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銀行建設(shè)與差異化服務(wù)培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
.什么是社區(qū)？
.社區(qū)與社群的定義和范圍
.什么是社區(qū)銀行？

一、社區(qū)銀行的模式和特征
1、國(guó)外社區(qū)銀行模式分析
1）案例：*富國(guó)銀行社區(qū)經(jīng)營(yíng)模式、德國(guó)模式、日本模式、英國(guó)模式
2）成功要素分析
2、國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行模式分析
1）民生銀行社區(qū)金融咨詢服務(wù)站、金融便利店模式及特征
2）上海農(nóng)商行社區(qū)金融便利店模式及特征
3）興業(yè)、華夏、交行模式
4）其他模式

二、基于社群分析的社區(qū)銀行服務(wù)
1、服務(wù)社群還是服務(wù)于社區(qū)？
2、社群的類別：
.住宅區(qū)里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級(jí)、社群特征）
.商圈里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級(jí)、社群特征）
3、住宅區(qū)社群服務(wù)策略
1）占據(jù)社區(qū)服務(wù)節(jié)點(diǎn)
2）尋找影響力中心
3）發(fā)展人際關(guān)系鏈
4）建立持續(xù)服務(wù)粘性
5）整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈
案例：民生銀行基于關(guān)系鏈的社群服務(wù)

4、商圈社群服務(wù)策略
1）連鎖加盟策略
2）商會(huì)策略
3）供應(yīng)鏈策略
4）商學(xué)院策略
5）OTO線上線下融合策略
6）門店的WIFI服務(wù)
7）微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷
8）線上合作策略（一號(hào)店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點(diǎn)評(píng)等等）
9）快遞派取件點(diǎn)服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營(yíng)銷、自助取件、VIP客戶小件上門遞送）

三、基于社群分析的社區(qū)銀行營(yíng)銷開拓
1、住宅區(qū)社群營(yíng)銷開拓
1）小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧
.實(shí)地考察--關(guān)注要點(diǎn)
.物業(yè)公司--接洽要點(diǎn)
.房地產(chǎn)網(wǎng)--調(diào)研要點(diǎn)
.小區(qū)居民--調(diào)研要點(diǎn)
.周邊商圈--調(diào)研要點(diǎn)
 2）小區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷策略指引
.活動(dòng)氛圍營(yíng)造（文宣、郵件、小區(qū).ED屏、贊助小區(qū)活動(dòng)）
.注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應(yīng)）
.活動(dòng)開始前的測(cè)試（服務(wù)機(jī)具、服務(wù)技能、問(wèn)題反饋、物業(yè)管理）
.營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的控制（攤位設(shè)置、人員站位、禮品發(fā)放、客戶信息收集登記、產(chǎn)品銷售、客戶引導(dǎo)）
.客戶電話回訪（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）
.客戶邀約（客戶邀約技巧）
.交叉營(yíng)銷（客戶需求挖掘、全產(chǎn)品營(yíng)銷）
.轉(zhuǎn)介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達(dá)成轉(zhuǎn)介）
.持續(xù)服務(wù)（建立持續(xù)關(guān)系的技巧、持續(xù)的社區(qū)服務(wù)）
.總結(jié)和反思
案例：10種最常用社區(qū)金融營(yíng)銷活動(dòng)策劃

2、商圈社群營(yíng)銷開拓
1）商圈社群營(yíng)銷的點(diǎn)、線、面——星星之火、可以燎原
2）從邊緣逐漸滲入核心——“農(nóng)村”包圍“城市”
3）貼心服務(wù)全覆蓋——潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
4）集中資源，占領(lǐng)市場(chǎng)中心——打響攻堅(jiān)戰(zhàn)
5）從雙贏到共贏——商圈生態(tài)鏈

四、基于社群分析的社區(qū)銀行產(chǎn)品策略
從獲客、經(jīng)營(yíng)、轉(zhuǎn)介三個(gè)角度進(jìn)行大概分類，爭(zhēng)取*程度發(fā)揮好產(chǎn)品的各自優(yōu)勢(shì)
1、社區(qū)特色的鉤子產(chǎn)品和優(yōu)惠迅速獲取客戶——客戶導(dǎo)向而非產(chǎn)品導(dǎo)向
1）老年富?？蛻?br /> 2）中年財(cái)富客戶
3）青年消費(fèi)客戶
4）年輕潛力客戶
案例研討：如何制定我們產(chǎn)品營(yíng)銷策略？
2、持續(xù)的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略
1）細(xì)分客群設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品及服務(wù)，持續(xù)做好經(jīng)營(yíng)
2）多層次產(chǎn)品組合規(guī)劃，滿足社區(qū)不同規(guī)模家庭需求
3）將產(chǎn)品策略與客戶管理有機(jī)結(jié)合，形成社區(qū)金融服務(wù)口碑
3、民生、興業(yè)、上海農(nóng)商行、平安社區(qū)金融便利店產(chǎn)品介紹和分析
如：民生社區(qū)銀行以消費(fèi)貸作為主導(dǎo)產(chǎn)品，以社區(qū)中高端白領(lǐng)、公務(wù)員、高凈值退休人員、個(gè)體及小微企業(yè)主為目標(biāo)客戶群，通過(guò)低利率貸款打開市場(chǎng)缺口，后續(xù)再跟進(jìn)其他產(chǎn)品。

五、行動(dòng)學(xué)習(xí)
1、我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
2、客戶開拓策略和特色產(chǎn)品研討
3、行動(dòng)計(jì)劃制定

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