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銀行區(qū)域化開拓流程培訓

課程背景:            
銀行競爭白熱化，隨著銀行客戶維護的日益提升，存款搬家、中高端客戶流失等現(xiàn)象日益嚴重，發(fā)展社區(qū)銀行的呼聲日益高漲，也成為金融改革的熱門話題之一。普惠金融逐漸深入人心，社區(qū)銀行是緩解小企業(yè)和個人工商戶貸款難的治本性措施，是改善金融生態(tài)的有效舉措。盡管目前社區(qū)銀行在國內(nèi)仍屬試驗階段，但已有多家銀行低調(diào)試水。興業(yè)、民生、中信、浦發(fā)、平安等全國性股份制銀行紛紛加入了這場試水，2014年以來，四大國有商業(yè)銀行也開始了低調(diào)的試點。社區(qū)銀行怎么做，如何開發(fā)客戶，如何根據(jù)區(qū)域做有效的產(chǎn)品設計和推廣，管理和營銷的方式都是備受關注的金融熱點。本課程是對社區(qū)銀行區(qū)域開拓和營銷技能的實戰(zhàn)課程，致力于幫助社區(qū)銀行贏得競爭主動權
課程對象：社區(qū)銀行支行長、客戶經(jīng)理、助理、主管
授課方式：授課+研討+案例

課程大綱/要點：
一、社區(qū)銀行的定位
1、美式社區(qū)銀行的啟示
*物理網(wǎng)點的便利
*時間上的便利
*親情化服務，主動營銷型客戶
*融入社區(qū)生活，關系型銀行
*免費的增值服務模式，給客戶良好的體驗
2、社區(qū)銀行的價值
*品牌知名度迅速提升
*產(chǎn)品分銷渠道
*存款銷售的前沿陣地
*潛在客戶和忠實客戶的挖掘和維系

二、社區(qū)銀行如何利用好大堂陣地
1、大堂環(huán)境營造營銷氛圍
*營業(yè)廳門口的布置
*營業(yè)廳內(nèi)部的合理布局與流量客戶管理
*宣傳折頁、折頁架、白板等物品使用
*產(chǎn)品的宣傳展示技巧
*自助銀行區(qū)的營銷
2、網(wǎng)點人員分工協(xié)作
3、客戶接待流程
*大堂的服務營銷法則
*客戶迎接
*顧客分流
*幫助客戶
*異議處理
*送別客戶
*客戶信息收集技巧
*數(shù)據(jù)匯總利用
4、大堂營銷技巧——望聞問切
*營銷工具準備（工作夾、名片、師范用卡等）
*網(wǎng)點客戶識別技巧
*產(chǎn)品介紹技巧
*需求挖掘技巧
*異議處理技巧
*客戶跟進技巧（如何撥打客戶跟進電話）

三、社區(qū)銀行如何做好片區(qū)開發(fā)
1、選擇目標客戶（社區(qū)）
*客戶分類——周邊社區(qū)分析（社區(qū)居民、街道、企業(yè)）
*分析哪些是目標客戶
2、做好三個聯(lián)動
*銀區(qū)聯(lián)動
*銀企聯(lián)動
*銀商聯(lián)動
3、如何實施社區(qū)客戶開拓
*社區(qū)調(diào)研
*社區(qū)進駐準備
*活動創(chuàng)意
*社區(qū)客戶持續(xù)跟進和檔案建立

四、社區(qū)銀行營銷管理
1、人員培訓——規(guī)范化服務營銷
2、關鍵過程管理——活動量日常管理
*社區(qū)外拓頻次
*舉辦活動或講座的場次
*搜集客戶信息的數(shù)量
*合作商戶數(shù)
*電話邀約跟進量
*余額凈增、開卡等產(chǎn)品銷售
2、社區(qū)銀行營銷風險管理
*活動開展中的風險管理
*網(wǎng)點內(nèi)部安全隱患排除
*銷售過程中的不合規(guī)管理

銀行區(qū)域化開拓流程培訓