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營銷談判技巧課程培訓(xùn)班

課程大綱
單元一. 分析策略、尋找籌碼（2hrs）
1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？3、你明顯處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？
1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無準(zhǔn)備的仗
2、運(yùn)用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭建銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)資源“籌碼庫”
3、化逆為主：處于逆境，運(yùn)用“以退為進(jìn)”、“單點(diǎn)突破”等籌碼，爭(zhēng)取主動(dòng)
體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍，體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實(shí)力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時(shí)間 籌碼（案例引導(dǎo)）
突破思維找籌碼，交錯(cuò)疊加用籌碼——重視時(shí)間、選擇替換等隱性籌碼；逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)；
銷售員貌似弱勢(shì)，其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）
銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫。
1、工具：6維度籌碼；2、方法：視頻情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

單元二. 路徑策劃、談判準(zhǔn)備（2hrs）
1、都說要“雙贏”，但誰都想獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何“雙贏”?2、客戶叫我去我就去，去了又處處被動(dòng)，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶？
3、遇到資深客戶老謀深算，壓榨利潤空間到極限，銷售員如何爭(zhēng)取主動(dòng)？
1、感覺雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，追求“共贏”
2、控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3、建立流程：準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)、底線和有效步驟
正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
設(shè)計(jì)談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)準(zhǔn)備替代方案
BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;
談判說服技巧：情、理、利、力回歸核心優(yōu)勢(shì)籌碼——攻其所必救也
1、談判路徑設(shè)計(jì)法；
2、*替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiatedagreement

單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、造勢(shì)定調(diào)（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對(duì)方一副先聲奪人的架勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)并掌握主動(dòng)？
2、對(duì)方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價(jià)值，卻拿所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)壓你，怎么辦？
解決對(duì)策
1、開門見山：一開始就掌握主動(dòng)話語權(quán)，并引導(dǎo)談判到開誠布公的利益要害點(diǎn)。
2、開局破冰：運(yùn)用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢(shì)能”，定位定調(diào)3、弦外之音：識(shí)破立場(chǎng)后面的利益點(diǎn)，找到客戶真實(shí)的“必救痛點(diǎn)”
大綱內(nèi)容
PPP談判開場(chǎng)引導(dǎo)（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍；
談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
案例研討：透過“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”;
練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害！
此步驟目的：營建氛圍、定調(diào)定位
方法工具 1、PPP開場(chǎng)法；2、“立場(chǎng)”/“利益”清單

單元四. 談判步驟（二）——提案引導(dǎo)、塑造期望（2-3hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、雙方都客氣不肯先開價(jià)，結(jié)果對(duì)方一開價(jià)讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報(bào)價(jià)期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？3、不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)，如何不失面子“挽回”？
解決對(duì)策
1、主動(dòng)出擊：先報(bào)價(jià)（提案），影響對(duì)方期望值；
2、步步為營：運(yùn)用“條件式”報(bào)價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案，讓對(duì)方接受你的提
案理由
大綱內(nèi)容
思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人
用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大招：強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)定大局
提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練；
方法工具 1、“三點(diǎn)理由”提案法；2、投石問路“推進(jìn)”四法

單元五. 談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)、推檔爭(zhēng)利 （2-4hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、無論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，怎么辦？2、對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
3、對(duì)方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
解決對(duì)策
1、塑造價(jià)值：不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被動(dòng)比價(jià)；2、掌握原則：緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；條件配備價(jià)格；*爭(zhēng)利；
3、心理博弈：用各種信號(hào)讓客戶感覺“再?zèng)]有空間”。
大綱內(nèi)容
議價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
議價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:
討價(jià)還價(jià)的談判技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓價(jià)格與各種條件捆綁,
條件式讓步；討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，*爭(zhēng)利
銷售與采購討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
方法工具 1、“條件性”讓步清單；2、三種讓步法

單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏（1hr）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方?；?，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
解決對(duì)策
1、時(shí)刻備選：破解各種陷阱，隨時(shí)準(zhǔn)備好BATNA（*替代方案）2、抓大放?。捍罄鎴?jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利，逐步達(dá)成共識(shí)
3、感覺雙贏：給自己里子給對(duì)方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”
大綱內(nèi)容
拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案；
協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限“等問題
應(yīng)對(duì)探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題
應(yīng)對(duì)案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)
“感覺雙贏、愉快合作”
Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題。
方法工具 談判陷阱問題集；引導(dǎo)并達(dá)成共識(shí)的方法

營銷談判技巧課程培訓(xùn)班