課程描述INTRODUCTION
對公市場營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：蘭潔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公市場營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧
3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
5、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展
7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧
8、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。
9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；
10、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
11、運(yùn)用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象。
培訓(xùn)人員：銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員
培訓(xùn)時(shí)間：1天精華課程、2天完全版課程（每天六小時(shí)）
課程大綱
一、商業(yè)銀行營銷管理導(dǎo)論
1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展
2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變
3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念
4、我國商業(yè)銀行營銷管理
5、商業(yè)銀行營銷管理學(xué)研究對象與方法
二、銀行大客戶開發(fā)流程
1、銀行大客戶開發(fā)八步法：
①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤風(fēng)險(xiǎn)評估價(jià)值評估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸
甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備??
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”：
以客戶為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn)
案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)
7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器
三、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧
1客戶接觸的三個(gè)策略
2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則
3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦
4必須遵循的兩個(gè)原則
5商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司
6存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)
7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析
四、商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧
1企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
2商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類
存款類需求
信貸類需求
結(jié)算類需求
理財(cái)型需求
一攬子需求
3客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法
4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
5需求訪談問題清單設(shè)計(jì)
對公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例
7票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)
8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分
五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白
2）外部準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門 敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察 贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問 提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、傾聽推介 6、克服異議 7、確定達(dá)成 8、致謝告辭
六、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略
1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：
采購、銷售、融資、管理、理財(cái)
銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸??
1、練習(xí)：利益展示的FABE法
2、關(guān)鍵人策略六步法
3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
七、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)??
2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交??
溝通演練：叢林歷險(xiǎn)
八、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧
1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬
2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系
3、商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則
4、常用商務(wù)談判的策略與技巧
5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧
6、識(shí)別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7、如何打破商務(wù)談判的僵局
8、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠
9、結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)
九、商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧
1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理
2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析
3、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡
4、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠的不同
5、創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法
6、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”
7、案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”
8、超越——追求客戶的終身價(jià)值
9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)
十、銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)
對公市場營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/37036.html
