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對公客戶銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1.對公客戶開發(fā)的步驟、策略要點(diǎn)是什么？
2.如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)對公客戶？如何快速介入并搶奪新項(xiàng)目？
3.拜訪對公客戶前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)有哪些？
4.如何接近對公客戶，如何快速建立信任？
5.如何有效地與對公客戶溝通，挖掘需求？
6.如何做好產(chǎn)品的說明介紹？
6.如何處理對公客戶反對意見？如何約束和引導(dǎo)對公客戶需求？
7.如何識(shí)別購買信號(hào)、臨門一腳、促成交易？

培訓(xùn)人員：
銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員

課程大綱:
(一)對公客戶與對公客戶銷售
1.對公客戶的4大關(guān)鍵特征
2.對公客戶的生命周期
3.對公客戶銷售的特殊性
4.對公客戶銷售鏈

(二)尋找/開拓目標(biāo)客戶
1.開拓市場的方法
2.獵、搶、挖、拉
3.對公客戶市場開發(fā)應(yīng)重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4.準(zhǔn)客戶資料收集與分析
討論：你的目標(biāo)客戶在哪里？
5.對公準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
6.暫不準(zhǔn)入行業(yè)
7.目標(biāo)客戶
8.目標(biāo)客戶要具備“五有”
9.目標(biāo)客戶拓展渠道
9.梳理本行存款結(jié)算客戶 
10.梳理核心企業(yè)上下游戶 
11.熟人朋友客戶介紹客戶 
12.周邊專業(yè)市場客戶營銷 
13.周邊工業(yè)園區(qū)客戶營銷 
14.網(wǎng)銀客戶授信需求營銷 
15.外部合作機(jī)構(gòu)拓展客戶：如行業(yè)協(xié)會(huì)、合作商會(huì)、中介機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司等
16.細(xì)分對公客戶市場
案例：某農(nóng)商行的市場細(xì)分
17.不同細(xì)分市場的客戶特征
18.對應(yīng)不同細(xì)分市場客戶的銷售流程
如何辨別潛在客戶
案例：“搶”來的客戶
19.搶奪策略
推——拉
20.組織營銷——個(gè)人推銷
21.客戶挖掘

(三)拜訪前的準(zhǔn)備
1.物品準(zhǔn)備
2.信息準(zhǔn)備
3.心態(tài)準(zhǔn)備

(四)建立好感與信任
1.開場白的設(shè)計(jì)
2.引起注意的策略
3.心理分析
4.雙人舞----如何與客戶保持一致
5.如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
6.如何鎖定關(guān)鍵人
7.如何說服關(guān)鍵人
8.如何快速建立信任——五大策略

(五)挖掘需求
1.沒有需求，就沒有價(jià)值 
2.組織利益——個(gè)人利益
3.產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
案例：關(guān)系營銷——利益營銷
實(shí)用話術(shù)總結(jié)：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求-效益問題

(六)產(chǎn)品介紹演示技巧
1.FAB及FAB核心話術(shù)練習(xí)
2.USP及USP核心話術(shù)練習(xí)

(七)處理客戶反對意見的技巧
1.異議的原因
2.如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
3.客戶七種最常見的抗拒類型
4.客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
5.解除客戶抗拒的技巧

(八)臨門一腳——對公客戶決策分析
1.進(jìn)展
2.識(shí)別購買信號(hào)
3.臨門一腳
4.左右腦的博弈
5.趁熱打鐵

(九)客戶維護(hù)及二次開發(fā)——忠誠度鞏固
1.超值維護(hù)，超值服務(wù)
2.案例：某行對熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營銷案例
加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

對公客戶銷售培訓(xùn)