課程描述INTRODUCTION
理財經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王鐵勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)
課程收益：
通過課程的學(xué)習(xí)，幫助理財經(jīng)理提升營銷綜合能力，首先通過對于銀行變革及客戶需求變化有一個基本的認識，再到銀行零售產(chǎn)品的銷售，包括理財產(chǎn)品的營銷及其他代理產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵點進行解析；結(jié)合如何通過廳堂聯(lián)動營銷開發(fā)流量客戶的理財產(chǎn)品銷售、如何通過電話營銷及顧問式營銷流程提升存量客戶的價值提升及理財產(chǎn)品銷售的成功率、如何通過商戶客戶開發(fā)POS等相關(guān)金融業(yè)務(wù)、如何針對周邊社區(qū)進行增量客戶的拓展、如何通過廳堂活動的設(shè)計及營銷氛圍布置做到營銷活動上的內(nèi)外聯(lián)動、如何通過廳堂微沙及沙龍運作發(fā)展產(chǎn)品銷售，通過以上內(nèi)容的講解及實操演練幫助理財經(jīng)理在課程學(xué)習(xí)中提升網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)能力，為網(wǎng)點產(chǎn)能提升及產(chǎn)品銷售發(fā)力奠定基礎(chǔ)。
課程對象：理財經(jīng)理
課程大綱/要點：
一、零售銀行發(fā)展變革下的廳堂營銷
1、網(wǎng)點物理渠道的業(yè)態(tài)變化
2、互聯(lián)網(wǎng)+銀行的業(yè)態(tài)變化
3、客戶需求的變化
4、不同客群的需求分析
二、差異化網(wǎng)點經(jīng)營策略
1、差異化網(wǎng)點經(jīng)營策略實施步驟
2、資源盤點的重要性
3、主流客群的需求及經(jīng)營思路（形式——頭腦風(fēng)暴、展示及講師點評）
4、主流客群經(jīng)營的“六個專”
三、零售產(chǎn)品銷售解析
1、理財產(chǎn)品解析
理財產(chǎn)品的種類及區(qū)別
理財產(chǎn)品的創(chuàng)新
理財產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
理財銷售時常見異議處理
2、保險產(chǎn)品銷售解析
保險產(chǎn)品分類
保險產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
保險產(chǎn)品配置比例
3、基金及定投銷售解析
基金產(chǎn)品種類
基金產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
基金產(chǎn)品的選擇
基金定投的銷售
4、黃金銷售解析
黃金銷售的技巧
黃金銷售的新型模式
四、流量客戶產(chǎn)品營銷
1、流量客戶的聯(lián)動營銷流程
2、各崗位聯(lián)動營銷職責(zé)
3、廳堂潛力客戶識別技巧
4、聯(lián)動營銷演練
5、常見障礙破除
五、存量客戶電話營銷技巧提升
1、電話營銷的正確定義
2、電話營銷的時間選擇
3、優(yōu)秀的電話營銷流程
4、切入點
5、意向追蹤電話
6、存量盤活電話
7、經(jīng)營維護電話
8、電話營銷演練
9、關(guān)注邊緣信息的作用
六、顧問式營銷流程
1、營銷的不同層次
2、顧問式營銷流程
接觸
說明
促成
3、優(yōu)秀營銷所需具備的三項能力
說
聽
觀察
4、顧問式營銷的主線
寒暄贊美
贊美練習(xí)
5、促成的7種方式
6、觀察的技巧
7、其他技巧
七、商戶業(yè)務(wù)開發(fā)
1、商戶開發(fā)的意義
2、商戶開發(fā)的三贏模式
3、商戶開發(fā)的流程
4、案例分析
5、模擬演練
八、社區(qū)增量客戶開發(fā)
1、社區(qū)開發(fā)的重要意義
2、社區(qū)開發(fā)的流程梳理
3、優(yōu)秀的社區(qū)開發(fā)活動設(shè)計及組織
4、案例分析
九、廳堂活動的設(shè)計
1、如何通過有效的廳堂活動帶動業(yè)績增長
2、如何通過成體系的活動設(shè)計實現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)動
3、廳堂活動的案例分析
廳堂活動案例
宣傳品的設(shè)計
營銷氛圍布置
4、廳堂活動設(shè)計展示（小組研討+展示）
十、廳堂微沙及客戶沙龍運作
1、什么是微沙
2、微沙的流程
3、微沙的主題
4、微沙的工具
5、微沙的展示（小組研討+展示）
6、客戶沙龍運作
轉(zhuǎn)存類客戶沙龍運作
產(chǎn)品銷售類客戶沙龍運作
沙龍運作的注意事項
邀約
細作
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理財經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)
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