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信貸營(yíng)銷策略培訓(xùn)

課程背景：
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與日劇增，民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長(zhǎng)，正逐步蠶食著我們?cè)械氖袌?chǎng)份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營(yíng)格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級(jí)迭代，消費(fèi)者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對(duì)服務(wù)效率、服務(wù)體驗(yàn)、品牌認(rèn)同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在這種新的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過(guò)硬、行動(dòng)迅速的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，成為各家銀行探討的重要課題。

課程收益：
學(xué)員通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解銀行信貸的行業(yè)*的政策要求；正確把握銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握銀行信貸業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變?cè)械乃季S習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績(jī)效，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
課程人數(shù)：80人以內(nèi)，6-8人分為一個(gè)小組

授課方式：
老師講授
傳授方法，明確思路
案例分析
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制推廣
情景演練
還原場(chǎng)景，學(xué)以致用
討論分享
明辨是非，集結(jié)智慧
提問(wèn)答疑
解除困惑，引導(dǎo)方向

課程大綱
第一講：信貸營(yíng)銷——如何快速建立信貸業(yè)務(wù)多方營(yíng)銷渠道
一、銀行信貸的內(nèi)涵與特征
信貸產(chǎn)品五大特征
*無(wú)形性
*依附性
*異質(zhì)性
*易仿性
*動(dòng)力性
案例：安快銀行裝修貸款營(yíng)銷
信貸業(yè)務(wù)七要素
*借款人
*借款用途
*貸款限額
*貸款期限
*貸款利率
*還款頻率
*還款方式
*擔(dān)保方式
銀行信貸分類

獨(dú)立答題：對(duì)貸款按不同緯度進(jìn)行分類
*會(huì)計(jì)核算歸屬
*貸款期限
*擔(dān)保方式
*性質(zhì)用途
公司貸款分類
*流動(dòng)資金貸款
*項(xiàng)目貸款
*銀團(tuán)貸款
*委托貸款
*銀行承兌匯票
*匯票貼現(xiàn)
零售貸款分類
*住房——一手房、二手房
*汽車——一手車、二手車
*教育——商業(yè)助學(xué)、國(guó)家助學(xué)、留學(xué)金融
*經(jīng)營(yíng)——商用戶、個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)
*綜合——信用卡、循環(huán)授信
*醫(yī)療
視頻分享：我國(guó)貸款發(fā)展?fàn)顩r

二、銀行信貸營(yíng)銷渠道建設(shè)
信貸營(yíng)銷渠道定義
信貸營(yíng)銷渠道模式分類
信貸營(yíng)銷渠道場(chǎng)所分類
信貸品牌營(yíng)銷

三、銀行信貸產(chǎn)品生命周期
信貸產(chǎn)品生命中周期策略
介紹期
定義：銀行產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期，既試銷階段。
特點(diǎn)：宣傳費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用大、銷售額增長(zhǎng)緩慢，銀行盈利很少，甚至發(fā)生虧損。
策略：建立有效的信息反饋機(jī)制，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，通過(guò)多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，制定合理的價(jià)格。
成長(zhǎng)期
定義：轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段。
特點(diǎn)：宣傳費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用減少，銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì)，銀行利潤(rùn)不斷增加，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)，擴(kuò)大廣告宣傳，為產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象，提高聲譽(yù)，適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，利用已有的銷售渠道，積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。
成熟期
定義：在市場(chǎng)上的銷售已達(dá)到飽和階段。
特點(diǎn)：銷售量的增長(zhǎng)出現(xiàn)下降趨勢(shì)，成本費(fèi)用減少，銀行利潤(rùn)較穩(wěn)定，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，仿制產(chǎn)品，層出不窮。
策略：改進(jìn)產(chǎn)品性能，努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，通過(guò)包裝組合以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；開(kāi)拓市場(chǎng)，采用進(jìn)攻戰(zhàn)略，不斷拓展產(chǎn)品市場(chǎng)，這又包括縱向拓展，即刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率，與橫向拓展，即尋找新客戶兩種策略，綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售。
衰退期
定義：已滯銷并趨于淘汰的階段。
特點(diǎn)：市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，銷售量急劇下降，價(jià)格大幅下跌，銀行利潤(rùn)日益減少。
策略：
.持續(xù)策略：銀行可以延用以前的策略吸引部分老客戶使用老產(chǎn)品。
.轉(zhuǎn)移策略：將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到一些人有潛力的市場(chǎng)上繼續(xù)銷售。
.收縮策略：集中于XX些最為有利的市場(chǎng)上，以獲取*的利潤(rùn)。
.淘汰策略：用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品，以維持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加產(chǎn)品銷售。

四、銀行信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
定義SWTO分析
分析內(nèi)容
案例：XX銀行信貸業(yè)務(wù)SWTO分析

第二講：謀篇布局——如何量身定制銀行信貸場(chǎng)景營(yíng)銷策略
一、什么是銀行信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷
提問(wèn)互動(dòng)：大腦有何反應(yīng)
銀行信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷的內(nèi)涵與意義
銀行信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷的特征在哪里
*場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)
案例：商場(chǎng)試衣間的鏡子——創(chuàng)造良好的視聽(tīng)感知是成功銷售的前提
*場(chǎng)景化的溝通
案例：建材店詢問(wèn)是否送貨——提問(wèn)是挖掘客戶消費(fèi)能力與需求的重要手段
*場(chǎng)景化的消費(fèi)
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
*場(chǎng)景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費(fèi)試用培育消費(fèi)者的使用習(xí)慣
銀行信貸業(yè)務(wù)的七大具體營(yíng)銷場(chǎng)景
討論分享：銀行信貸營(yíng)銷有哪些具體的場(chǎng)景呢？
*銀行信貸廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
*銀行信貸廳堂微沙營(yíng)銷
*銀行信貸主題沙龍營(yíng)銷
*銀行信貸主題活動(dòng)營(yíng)銷
*銀行信貸外拓拜訪營(yíng)銷
*銀行信貸遠(yuǎn)程電話營(yíng)銷
*銀行信貸個(gè)人微信營(yíng)銷

二、銀行信貸場(chǎng)景營(yíng)銷方案推演
銀行信貸營(yíng)銷客戶定位
*銀行信貸營(yíng)銷區(qū)域
*銀行信貸客群對(duì)象
*銀行信貸客群特征
銀行信貸營(yíng)銷需求分析
銀行信貸營(yíng)銷策略制定
銀行信貸營(yíng)銷組織實(shí)施
案例：xx銀行銀行信貸產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷
討論分享：如何設(shè)計(jì)我行銀行信貸產(chǎn)品的場(chǎng)景化營(yíng)銷

三、銀行信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷七原則
銀行信貸創(chuàng)新原則
*概念創(chuàng)新
*標(biāo)題創(chuàng)新
*內(nèi)容創(chuàng)新
*行為創(chuàng)新
*方式創(chuàng)新
*傳播創(chuàng)新
*口號(hào)創(chuàng)新
銀行信貸整合原則
*互借資源
*取長(zhǎng)補(bǔ)短
*多方受益
案例：xx銀行銀行信貸產(chǎn)品沙龍營(yíng)銷活動(dòng)策劃
銀行信貸可執(zhí)行原則
銀行信貸制高點(diǎn)原則
銀行信貸績(jī)效性原則
銀行信貸借勢(shì)原則
銀行信貸多贏原則

四、銀行信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷的要點(diǎn)
銀行信貸統(tǒng)一性原則
銀行信貸可量化原則
銀行信貸可行性原則
銀行信貸針對(duì)性原則
銀行信貸特色原則
案例：XX銀行銀行信貸產(chǎn)品路演活動(dòng)策劃
工具：銀行信貸產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷物料清單

第三講：外拓營(yíng)銷——如何積極拓展銀行信貸潛在目標(biāo)客群
一、掌握銀行信貸外拓營(yíng)銷的內(nèi)涵與步驟
故事：日昇昌——外拓營(yíng)銷淵源流長(zhǎng)
什么是銀行信貸外拓營(yíng)銷
*特定群體
*金融需求
*金融行為
*主動(dòng)出擊
*上門(mén)服務(wù)
銀行信貸外拓營(yíng)銷重要作用
*突破發(fā)展瓶頸
*定義客戶價(jià)值
*雙向?qū)W習(xí)互動(dòng)
*深化客戶關(guān)系

哪些網(wǎng)點(diǎn)急需銀行信貸外拓營(yíng)銷
提問(wèn)：我們的網(wǎng)點(diǎn)為什么要做外拓營(yíng)銷？
*客戶數(shù)量不足
*客戶質(zhì)量不高
*客戶結(jié)構(gòu)不優(yōu)
*網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)不足
視頻案例：XX銀行銀行信貸外拓營(yíng)銷活動(dòng)
銀行信貸外拓營(yíng)銷六大誤區(qū)
*發(fā)傳單
*搞運(yùn)動(dòng)
*急求成
*無(wú)模式
*無(wú)考核
*無(wú)培訓(xùn)
銀行信貸外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟
*拓—接觸客戶
*篩—找出需求
*跟—跟進(jìn)需求
*養(yǎng)—培養(yǎng)信任
*耕—挖掘需求

二、精準(zhǔn)定位銀行信貸外拓營(yíng)銷目標(biāo)客群
銀行信貸精準(zhǔn)定位五大原則
*網(wǎng)點(diǎn)就近
*相對(duì)固定
*區(qū)域劃分
*由易到難
*二次篩選
繪制銀行信貸外拓營(yíng)銷地圖
案例：XX銀行銀行信貸外拓營(yíng)銷戰(zhàn)略布置圖
銀行信貸片區(qū)包干分配原則
*按客戶資源潛力
*按客戶經(jīng)理背景
*按客戶經(jīng)理關(guān)系
*按客戶經(jīng)理特長(zhǎng)
討論分享：外拓區(qū)域劃分及片區(qū)包干（銀行網(wǎng)點(diǎn)、主攻單位、地標(biāo)建筑列于圖上*

三、差異化設(shè)計(jì)銀行信貸外拓營(yíng)銷的流程
社區(qū)銀行信貸外拓營(yíng)銷五步流程
*小區(qū)調(diào)研
*營(yíng)銷造勢(shì)
*活動(dòng)實(shí)施
*沙龍營(yíng)銷
*后期跟進(jìn)
圖片案例：XX銀行銀行信貸社區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
工具：社區(qū)銀行信貸外拓營(yíng)銷調(diào)研表
工具：社區(qū)銀行信貸客戶統(tǒng)計(jì)表
街區(qū)銀行信貸外拓營(yíng)銷五步流程
*開(kāi)場(chǎng)破冰
*信息采集
*答疑解惑
*上門(mén)辦理
*增值服務(wù)
圖片案例：XX銀行銀行信貸街區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)

商區(qū)銀行信貸外拓營(yíng)銷五步流程
*營(yíng)銷策劃
*戰(zhàn)略溝通
*異業(yè)聯(lián)盟
*創(chuàng)新宣傳
*精準(zhǔn)營(yíng)銷
圖片案例：XX銀行銀行信貸商區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
樓區(qū)銀行信貸外拓營(yíng)銷五步流程
*樓宇劃區(qū)
*關(guān)鍵拜訪
*集中宣講
*集中辦理
*持續(xù)營(yíng)銷
圖片案例：XX銀行銀行信貸樓區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
政區(qū)銀行信貸外拓營(yíng)銷三步流程
*信息收集
*電話跟進(jìn)
*單獨(dú)營(yíng)銷
圖片案例：XX銀行銀行信貸政區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)

廠區(qū)銀行信貸營(yíng)銷外拓流程
圖片案例：XX銀行銀行信貸廠區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
校區(qū)銀行信貸外拓營(yíng)銷四步流程
*公私聯(lián)動(dòng)
*定點(diǎn)營(yíng)銷
*定點(diǎn)辦理
*定期跟進(jìn)
圖片案例：XX銀行銀行信貸校區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
農(nóng)區(qū)銀行信貸外拓營(yíng)銷四步流程
*突破關(guān)鍵人
*建立數(shù)據(jù)庫(kù)
*順勢(shì)營(yíng)銷
*感情維護(hù)
圖片案例：XX銀行銀行信貸農(nóng)區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
工具：農(nóng)戶信息采集表

四、充分做好銀行信貸外拓營(yíng)銷準(zhǔn)備事項(xiàng)
銀行信貸外拓營(yíng)銷方案準(zhǔn)備
銀行信貸外拓營(yíng)銷人員準(zhǔn)備
銀行信貸外拓營(yíng)銷物料準(zhǔn)備
討論分享：銀行信貸外拓活動(dòng)需要準(zhǔn)備哪些物品？
工具：銀行信貸外拓營(yíng)銷物料清單

第四講：主題活動(dòng)——如何迅速擴(kuò)大銀行信貸區(qū)域品牌影響
一、銀行信貸主題活動(dòng)的內(nèi)涵及作用
什么是銀行信貸主題活動(dòng)
*注入一種思想和理念
*展情感的交流
*讓銷售具有靈魂
*精神享受和欲望滿足
*挖掘商品的賣點(diǎn)
銀行信貸主題活動(dòng)的作用
*品牌宣傳
*業(yè)務(wù)推廣
*客戶開(kāi)發(fā)
*客戶維護(hù)
案例：自助取款抓雞蛋營(yíng)銷活動(dòng)
案例：情人節(jié)愛(ài)情存單營(yíng)銷活動(dòng)

八大經(jīng)典主題活動(dòng)
*過(guò)大年——案例：寫(xiě)春聯(lián)旺季營(yíng)銷活動(dòng)
*情人節(jié)——案例：愛(ài)情存單存款營(yíng)銷活動(dòng)
*元宵節(jié)——案例：猜燈謎銀行信貸營(yíng)銷活動(dòng)
*端午節(jié)——案例：包粽子比賽銀行信貸營(yíng)銷活動(dòng)
*護(hù)士節(jié)——案例：財(cái)富管理講壇銀行信貸營(yíng)銷活動(dòng)
*進(jìn)社區(qū)——案例：廣告放電影銀行信貸營(yíng)銷活動(dòng)
*進(jìn)農(nóng)區(qū)——案例：反非法集資活動(dòng)銀行信貸營(yíng)銷活動(dòng)
*套圈圈——案例：開(kāi)心快樂(lè)小周末銀行信貸營(yíng)銷活動(dòng)
主題活動(dòng)、主題沙龍、廳堂微沙三者的區(qū)別
*獲客方式
*營(yíng)銷進(jìn)度
*組織準(zhǔn)備

二、銀行信貸主題活動(dòng)的組織與策劃
銀行信貸主題活動(dòng)實(shí)施的七大步驟
銀行信貸主題活動(dòng)策劃的五大原則
銀行信貸活動(dòng)方案策劃八大要素
工具：銀行信貸主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案模版
討論分享：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊現(xiàn)狀策劃銀行信貸主題營(yíng)銷活動(dòng)
三、銀行信貸主題活動(dòng)的溝通與籌備
場(chǎng)地溝通
獎(jiǎng)品采購(gòu)
宣傳資料
問(wèn)卷設(shè)計(jì)
臺(tái)賬準(zhǔn)備
影音設(shè)備
業(yè)務(wù)設(shè)備
后勤車輛
案例：XX銀行親子活動(dòng)銀行信貸主題營(yíng)銷

四、銀行信貸主題活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制流程
活動(dòng)主持
視頻案例：XX銀行銀行信貸主題營(yíng)銷活動(dòng)主持現(xiàn)場(chǎng)
工具：銀行信貸主題活動(dòng)主持人串詞模版
深入互動(dòng)
工具：趣味問(wèn)答匯編手冊(cè)
工具：游戲互動(dòng)匯編手冊(cè)
工具：方言翻譯匯編手冊(cè)
工具：腦筋急轉(zhuǎn)彎話術(shù)模版
領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言
工具：銀行信貸主題營(yíng)銷活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言模版

信貸營(yíng)銷策略培訓(xùn)