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信用卡電銷(xiāo)培訓(xùn)

【授課對(duì)象】
信用卡客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程收益】
1、幫助學(xué)員勇敢克服恐懼、害怕的心理
2、讓學(xué)員先充分認(rèn)識(shí)到拓展信用卡業(yè)務(wù)的重要價(jià)值
3、通過(guò)電話掌握與優(yōu)質(zhì)客戶的電話溝通技巧
4、學(xué)會(huì)根據(jù)不同客戶類(lèi)型設(shè)計(jì)及應(yīng)答的話術(shù)
5、掌握電話營(yíng)銷(xiāo)核心流程和技巧
6、掌握白名單客戶基本的電話腳本設(shè)計(jì)

【授課方式】
理論授課、案例解析、視頻教學(xué)、腳本編寫(xiě)、角色演練

【課程綱要】
引言  電話營(yíng)銷(xiāo)之現(xiàn)狀把脈
1、信用卡電銷(xiāo)中有哪些讓人苦惱的問(wèn)題？
2、我們平時(shí)是怎么打電話的？
3、自我診斷：存在什么問(wèn)題？

第一章 白名單客戶類(lèi)別與產(chǎn)品提煉
一、白名單客戶類(lèi)別與分析
1、代發(fā)薪客戶
2、個(gè)人客戶
3、理財(cái)客戶
4、借記卡頻繁交易用戶
二、產(chǎn)品分析
1、信用卡產(chǎn)品政策
2、信用卡活動(dòng)政策
3、賣(mài)點(diǎn)提煉與需求適配

第二章 電話營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
一、信用卡電銷(xiāo)人員自我認(rèn)知
1、信用卡電銷(xiāo)人員角色定位?
新手：主動(dòng)向客戶推銷(xiāo)信用卡業(yè)務(wù)?2
熟手：有技巧地向客戶推薦信用卡業(yè)務(wù)?
高手：引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)信用卡的價(jià)值，并幫助客戶選擇信用卡業(yè)務(wù)
2、電話營(yíng)銷(xiāo)崗位勝任模型
業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)力
需求分析能力
語(yǔ)言吸引力
應(yīng)變能力
情緒韌性
測(cè)試：我是電銷(xiāo)幾段高手？
二、電銷(xiāo)心態(tài)建設(shè)
1、電話營(yíng)銷(xiāo)消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
打電話恐懼的原因
打電話緊張的原因
打電話不自信的原因
2、客戶消費(fèi)心理分析
客戶為什么抵觸電話營(yíng)銷(xiāo)？
客戶接到電話時(shí)的三個(gè)問(wèn)號(hào)
客戶為什么聽(tīng)到某些敏感字掛斷電話？
怎樣讓電話溝通“再飛一會(huì)”？
3、電銷(xiāo)恐懼化解三大策略
客戶發(fā)火的應(yīng)對(duì)策略
客戶敷衍的應(yīng)對(duì)策略
客戶拒絕的應(yīng)對(duì)策略
三、重流程還是重話術(shù)
1、現(xiàn)象與誤區(qū)
熟背話術(shù)卻業(yè)績(jī)不佳
總有些疑義是話術(shù)上沒(méi)有的
屢屢受挫導(dǎo)致產(chǎn)生心理抗拒
2、流程是主干，話術(shù)是枝葉
流程保證正確的溝通次序
流程保持電話溝通的主動(dòng)權(quán)
流程是電話營(yíng)銷(xiāo)**有效的自檢工具
3、信用卡電銷(xiāo)流程
開(kāi)場(chǎng)白-需求引導(dǎo)-產(chǎn)品介紹-嘗試成交-
異議處理-再次成交-布置作業(yè)-二次跟進(jìn)
四、信用卡電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備
名單信息準(zhǔn)備
電話心態(tài)準(zhǔn)備
引導(dǎo)話術(shù)準(zhǔn)備

第三章 白名單電銷(xiāo)流程與話術(shù)技巧
一、開(kāi)場(chǎng)白
1、“要命”的開(kāi)場(chǎng)白
30秒的生死坎
自殺式開(kāi)場(chǎng)白
詐騙式開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白禁語(yǔ)
2、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)三要素
確認(rèn)身份 自報(bào)家門(mén)
表明來(lái)意
建立信任
3、建立信任感
語(yǔ)音：適中，不激昂，不沉悶
語(yǔ)速：中速稍慢
語(yǔ)氣：親和，肯定
語(yǔ)調(diào)：抑揚(yáng)頓挫，適當(dāng)起伏
專(zhuān)業(yè)：措辭準(zhǔn)確
4、開(kāi)場(chǎng)白客戶反饋的應(yīng)對(duì)
客戶說(shuō)“很忙”的應(yīng)對(duì)處理
客戶情緒不好的應(yīng)對(duì)處理
練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白演練與糾偏
二、需求引導(dǎo)
1、信用卡話題切入法
贈(zèng)送福利法
產(chǎn)品缺位法
產(chǎn)品替代法
2、從三個(gè)層次引導(dǎo)需求
痛點(diǎn)—沒(méi)有會(huì)痛
癢點(diǎn)—有了會(huì)爽
提升點(diǎn)—有了會(huì)上層次
3、需求引導(dǎo)客戶反饋的應(yīng)對(duì)
客戶說(shuō)“不需要”的應(yīng)對(duì)處理
客戶說(shuō)“已經(jīng)有卡了”的應(yīng)對(duì)處理
練習(xí)：需求引導(dǎo)腳本設(shè)計(jì)
練習(xí)：預(yù)授信額度較高的客戶需求引導(dǎo)
練習(xí)：預(yù)授信額度較低的客戶需求引導(dǎo)
三、產(chǎn)品介紹
1、故事導(dǎo)入：貓先生和魚(yú)罐頭
2、FAB法則的應(yīng)用
3、讓產(chǎn)品介紹更出彩
體驗(yàn)介紹法
對(duì)比介紹法
主次介紹法
客戶見(jiàn)證法
練習(xí)：產(chǎn)品介紹腳本設(shè)計(jì)
練習(xí)：主打卡種介紹演練
四、嘗試成交
1、嘗試成交的意義
2、嘗試成交話術(shù)
3、嘗試成交的契機(jī)
五、異議處理
1、客戶拒絕的心理活動(dòng)
2、異議處理三步法
3、信用卡電銷(xiāo)常見(jiàn)N種異議
練習(xí)：異議處理腳本設(shè)計(jì)
練習(xí)：N種異議攻防演練
六、再次成交
1、成交信號(hào)
2、有效成交手法
七、布置作業(yè)
1、添加微信，承諾客戶發(fā)送資料
2、建議客戶了解信息
3、預(yù)約下次聯(lián)系時(shí)間
八、二次跟進(jìn)
1、二次跟進(jìn)的概念
2、二次跟進(jìn)流程
開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)—重溫舊夢(mèng)—強(qiáng)化需求—異議處理—促成成交
3、二次跟進(jìn)的時(shí)間設(shè)定

第四章 信用卡電銷(xiāo)技巧晉階
一、提問(wèn)技巧
縱深性問(wèn)題—獲得細(xì)節(jié)
了解性問(wèn)題—了解客戶基本信息
關(guān)閉式問(wèn)題—確認(rèn)客戶談話的重點(diǎn)
征詢性問(wèn)題—問(wèn)題的初步解決方案
服務(wù)性問(wèn)題—超出客戶的滿意
情景模擬：辦卡需求提問(wèn)練習(xí)
二、傾聽(tīng)技巧
1、案例：專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)引起的傾聽(tīng)障礙
2、傾聽(tīng)的三個(gè)層次
3、傾聽(tīng)的四個(gè)技巧
三、引導(dǎo)技巧
1、引導(dǎo)的目的
引導(dǎo)客戶的關(guān)注點(diǎn)
引導(dǎo)客戶看問(wèn)題的視角
2、引導(dǎo)技巧
由此及彼
揚(yáng)長(zhǎng)避短
3、如何運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)，變不足為優(yōu)勢(shì)
案例：客戶說(shuō)“你們銀行為什么老打電話給我，煩不煩？”
案例：客戶擔(dān)心被電話詐騙，說(shuō)要辦就去網(wǎng)點(diǎn)辦，怎么辦？
四、同理技巧
1、同理心的含義
2、表達(dá)同理心的四個(gè)過(guò)程
聽(tīng)到客戶表達(dá)后自己的感受
能夠理解客戶的感受
幫客戶表達(dá)出來(lái)
激勵(lì)客戶有所變化
3、同理心的話術(shù)設(shè)計(jì)
案例：客戶說(shuō)“你們銀行就是忽悠人的”
案例：客戶說(shuō)“我對(duì)這些優(yōu)惠沒(méi)興趣”
案例：客戶說(shuō)“卡辦多了還不上”
五、贊美技巧
案例：贊美之后客戶的連鎖正面反應(yīng)
1、贊美的價(jià)值
2、贊美客戶的技巧
直接贊美
比較贊美
感覺(jué)贊美
3、贊美客戶的角度
贊美客戶本有的
贊美客戶習(xí)得的
贊美客戶的行為方式
贊美客戶給人的感覺(jué)
情景演練：贊美練習(xí)
六、信用卡電銷(xiāo)行為管理技巧
1、客戶管理技巧
2、電銷(xiāo)記錄技巧
3、錄音分析技巧
課程小結(jié)

信用卡電銷(xiāo)培訓(xùn)