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商務(wù)談判技巧課程

第一幕：課程準(zhǔn)備階段——大策劃大準(zhǔn)備
一、課前準(zhǔn)備和談判模擬活動(dòng)說(shuō)明
1、道具：大白紙，大頭筆，A4紙，不干膠紙，有必要準(zhǔn)備直尺；
2、學(xué)員分組：根據(jù)人數(shù)分為幾個(gè)小組，選出小組長(zhǎng)（姓名），用標(biāo)牌制作小組名稱，編寫(xiě)小組口號(hào)；
3、沙盤模擬，講師提出專題，由一小組進(jìn)行討論分析，獲得對(duì)策和方案，現(xiàn)場(chǎng)制作文本筐，由小組長(zhǎng)或代表回答問(wèn)題，工作人員記錄；
4、現(xiàn)場(chǎng)演練，兩個(gè)小組分別進(jìn)行談判雙方對(duì)演練，講師評(píng)價(jià)；
5、組織評(píng)估小組，評(píng)估流程和方法設(shè)計(jì)：講師任組長(zhǎng)，各小組長(zhǎng)任評(píng)委，分別針對(duì)每小組方案（策略、方法、工具、對(duì)策等）文本筐進(jìn)行評(píng)估，講師做總評(píng)，評(píng)價(jià)其優(yōu)缺點(diǎn)，記分，總分，排次；
6、講師主導(dǎo)課中小游戲的準(zhǔn)備（二個(gè)游戲）；
7、課后考試，講師提供試題和參考答案的準(zhǔn)備。

第二幕：前期階段——講師需要說(shuō)明的內(nèi)容（預(yù)備知識(shí)）
第01章：談判前的背景與準(zhǔn)備
一、在不同條件下如何談判
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點(diǎn)
3、如何運(yùn)用談判中的資源分配
4、談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？
5、不適合談判的有哪些情況
6、談判中的性質(zhì)內(nèi)容
（1）競(jìng)爭(zhēng)性如何處理
（2）適應(yīng)性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
7、談判結(jié)果分析
8、談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
9、案例分析：某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、如何分析商務(wù)談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1、談判的環(huán)境
2、環(huán)境對(duì)談判的影響
3、商務(wù)談判專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？ 
4、商務(wù)人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？
5、波特五力模型在談判中的作用
6、如何用SPM來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
10、案例分析：某公司宏觀環(huán)境分析——PESTLE框架
三、談判的風(fēng)險(xiǎn)管理
1、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，為談判做準(zhǔn)備
2、為談判進(jìn)行SWOT分析
3、評(píng)估法律信息及其對(duì)談判的要求

第三幕：中期階段——談判過(guò)程中的技巧和策略
第02章：高效的談判過(guò)程和策略實(shí)務(wù)
一、談判目標(biāo)
1、目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)談判的影響
2、三種談判戰(zhàn)略的不同
3、談判到底談什么？
二、談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力？
三、談判的基本步驟和流程
1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意點(diǎn)
（1）搜集談判資料
（2）制定談判方案
（3）組選談判隊(duì)伍
（4）談判前期其他準(zhǔn)備工作
2、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
（1）選擇正確的開(kāi)局方式
（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況
（4）談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
（5）傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題

3、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚(yú)策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略
（11）投石問(wèn)路策略
（12）以退為進(jìn)策略
（13）最后通牒策略
（14）演練：談判小技巧：出其不意，最后通牒
4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？
（1）打破僵局的策略
5、簽約階段的策略和注意點(diǎn)
6、履約階段如何進(jìn)行？
（1）在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同的條款；
（2）與對(duì)方保持密切聯(lián)系；
（3）努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。

四、談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢(shì)分析）
2、行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）
3、情緒波動(dòng)分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
六、影響談判的五大障礙
七、案例分析：某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談實(shí)踐
八、談判議價(jià)分類技巧
1、買方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
（1）借刀殺人；
（2）過(guò)關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價(jià)。
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤

九、如何了解對(duì)方的報(bào)價(jià)類型——知已知彼
1、以“最高價(jià)報(bào)價(jià)”：
2、價(jià)格參照
3、先低后高
十、如何進(jìn)行砍價(jià)15大方法
十一、國(guó)際談判議價(jià)技巧
1、了解談判對(duì)手的特點(diǎn)
（1）案例：*人談判風(fēng)格
（2）案例：英國(guó)人談判風(fēng)格
（3）案例：日本人談判風(fēng)格
（4）案例：德國(guó)人談判風(fēng)格
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、國(guó)際交易磋商的技巧
（1）提出最后期限
（2）提出假設(shè)條件
（3）聲東擊西
（4）先苦后甜

第03章: 促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)
5、提問(wèn)的技巧
6、案例：不同談判戰(zhàn)略的問(wèn)題類型
7、談判中非語(yǔ)言行為
8、談判中溝通障礙的產(chǎn)生
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突？
2、沖突的優(yōu)缺點(diǎn)
3、沖突解決方案——把“否定”變“肯定”
4、解決沖突的戰(zhàn)略
5、處理利益沖突（問(wèn)題）的方法
6、沖突管理

三、成功談判者的特點(diǎn)
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點(diǎn)
3、如何提高談判能力
4、談判團(tuán)隊(duì)的作用
四、談判中提問(wèn)的技巧
1、提問(wèn)的問(wèn)題
2、提問(wèn)方法（查探對(duì)方）
3、有助于實(shí)現(xiàn)整合性解決方案的問(wèn)題
4、識(shí)破謊言的技巧
5、堅(jiān)定的靈活性策略
五、談判中文化因素影響
六、電話談判的技巧
七、[現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試]你是談判高手嗎？

第四幕：后期階段——談判過(guò)程對(duì)決和演練
1、小組對(duì)決——人員配置
2、角色互換
3、評(píng)價(jià)和總結(jié)
4、問(wèn)題思考

第五幕：尾期階段——談判測(cè)試

商務(wù)談判技巧課程