課程描述INTRODUCTION
銷售談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 營銷副總· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：程廣見
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)
【課程目標(biāo)】
1.幫助銷售人員增加銷售成功幾率;
2.可以使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競爭對手;
3.可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往;
4.有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系;
5.學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程;
6.更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售;
7.增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識;
8.理順內(nèi)部及外部收款流程;
9.提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧;
10.通過案例分析，加強參加培訓(xùn)者的實踐能力。
【課程大綱】
第一單元 銷售談判流程
1.談判是什么?
2.為什么學(xué)習(xí)談判技巧?
3.銷售談判流程詳解。
4.談判中的雙贏把握。
5.談判是一種投資。
6.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷。
第二單元 客戶“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
工具一：了解4種談判對手(來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)。
4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法。
工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典：“*優(yōu)勢法”。
1.找到自己的“*優(yōu)勢法”并判斷客戶的。
2.詳解“*優(yōu)勢法”在實戰(zhàn)中的使用。
3.“*優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
第三單元 左右腦談判技巧訓(xùn)練
1.分析來自左腦，情感來自右腦
2.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
3.課堂演練：4道談判題
4.鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
5.工具：邏輯技術(shù)在面對談判中‘燙手山芋’時如何應(yīng)用
6.4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法
第四單元 為什么一定要研究收款技巧?
1.應(yīng)收賬款管理-下一個利潤增長點
2.中國目前的信用環(huán)境
3.營銷戰(zhàn)略：賒銷?不賒銷?
4.各部門職責(zé)如何劃分
5.賒銷的十大好處
6.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
7.*法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
8.工具：DSO(應(yīng)收賬款平均回收期)在從根本上改變賬款難題上的運用方法
第五單元 專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1.收款人種類
2.債務(wù)人的種類
3.債務(wù)人怎么想
4.常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5.客戶拖延的征兆
6.聆聽客戶反饋
7.收款中的POWER法則
8.若干收款案例分析
9.沙盤演練：大型收款實戰(zhàn)角色演練——收款對抗談判過程綜合練習(xí)
銷售談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)
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