課程描述INTRODUCTION
高效沙龍活動策劃培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：周波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效沙龍活動策劃培訓(xùn)
課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費(fèi)者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務(wù)效率、服務(wù)體驗(yàn)、品牌認(rèn)同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過硬、行動迅速的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益：
學(xué)員通過對本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解零售銀行的行業(yè)*的政策要求；正確把握零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變原有的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績效，推動業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
課程人數(shù)：80人以內(nèi)，6-8人分為一個(gè)小組
授課方式：
老師講授
傳授方法，明確思路
案例分析
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制推廣
情景演練
還原場景，學(xué)以致用
討論分享
明辨是非，集結(jié)智慧
提問答疑
解除困惑，引導(dǎo)方向
課程大綱
第一模塊：謀篇布局——如何量身定制零售銀行場景營銷策略
一、什么是零售銀行場景化營銷
提問互動：大腦有何反應(yīng)
零售銀行場景化營銷的內(nèi)涵與意義
零售銀行場景化營銷的特征在哪里
*場景化的設(shè)計(jì)
案例：商場試衣間的鏡子——創(chuàng)造良好的視聽感知是成功銷售的前提
*場景化的溝通
案例：建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費(fèi)能力與需求的重要手段
*場景化的消費(fèi)
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
*場景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費(fèi)試用培育消費(fèi)者的使用習(xí)慣
零售銀行業(yè)務(wù)的七大具體營銷場景
討論分享：零售銀行營銷有哪些具體的場景呢？
*零售銀行廳堂聯(lián)動營銷
*零售銀行廳堂微沙營銷
*零售銀行主題沙龍營銷
*零售銀行主題活動營銷
*零售銀行外拓拜訪營銷
*零售銀行遠(yuǎn)程電話營銷
*零售銀行個(gè)人微信營銷
二、零售銀行場景營銷方案推演
零售銀行營銷客戶定位
*零售銀行營銷區(qū)域
*零售銀行客群對象
*零售銀行客群特征
零售銀行營銷需求分析
零售銀行營銷策略制定
零售銀行營銷組織實(shí)施
案例：xx銀行零售銀行產(chǎn)品場景化營銷
討論分享：如何設(shè)計(jì)我行零售銀行產(chǎn)品的場景化營銷
三、零售銀行場景化營銷七原則
零售銀行創(chuàng)新原則
零售銀行整合原則
案例：xx銀行零售銀行產(chǎn)品沙龍營銷活動策劃
零售銀行可執(zhí)行原則
零售銀行制高點(diǎn)原則
零售銀行績效性原則
零售銀行借勢原則
零售銀行多贏原則
四、零售銀行場景化營銷的要點(diǎn)
零售銀行統(tǒng)一性原則
零售銀行可量化原則
零售銀行可行性原則
零售銀行針對性原則
零售銀行特色原則
案例：XX銀行零售銀行產(chǎn)品路演活動策劃
工具：零售銀行產(chǎn)品場景化營銷物料清單
第二講：廳堂微沙——如何深入挖掘到訪客戶零售銀行需求
提問互動：我行網(wǎng)點(diǎn)每天有多少人到訪呢？
一、廳堂零售銀行微沙龍的內(nèi)涵及特點(diǎn)
廳堂微沙的定義
廳堂微沙三大作用
廳堂微沙六大特點(diǎn)
案例：XX城商行開展廳堂微沙龍
二、廳堂零售銀行微沙標(biāo)準(zhǔn)流程及主題
提問互動：廳堂零售銀行微沙有哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)呢？
廳堂微沙九步法
*折頁發(fā)放
*禮貌問候
*身份介紹
*開場破冰
*主題說明
*過號提醒
*產(chǎn)品說明
*有獎問答
*結(jié)束促成
案例：銀行貴賓卡營銷
廳堂微沙主題精選
*反電信詐騙
*反非法集資
*反假幣識別
*健康養(yǎng)生
*投資理財(cái)
*熱播影視
廳堂微沙組織形式
*宣講
*互動
*促成
工具：廳堂微沙零售銀行營銷話術(shù)模版
獨(dú)立答題：零售銀行營銷微沙龍講稿撰寫
三、廳堂零售銀行微沙的三大準(zhǔn)備事項(xiàng)
方案準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
提問互動：廳堂零售銀行微沙需要準(zhǔn)備哪些物料呢？
人員準(zhǔn)備
四、廳堂零售銀行微沙的實(shí)施效果呈現(xiàn)
互動活躍——全投入
案例：電視廣告中的提問互動
討論分享：可用于廳堂零售銀行微沙的小游戲
行為得體——慢動作
視頻案例：XX權(quán)威人士的演講
聲音清晰——多停頓
案例：XX晚會主持案例
情景演練：零售銀行產(chǎn)品廳堂宣講
形象專業(yè)——摳細(xì)節(jié)
情景演練：廳堂零售銀行微沙營銷
第三講：沙龍策劃——如何精心設(shè)計(jì)吸引零售銀行客戶到場
一、零售銀行主題沙龍的內(nèi)涵與作用
沙龍活動歷史起源與發(fā)展
視頻案例：金錢一代權(quán)貴沙龍
零售銀行主題沙龍的重要作用
案例：XX股份行高考季主題沙龍活動
零售銀行主題沙龍的多種類型
討論分享：銀行零售銀行主題沙龍的類型
零售銀行主題沙龍的四個(gè)環(huán)節(jié)
二、零售銀行主題沙龍活動方向策劃
視頻案例：貴金屬銷售——打造魅力女性
零售銀行傳統(tǒng)節(jié)日沙龍
討論分享：根據(jù)所在網(wǎng)點(diǎn)確定零售銀行沙龍主題、目標(biāo)客群、金融需求
零售銀行客戶興趣沙龍
案例：XX股份行美容美體沙龍
討論分享：根據(jù)所在網(wǎng)點(diǎn)確定零售銀行沙龍主題、目標(biāo)客群、金融需求
零售銀行專項(xiàng)沙龍
案例：XX銀行理財(cái)節(jié)主題沙龍活動
討論分享：根據(jù)所在網(wǎng)點(diǎn)確定零售銀行沙龍主題、目標(biāo)客群、金融需求
三、零售銀行主題沙龍活動方案起草
零售銀行沙龍活動策劃六大原則
*符合客戶習(xí)慣
*地點(diǎn)離網(wǎng)點(diǎn)近
*流程盡量詳細(xì)
*時(shí)間兩小時(shí)內(nèi)
*控制整體費(fèi)用
*整合三方資源
草擬零售銀行沙龍活動方案
零售銀行主題沙龍組織分工
工具：零售銀行主題沙龍策劃方案模版
四、零售銀行主題沙龍客群篩選邀約
目標(biāo)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)
*交易記錄
*資產(chǎn)狀況
*營銷進(jìn)度
*客戶轉(zhuǎn)介
邀約的四個(gè)要點(diǎn)
*正式邀約前要寒暄
*突出講師專家身份
*突出客戶尊貴身份
*用抽大獎吸引客戶
廳堂當(dāng)面邀約
電話遠(yuǎn)程邀約
情景演練：零售銀行主題沙龍電話邀約
工具：零售銀行主題沙龍邀約客戶記錄表
工具：零售銀行主題沙龍邀約客戶話術(shù)模版
工具：零售銀行主題沙龍邀約客戶短信確認(rèn)模版
微信推廣邀約
第四講：沙龍實(shí)施——如何有效促成零售銀行客戶現(xiàn)場成交
一、零售銀行主題沙龍組織準(zhǔn)備事項(xiàng)
沙龍會場分區(qū)布置
桌椅排放朝向幕布
桌面放置客戶*
重要客戶朝前居中
網(wǎng)點(diǎn)客戶盡量集中
音響投影提前調(diào)試
二、零售銀行主題沙龍會場氛圍營造
會場音樂分類準(zhǔn)備
情景再現(xiàn)：各類主題音樂現(xiàn)場體驗(yàn)
工具：零售銀行主題沙龍多功能音樂包
視覺體驗(yàn)精心設(shè)計(jì)
討論分享：零售銀行主題沙龍會場需要哪些視覺體驗(yàn)物料？
工具：零售銀行主題沙龍物料清單
促單禮品擺放臺前
工具：禮品標(biāo)簽
三、零售銀行沙龍現(xiàn)場控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)
現(xiàn)場控制總體流程
視頻案例：XX銀行零售銀行主題沙龍活動開場
情景演練：開場兩介紹流程演練
會場互動提前設(shè)計(jì)
工具：零售銀行主題沙龍調(diào)查問卷模版
產(chǎn)品宣講五個(gè)環(huán)節(jié)
洗腦的方法
*刺激認(rèn)知——談危害
*關(guān)聯(lián)感受——設(shè)情境
*植入觀點(diǎn)——引共鳴
*強(qiáng)化認(rèn)同——多重復(fù)
視頻案例：零售銀行產(chǎn)品推介沙龍
獨(dú)立答題：起草零售銀行產(chǎn)品主題沙龍洗腦話術(shù)
介紹的方法
四、零售銀行沙龍現(xiàn)場促成交易要點(diǎn)
答疑的方法
案例：XX銀行零售銀行產(chǎn)品主題沙龍促銷現(xiàn)場
促成的方法
情景演練：零售銀行主題沙龍活動主持與講解
后期跟進(jìn)
工具：主題沙龍后期跟進(jìn)營銷話術(shù)
沙龍?jiān)u估
總結(jié)會議與評價(jià)
工具：零售銀行主題沙龍客戶回訪記錄表
高效沙龍活動策劃培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/42917.html
已開課時(shí)間Have start time
- 周波