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贏得市場(chǎng)的智慧培訓(xùn)

【課程大綱】：
贏得市場(chǎng)的智慧——盈利的商業(yè)模式構(gòu)建
很多人按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)4p模式構(gòu)建了自己的營(yíng)銷(xiāo)體系，但是卻發(fā)現(xiàn)，似乎盈利并不是原先想象中那么容易，反而是消耗了大量的資源，并沒(méi)有得到真正的結(jié)果？為什么？
例如：一個(gè)珠海的醫(yī)療企業(yè)生產(chǎn)一種負(fù)氧離子氧氣發(fā)生器，認(rèn)為自己的產(chǎn)品可以通過(guò)醫(yī)院的醫(yī)生給予推銷(xiāo)，因此全力讓業(yè)務(wù)員去完成對(duì)醫(yī)院醫(yī)生的拉動(dòng)。但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，不僅業(yè)務(wù)員無(wú)法拉動(dòng)醫(yī)生，而同時(shí)一個(gè)醫(yī)生也沒(méi)有給他們推薦產(chǎn)品，為什么？難道他們錯(cuò)了嗎？
當(dāng)然，他們錯(cuò)了。因?yàn)?，醫(yī)生不可能給他們推薦產(chǎn)品，如果推薦了產(chǎn)品，第一如何核算利益，第二國(guó)家法規(guī)不允許，在國(guó)家嚴(yán)厲打擊帶金銷(xiāo)售的風(fēng)頭上沒(méi)有誰(shuí)會(huì)冒著這么大的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的推薦。因此，即便你在這個(gè)路上走的都是對(duì)的，但是依舊沒(méi)有結(jié)果。因?yàn)槟阏义e(cuò)了給你錢(qián)的環(huán)節(jié)。
經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的分析；
重新規(guī)劃了企業(yè)的商業(yè)模式，從拉動(dòng)醫(yī)生的推薦產(chǎn)品向構(gòu)建氧吧租賃產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)白領(lǐng)的價(jià)值為主，結(jié)果獲得了巨大的成功。
從賣(mài)產(chǎn)品到租產(chǎn)品的使用，從醫(yī)生的違法推薦向白領(lǐng)的買(mǎi)卡預(yù)約。同樣一個(gè)東西，為什么出現(xiàn)如此大的差異？
本質(zhì)來(lái)說(shuō)，就是任何產(chǎn)品都需要找到自己的商業(yè)模式，找到真正給自己贏得利益的方法。否則，即便付出再多的努力，也同樣無(wú)法獲得盈利的機(jī)會(huì)。商業(yè)模式，找到錢(qián)在哪里以及如何獲得錢(qián)的基本方法，在這個(gè)基礎(chǔ)上，才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步構(gòu)建以4p為核心的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。發(fā)現(xiàn)錢(qián)在哪里，以及找到錢(qián)獲得的基本方法和工具，這就是商業(yè)模式的價(jià)值。
1、商業(yè)模式就是確立“誰(shuí)通過(guò)什么方法賺誰(shuí)的錢(qián)”！
 先知道錢(qián)從哪里來(lái)
 為什么人家會(huì)給你錢(qián)
 能解決什么問(wèn)題
 基本的保障與應(yīng)對(duì)
 模式的正面構(gòu)建
2、商業(yè)模式本質(zhì)就是確立關(guān)系
 誰(shuí)是我們的伙伴誰(shuí)是我們的對(duì)手
 我們的合作關(guān)系是什么
 這個(gè)關(guān)系如何適應(yīng)不同的環(huán)境
 企業(yè)發(fā)展必須要解決的六大關(guān)系
 關(guān)系方式?jīng)Q定資源需求
3、商業(yè)模式核心在于對(duì)商業(yè)的價(jià)值
 創(chuàng)造價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的價(jià)值
 發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)
 價(jià)值就是選擇題
 價(jià)值的大小在于視角的不同
 放大價(jià)值就能放大商業(yè)模式的機(jī)會(huì)
4、商業(yè)模式不是宣傳而是一種邏輯
 商業(yè)模式是一種自然的交易選擇方式
 商業(yè)模式的發(fā)展更多是為了便捷客戶(hù)
 商業(yè)模式需要公信力的保障
5、商業(yè)模式的構(gòu)建方式
贏得市場(chǎng)的智慧——傳奇品牌建設(shè)
品牌是什么，本質(zhì)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的烙印和聯(lián)想，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中，你是誰(shuí)不重要，重要的是別人認(rèn)為你是誰(shuí)。因此，這個(gè)過(guò)程里，有些錯(cuò)位。消費(fèi)者看到的東西，并不是真正的產(chǎn)品，而是作為企業(yè)經(jīng)過(guò)包裝后，想讓消費(fèi)者看到的東西。所以，品牌本質(zhì)來(lái)說(shuō)就是消費(fèi)者對(duì)于真實(shí)事物的聯(lián)想和認(rèn)知。一旦建立起正確的認(rèn)知，就能形成消費(fèi)者良好的聯(lián)想，也就能獲得溢價(jià)的提高。
例如，同樣是皮具，為什么愛(ài)馬仕的就是高高在上，同時(shí)還非常搶手呢？
很簡(jiǎn)單，愛(ài)馬仕通過(guò)一系列的手段，建立起高端皮具的品牌理念，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)為，愛(ài)馬仕就是奢侈品，是具有足夠身份的人才能享用的專(zhuān)有產(chǎn)品。不僅是具有傳奇的歷史，更具有卓越的品質(zhì)保障，不會(huì)輕易的出現(xiàn)問(wèn)題。同時(shí)，即便是出現(xiàn)了問(wèn)題，也同樣能享受到一種高端的服務(wù)，以滿(mǎn)足自身的各種需求。
品牌就是滿(mǎn)足需求的一種聯(lián)想和烙印。建立品牌，就是獲得溢價(jià)的一種方式，也是讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知的一種方式。是一種讓消費(fèi)者認(rèn)知到自己想要購(gòu)買(mǎi)的一種手段和方法。
 例如：海飛絲真的是去頭屑最好的產(chǎn)品嗎？不一定。海飛絲中含有一定的硅的成分，據(jù)說(shuō)是對(duì)抑制頭皮發(fā)生具有一定的效應(yīng)，但是難道其他的品牌就不能去頭屑嗎？當(dāng)然不是，是因?yàn)楹ｏw絲通過(guò)品牌建設(shè)，將去頭屑這個(gè)領(lǐng)域占領(lǐng)了，成功的占據(jù)了消費(fèi)者的心智，讓消費(fèi)者相信，只要用海飛絲就能解決頭屑的問(wèn)題。這時(shí)候，即便是其他的產(chǎn)品也同樣具有去頭屑的功效或者有著更好的效果，也同樣不能被消費(fèi)者所認(rèn)知，由此也就不能形成消費(fèi)者的認(rèn)同和選擇。只有構(gòu)建出品牌，才能更高的獲得溢價(jià)，并形成一些對(duì)于品牌理念高度認(rèn)同的消費(fèi)者，這就維護(hù)了部分忠誠(chéng)的客戶(hù)，對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是非常重要的事情。
1、 品牌是什么？
   品牌就是烙印
   品牌就是客戶(hù)聯(lián)想
   品牌就是認(rèn)知
   品牌就是信任
   品牌就是感覺(jué)性?xún)r(jià)比
   品牌就是一種形象
2、 低成本構(gòu)建品牌的方法
   選擇正確的品牌模式
   為品牌找到核心價(jià)值
   為品牌找到品牌原型
   為品牌找到差異定位
   為品牌找到對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)
   為品牌找到自身資源
   為品牌賦予傳奇故事
   為品牌賦予客戶(hù)利益
3、 品牌是一種堅(jiān)持
   活下來(lái)的就是品牌
   堅(jiān)持就是保持風(fēng)格調(diào)性的統(tǒng)一
   品牌口號(hào)因時(shí)而變
   品牌需要階段引導(dǎo)
4、 七劍建品牌
   符號(hào)力量
   詞語(yǔ)*
   呈堂證據(jù)
   產(chǎn)品劇本
   選擇題
   購(gòu)買(mǎi)指令
   把水?dāng)嚋?br /> 贏得市場(chǎng)的智慧——系統(tǒng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
當(dāng)商業(yè)模式正確，品牌具有影響力，是不是這個(gè)企業(yè)就一定能獲得未來(lái)的成功呢？不一定。
例如：柯達(dá)是一個(gè)近代最重要的失敗案例。
柯達(dá)是全世界*行光合組建的光電應(yīng)用企業(yè)。通過(guò)膠卷的銷(xiāo)售，獲得了曾經(jīng)影視界的極大份額。在上世界90年代，柯達(dá)最先研發(fā)出數(shù)碼影像技術(shù)。但是，由于柯達(dá)的膠卷業(yè)務(wù)正處于風(fēng)頭正盛的階段，柯達(dá)并沒(méi)有將數(shù)碼影像技術(shù)應(yīng)用于市場(chǎng)。
但是柯達(dá)的遲疑，給自己留下了死亡的詛咒。日本的電子企業(yè)迅速將數(shù)碼影像技術(shù)應(yīng)用于各種領(lǐng)域，迅速形成了全世界對(duì)于數(shù)碼技術(shù)的認(rèn)同和應(yīng)用，結(jié)果導(dǎo)致了膠卷的全面出局，除了少數(shù)的電影拍攝仍然使用膠卷外，基本上各個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)被數(shù)碼影像技術(shù)所壟斷。這直接導(dǎo)致了柯達(dá)的巨額虧損，最終導(dǎo)致了柯達(dá)的破產(chǎn)。
柯達(dá)錯(cuò)在哪里？錯(cuò)在對(duì)于未來(lái)的判斷，也錯(cuò)在對(duì)于未來(lái)消費(fèi)者的選擇。在他們的心目中，認(rèn)為未來(lái)依然會(huì)是一個(gè)常規(guī)的膠卷影像格局。其他的攝影方式不會(huì)被消費(fèi)者所選擇。但是柯達(dá)錯(cuò)了。社會(huì)的發(fā)展，一定的便利于消費(fèi)者的使用而產(chǎn)生的。一個(gè)時(shí)代的王者不等于是下個(gè)時(shí)代的王者，誰(shuí)創(chuàng)造了未來(lái)的消費(fèi)者需求以及相應(yīng)的解決方案，誰(shuí)才是真正的王者。
 蘋(píng)果的名言：?jiǎn)滩妓够钪?，就是為了改變世界?br />  谷歌的成功：因?yàn)樗阉髂芨淖兪澜绲恼J(rèn)識(shí)方式；
 微軟的傳奇：因?yàn)閯?chuàng)造了一個(gè)從手工業(yè)向系統(tǒng)工業(yè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程。
 這個(gè)世界，最終的贏家一定是圍繞著便利消費(fèi)者而進(jìn)行發(fā)展的企業(yè)。
 誰(shuí)用現(xiàn)在的眼光看未來(lái)，誰(shuí)就失去了未來(lái)的機(jī)會(huì)。
 誰(shuí)用未來(lái)的眼光看現(xiàn)在，誰(shuí)就獲得了從現(xiàn)在就開(kāi)始盈利的機(jī)會(huì)。
 中國(guó)企業(yè)，贏在戰(zhàn)術(shù)，但是往往失敗于戰(zhàn)略。缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，導(dǎo)致產(chǎn)品的高度重疊以及進(jìn)入領(lǐng)域的偏差，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈的領(lǐng)域中求活，不如在條件成熟時(shí)在一個(gè)冷僻的行業(yè)中求生。同樣的努力，也許在未來(lái)的趨勢(shì)中，有著不同的結(jié)果。
戰(zhàn)略就是對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的評(píng)估，就是對(duì)未來(lái)生意機(jī)會(huì)的判斷，就是對(duì)如何實(shí)現(xiàn)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的明晰和規(guī)劃。人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。如果僅僅是做一個(gè)生意，不需要戰(zhàn)略，因?yàn)楝F(xiàn)在的錢(qián)已經(jīng)能賺到，但是如果要想獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意機(jī)會(huì)，那就必須圍繞著世界的發(fā)展，快速更新自己的業(yè)務(wù)模式，更新自己的產(chǎn)品類(lèi)別，更新自己的管控手段。贏家，眼光獨(dú)到，在現(xiàn)在就開(kāi)始布局未來(lái)的生意，這是進(jìn)入藍(lán)海的基本手段。
1、 布局
 方向在哪里
 市場(chǎng)在哪里
 渠道在哪里
 對(duì)手在哪里
 上帝在哪里
 價(jià)值在哪里
 資源在哪里
2、 產(chǎn)品
 產(chǎn)品差異
 產(chǎn)品概念
 產(chǎn)品體驗(yàn)
 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
 產(chǎn)品價(jià)值
 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
3、 需求
 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求
 推斷客戶(hù)顧慮
 挖掘需求本質(zhì)
 明確需求方式
 明晰需求內(nèi)容
 強(qiáng)化需求目標(biāo)
4、 傳播
 營(yíng)銷(xiāo)即傳播
 聚焦傳播資源
5、 市場(chǎng)在哪里
 誰(shuí)是上帝
 消費(fèi)者的特征
 他們?yōu)槭裁催x擇
 他們已經(jīng)選擇了誰(shuí)
 選擇別人的理由

贏得市場(chǎng)的智慧培訓(xùn)