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策略談判培訓(xùn)

參加對(duì)象: B2B行業(yè)銷售人員
課程特色:
.客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
.在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路？
.缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值；
.銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；
.如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；
.本課程從銷售策略和談判技巧兩個(gè)維度,訓(xùn)練銷售人員掌握應(yīng)對(duì)談判中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效方法,從而使銷售人員能在與客戶的價(jià)格談判中成功勝出。
課程時(shí)間：兩天

課程內(nèi)容
第一講：談判基本概念
.銷售是讓客戶決定買還是不買；談判是讓客戶以什么條件購(gòu)
.談判和銷售談判
.銷售談判為何如此重要？

第二講：談判三大要素—需求、籌碼、期望值
一、需求是談判的基礎(chǔ)，沒有需求就不存在談判
.客戶需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求
.根據(jù)客戶成熟度設(shè)計(jì)價(jià)格異議對(duì)策
.客戶內(nèi)部不同角色與價(jià)格異議對(duì)策
.規(guī)避價(jià)格異議，選擇高價(jià)值客戶的方法
二、談判的本質(zhì)是實(shí)力的角逐，銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多
.談判籌碼和分類：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼
.利益籌碼：運(yùn)用FAB法則和SS解決方案銷售
.案例：小松小型挖掘機(jī)項(xiàng)目
.威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴(yán)重后果的方法
.案例：萬科的“隔音門”和“漏水門”
三、談判是改變對(duì)方期望值的游戲，要讓對(duì)方有贏的感覺
.從讓客戶感覺贏到先讓客戶真的贏

第三講  談判溝通技巧
.溝通的三種方式：提問、傾聽、回答
.提問的兩種方式：開放式和封閉式
.談判提問的六種類型
.談判中提問注意事項(xiàng)
.談判中的傾聽技巧
.談判中答的注意事項(xiàng)
.談判中拒絕注意事項(xiàng)
.當(dāng)客戶說“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？
.價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策
.價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)
.談判中如何運(yùn)用語音語調(diào)和肢體語言

第四講：談判前的準(zhǔn)備
一、了解客戶信息:
.如何獲得客戶的公開信息和私密信息
.獲得客戶信息的溝通技巧
.互動(dòng)游戲——孤島求生
二、確定談判目標(biāo)：
.制定長(zhǎng)期和短期目標(biāo);
.列出目標(biāo)清單和優(yōu)先順序;
.設(shè)立理想、現(xiàn)實(shí)和*目標(biāo)（底線）;
.準(zhǔn)備備選方案和應(yīng)考慮的因素
三、考慮對(duì)方需求：
.探測(cè)對(duì)方目標(biāo)、優(yōu)先順序和底線的溝通技巧
.需求不同，各取所需的原則
.著眼于利益，而不是立場(chǎng)的原則

四、分析雙方籌碼：
.分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)間壓力、備選方案
.增強(qiáng)談判優(yōu)勢(shì)的溝通技巧
五、制定談判策略：
.基于雙方實(shí)力和未來關(guān)系的談判策略
.制定制定談判計(jì)劃（談判線路）
六、時(shí)間、空間、人員:
.談判地點(diǎn)選擇
.座位安排選擇
.談判時(shí)間選擇
.談判人員選擇
案例討論：友友和奧利科并購(gòu)

第五講：談判過程——開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交技巧
一、談判開局
.開局的注意事項(xiàng)
.談判開局的溝通技巧
二、報(bào)價(jià)階段
.開價(jià)高于實(shí)價(jià)：開價(jià)后客戶反應(yīng)與應(yīng)對(duì)
.讓對(duì)方先出價(jià)
.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)
.對(duì)還價(jià)表示驚訝
三、磋商階段
.虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)       
.微笑著說“不”
.除非交換決不讓步
.聲東擊西
.黑臉白臉
.讓步策略
四、成交階段
.最后一分鐘要求
.小恩小惠
.臨門一腳:常用成交技巧
案例討論：某化工采購(gòu)訂單談判

第六講：擺脫談判困境
.對(duì)抗/僵持/僵局三種談判困境的對(duì)策
.談判小測(cè)驗(yàn)
角色扮演：實(shí)戰(zhàn)談判

策略談判培訓(xùn)