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支行營銷管理課程

【對(duì)象】：支行行長/營銷團(tuán)隊(duì)主管
【時(shí)間】：1-2天 根據(jù)所選擇模塊組合

【課程提綱】：
模塊一：商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境分析   1.5
1、利率市場化
2、巴塞爾新資本協(xié)議
3、民營資本進(jìn)入金融
4、歐債危機(jī)影響我國經(jīng)濟(jì)下滑
5、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展
6、社區(qū)普惠金融迅猛發(fā)展

模塊二：支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理    3H
解決問題：廳堂營銷幾個(gè)關(guān)鍵：如何做大客戶到訪量；如何優(yōu)化客戶機(jī)構(gòu)；如何提高廳堂效率；如何有效激發(fā)挖掘需求。如何高效協(xié)作配合。
一、營業(yè)廳合理布局--合理管理客戶動(dòng)線
1）功能區(qū)布局合理
2）各區(qū)域串聯(lián)協(xié)作技巧
二、各區(qū)域營銷布局到位--“六到位”管理
1）網(wǎng)點(diǎn)門口區(qū)域營銷重點(diǎn)
2）網(wǎng)點(diǎn)等候區(qū)的營銷重點(diǎn)
3）網(wǎng)點(diǎn)柜面的營銷重點(diǎn)
4）自助銀行區(qū)的營銷重點(diǎn)
5）網(wǎng)點(diǎn)填單區(qū)的營銷重點(diǎn)
6）網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)的營銷重點(diǎn)
三、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
1）色彩、音樂的利用
2）工作人員活動(dòng)設(shè)計(jì)帶動(dòng)氛圍
四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力
1）全員銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營銷
2）營銷計(jì)價(jià)合理激勵(lì)到位
五、營銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗(yàn)
1）客戶識(shí)別技巧
2）需求挖掘的技巧
3）營銷切入點(diǎn)的尋找
4）客戶信息搜集技巧

模塊三：客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶    3H
解決問題：本部分解決網(wǎng)點(diǎn)客戶新增的問題，從不同角度去尋找和開拓優(yōu)質(zhì)客戶。
一、片區(qū)開發(fā)獲客 
1、片區(qū)調(diào)研
1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區(qū)開發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟
1）活動(dòng)組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）活動(dòng)預(yù)熱造勢
4）活動(dòng)現(xiàn)場實(shí)施
5）活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
3、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)技巧
二、支行批量營銷活動(dòng)
1、會(huì)議營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
2、活動(dòng)現(xiàn)場實(shí)施技巧
3、后續(xù)跟進(jìn)的技巧
三、專項(xiàng)營銷獲客活動(dòng)
1、老年客戶營銷設(shè)計(jì)
2、女性客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)
3、親子活動(dòng)設(shè)計(jì)
4、代發(fā)工資客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)
5、節(jié)日營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

模塊四：客戶經(jīng)營-留住并發(fā)掘客戶潛力   3H
解決問題：通過對(duì)客戶關(guān)系的建立和經(jīng)營，全面提升客戶貢獻(xiàn)度。充分挖掘客戶的成長價(jià)值，潛在價(jià)值和隱性價(jià)值。
一、客戶經(jīng)營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
 1、第一步：客戶梳理及分配。
 2. 第二步：客戶建檔。
 3. 第三步：客戶信息收集。
 4. 第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品。
 5. 第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。
 6. 第六步：不斷重復(fù)和堅(jiān)持。
二、客戶經(jīng)營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析
2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營銷活動(dòng)
3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績達(dá)成
三、客戶經(jīng)營之公私聯(lián)動(dòng)-綜合化營銷
1、公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
2、個(gè)金業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、公私聯(lián)動(dòng)的整體營銷思路
4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)技巧
四、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)設(shè)計(jì)
3、跨部門客戶介紹的績效考核

模塊五：目標(biāo)達(dá)成的過程管理    3H
解決問題：好的營銷設(shè)計(jì)需要*的營銷執(zhí)行，作為團(tuán)隊(duì)長如何帶領(lǐng)鞭策團(tuán)隊(duì)成員高效完成任務(wù)就成為關(guān)鍵。本部分內(nèi)容從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上來講授營銷過程控制和督導(dǎo)的技巧。
1、營銷目標(biāo)的設(shè)計(jì)規(guī)劃
1）建立目標(biāo)
2）區(qū)域分析和客戶細(xì)分
3）制訂銷售計(jì)劃
4）計(jì)劃實(shí)施及評(píng)估
5）計(jì)劃調(diào)整及達(dá)成目標(biāo)
2、業(yè)績達(dá)成的過程管理
1）支行目標(biāo)的分解
2）支行業(yè)績的分析與日常達(dá)成路徑
3）支行管理者的過程管理：兩會(huì)、三巡、兩示范
4）網(wǎng)點(diǎn)各崗位一日營銷工作安排和關(guān)鍵環(huán)節(jié)督導(dǎo)
3、營銷團(tuán)隊(duì)管理技巧
1）團(tuán)隊(duì)長的示范作用
2）內(nèi)部競爭機(jī)制的建立
3）骨干促動(dòng)新人機(jī)制建立
4）業(yè)績不達(dá)標(biāo)員工的輔導(dǎo)

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