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客戶開發(fā)策略培訓

課程說明：
本課程希望向銷售人員及管理者解說在大客戶開發(fā)過程中遇到的如下問題：
你的團隊成員個個充滿活力與激情，但卻不懂得如何有效地銷售？
你很努力的為公司開發(fā)了不少客戶，可總是缺少上量級的大客戶？
你覺得客戶總在敷衍你，摸不透客戶到底在想什么？需要什么？ 
除了價格，找不出其它可以給客戶帶來價值的產品特征和利益？
如何讓銷售人員從關注個人利益轉為關注客戶利益，真正成為顧問型銷售？
如何才能提高個人和團隊的成交率？

課程收益：
.系統(tǒng)化的打造具備實戰(zhàn)能力的顧問式銷售團隊
.提升顧問式銷售能力、挖掘潛能、建立銷售自信心
.助力團隊掌握大客戶營銷的制勝關鍵、提高成交率
.從價格銷售向價值銷售轉型，與客戶共贏
.發(fā)掘銷售滲透點，實現銷售業(yè)績提升
.建立共同語言，提升銷售團隊的向心力與凝聚力
.統(tǒng)一團隊價值觀，培養(yǎng)高效能習慣，鍛造企業(yè)團隊核心競爭力。
適應對象：企業(yè)所有從事銷售行為的人員、各層級銷售管理人員
課程特色：
中國百強企業(yè)的內訓課程，世界五百強企業(yè)定購的必修課程。
中、西結合，依據我國特有的國情、企情、人情所精心設計的課程內容。
系統(tǒng)化、全面性、深入淺出的課程，通過“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬”的活潑授課方式展現給學員，以效果為導向，幽默風趣、通俗易懂。

課程提綱：
【上篇】大客戶營銷
第一講：大客戶定位與發(fā)展
1.大客戶的特點、大客戶與一般客戶的區(qū)別
2.大客戶的分類與大客戶的接觸對象
3.如何篩選優(yōu)質的大客戶營銷組織：能創(chuàng)造什么價值

4.大客戶營銷與普通營銷有什么不同？
案例：曇花一現的大客戶

5.大客戶的發(fā)展階段
1)建立關系階段
2)穩(wěn)定關系階段
3)加強關系階段

第二講：大客戶營銷管控
1.營銷管控的內容
1)基礎資料
2)客戶特征
3)業(yè)務狀況
4)交易現狀

2.營銷管控的原則
1)動態(tài)管理
2)突出重點
3)靈活運用
4)專人負責

3.大客戶營銷的制勝關鍵
1)信息力
2)關系力
3)決定力

4.大客戶的銷售原則
1)需求原則
2)過程原則
3)細節(jié)原則

【下篇】顧問式銷售
第三講：大客戶營銷準備
1.研究客戶
1)客戶的公司戰(zhàn)略
2)客戶的業(yè)務布局
 說服力練習

2.挖掘痛點
1)客戶痛苦表和內部痛苦鏈
2)如何挖掘痛點

第四講：顧問式銷售循環(huán)
1.顧問式銷售的階段與目標
2.拜訪前的準備
1)搜集客戶資料
2)準備書面材料
3)找出客戶可能不滿意的地方

3.開場階段
1)拜訪的目標與目的
2)如何引發(fā)興趣
3)如何進行一般利益陳述

4.調查階段
1)需求層次
2)如何發(fā)展客戶的需求，從隱性到顯性
3)*問詢技巧（背景、難點、暗示、效益）
 練習4種型態(tài)問句

5.展示階段
1)產品/服務特性與客戶的利益
2)客戶拒絕購買
3)如何處理客戶反對意見

6.締結階段
1)取得協(xié)議的方法
2)提出適合雙方的協(xié)議

7.解決方案
1)解決方案的構想模型與計劃書
2)解決方案的價值呈現
3)如何穩(wěn)固大客戶
視頻賞識《傳承》
課程總結及問題解答

客戶開發(fā)策略培訓