戶(hù)類(lèi)別
經(jīng)營(yíng)貸老客戶(hù)
優(yōu)質(zhì)收單商戶(hù)
他行經(jīng)營(yíng)貸客戶(hù)
其它客戶(hù)
2、客戶(hù)畫(huà)像
社會(huì)畫(huà)像
金融畫(huà)像
生活畫(huà)像
二、產(chǎn)品提煉
1、三農(nóng)產(chǎn)品要素
2、賣(mài)點(diǎn)提煉與需求適配

第二章 信貸電銷(xiāo)心態(tài)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
一、電話營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知
1、電銷(xiāo)角色定位?
新手：主動(dòng)向客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)?2
熟手：有技巧地向客戶(hù)推薦業(yè)務(wù)?
高手：引導(dǎo)客戶(hù)資金需求，并幫助客戶(hù)選擇信貸解決方案
2、電話營(yíng)銷(xiāo)勝任模型
業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)力
需求分析能力
語(yǔ)言吸引力
應(yīng)變能力
情緒韌性
測(cè)試：我是電銷(xiāo)幾段選手？
3、考核指標(biāo)
成交導(dǎo)向？
電話量導(dǎo)向？
電話時(shí)長(zhǎng)導(dǎo)向？
二、電銷(xiāo)心態(tài)建設(shè)
1、電話營(yíng)銷(xiāo)消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
打電話恐懼的原因
打電話緊張的原因
打電話不自信的原因
2、客戶(hù)消費(fèi)心理分析
客戶(hù)為什么抵觸電話營(yíng)銷(xiāo)？
客戶(hù)接到電話時(shí)的三個(gè)問(wèn)號(hào)
客戶(hù)為什么聽(tīng)到某些敏感字掛斷電話？
怎樣讓電話溝通“再飛一會(huì)”？
三、電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
極速貸產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備
同類(lèi)產(chǎn)品基本信息
客戶(hù)名單信息準(zhǔn)備
電話心態(tài)準(zhǔn)備
溝通話術(shù)準(zhǔn)備

第三章 經(jīng)營(yíng)貸電銷(xiāo)流程與話術(shù)技巧
一、開(kāi)場(chǎng)白
1、“要命”的開(kāi)場(chǎng)白
30秒的生死坎
自殺式開(kāi)場(chǎng)白
詐騙式開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白禁語(yǔ)
2、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)三要素
確認(rèn)身份 自報(bào)家門(mén)
表明來(lái)意
建立信任
3、合適的稱(chēng)呼
4、資金話題切入
政策福利法
客戶(hù)案例法
產(chǎn)品替代法
5、開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)反饋的應(yīng)對(duì)
客戶(hù)說(shuō)“不需要”的應(yīng)對(duì)處理
客戶(hù)說(shuō)“已經(jīng)有**在用了”的應(yīng)對(duì)處理
6、建立信任感
語(yǔ)音：適中，不激昂，不沉悶
語(yǔ)速：中速稍慢
語(yǔ)氣：親和，肯定
語(yǔ)調(diào)：抑揚(yáng)頓挫，適當(dāng)起伏
專(zhuān)業(yè)：措辭準(zhǔn)確
練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白演練與糾偏
二、產(chǎn)品介紹
1、故事導(dǎo)入：貓先生和魚(yú)罐頭
2、FAB法則的應(yīng)用
3、讓產(chǎn)品介紹更出彩
體驗(yàn)介紹法
對(duì)比介紹法
主次介紹法
客戶(hù)見(jiàn)證法
三、初次成交
1、嘗試成交的意義
2、嘗試成交話術(shù)
3、嘗試成交的契機(jī)
四、異議處理
1、非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)
習(xí)慣性拒絕
情緒化拒絕
炫耀式拒絕
2、真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)
客戶(hù)說(shuō)“不需要”
客戶(hù)說(shuō)“現(xiàn)在忙不方便”
客戶(hù)說(shuō)“需要時(shí)再聯(lián)系”
客戶(hù)說(shuō)“利息太高了”
客戶(hù)說(shuō)“太麻煩了”
客戶(hù)說(shuō)“額度太低了”
客戶(hù)說(shuō)“已有合作伙伴”
3、異議處理四步法
同理：理解客戶(hù)的感受
贊美：認(rèn)同客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)：針對(duì)性拋出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
促成：繼續(xù)嘗試促成
練習(xí)：把經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)的不足，轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)和好處
練習(xí)：異議攻防演練
五、再次促成
1、成交信號(hào)
2、有效成交手法
六、布置作業(yè)
1、添加微信，承諾客戶(hù)發(fā)送資料
2、建議客戶(hù)了解信息
3、預(yù)約下次聯(lián)系時(shí)間

第四章  電銷(xiāo)核心溝通技巧
一、提問(wèn)技巧
1、開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)
2、*需求提問(wèn)
情景型問(wèn)題
難點(diǎn)型問(wèn)題
暗示型問(wèn)題
解決型問(wèn)題
情景模擬：提問(wèn)挖掘客戶(hù)的分期業(yè)務(wù)需求
二、傾聽(tīng)技巧
1、傾聽(tīng)障礙
方言造成的傾聽(tīng)障礙
語(yǔ)速造成的傾聽(tīng)障礙
慣性思維造成的傾聽(tīng)障礙
視頻：電話中方言引起的溝通障礙
2、傾聽(tīng)的三個(gè)層次
表層意思
聽(tīng)話聽(tīng)音
聽(tīng)話聽(tīng)道
3、傾聽(tīng)的四個(gè)技巧
回應(yīng)技巧
確認(rèn)技巧
澄清技巧
記錄技巧
三、引導(dǎo)技巧
1、轉(zhuǎn)移注意
案例：把客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到到其需求上
2、揚(yáng)長(zhǎng)避短
3、硬幣兩面
案例：客戶(hù)說(shuō)“某銀行的利率比你們低”
案例：客戶(hù)說(shuō)“你們銀行為什么老打電話給我”
四、贊美技巧
1、贊美的本質(zhì)
2、電話中贊美客戶(hù)的方法
情景演練：贊美練習(xí)
課程小結(jié)

信貸電銷(xiāo)培訓(xùn)