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富人營(yíng)銷課程

【課程目標(biāo)】：
近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，中國(guó)的富裕高凈值客戶的數(shù)量急劇增長(zhǎng)。2014年銀行高端財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入更為激烈的階段，富人營(yíng)銷應(yīng)該怎么做是廣大理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理必須要解決的問(wèn)題。
本課程提升受訓(xùn)人員對(duì)高凈值客戶的需求和投資理財(cái)心理的把握以及營(yíng)銷的技巧，從而實(shí)現(xiàn)受訓(xùn)人員的專業(yè)綜合素質(zhì)和營(yíng)銷技能的發(fā)展。實(shí)現(xiàn)拓展新客戶、提升老客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，最終達(dá)到在擴(kuò)大客戶量的同時(shí)提升每個(gè)客戶的貢獻(xiàn)度，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?nèi)娴?、可持續(xù)的提升。
【授課時(shí)間】：1-2天（每天6小時(shí)）
【上課方式】：分組式教學(xué)，小組討論，學(xué)員發(fā)言，案例分析。

【課程介紹】：
一、了解中國(guó)富人
1、富人客戶所帶來(lái)的利益
2、富人營(yíng)銷成功的關(guān)鍵
2、富人進(jìn)化史
世界發(fā)達(dá)國(guó)家富人客戶的發(fā)展規(guī)律
3、中國(guó)富裕人群的發(fā)展
1）中國(guó)富人高速增長(zhǎng)
2）富人集中的幾個(gè)領(lǐng)域
3）中國(guó)財(cái)富集中度的馬太效應(yīng)
4、中國(guó)富裕人士投資特點(diǎn)
1）從胡潤(rùn)百富分析報(bào)告來(lái)研究中國(guó)富人的投資特點(diǎn)
2）富人投資理財(cái)品牌銀行的選擇
3）中國(guó)富人客戶金融投資特點(diǎn)分析
5、中國(guó)富裕人士生活特點(diǎn)
1）至尚優(yōu)品調(diào)研生活方式：旅游最受青睞
2）子女教育方面：*和英國(guó)是為孩子教育優(yōu)先考慮的國(guó)際教育地
3）世界十大最受青睞的*品牌 
6、女性富裕人士的特征
案例分析：國(guó)內(nèi)知名女性企業(yè)家分析
7、中國(guó)不同年齡富裕人士特點(diǎn)
中國(guó)富人的主流特征與年齡趨勢(shì)
8、中國(guó)不同區(qū)域富人特征
1）中國(guó)富人的區(qū)域分布
2）江浙滬、山西內(nèi)蒙古、廣東等富人集中區(qū)域客戶分析
9、富人的行業(yè)特征
1）國(guó)內(nèi)富人較為集中的幾大行業(yè)
2）行業(yè)背景對(duì)富人投資理財(cái)?shù)挠绊?br /> 10、富人客戶需求歸納總結(jié)

二、富人投資理財(cái)心理分析以及營(yíng)銷技巧
1、中國(guó)富人理財(cái)心理分析類別
1）家庭理財(cái)型
2）財(cái)務(wù)恐懼型
3）獨(dú)立自主型
4) 低調(diào)型
5) 權(quán)威人物型
6) 貴賓型
7) 績(jī)效至上型
8) 賭徒型
9) 創(chuàng)新型
2、各種類型富人財(cái)商分析
3、不同理財(cái)心理類型客戶的溝通技巧以及營(yíng)銷應(yīng)對(duì)之策

三、高端客戶營(yíng)銷技巧--富人FBI讀心術(shù)
1、除了了解富人對(duì)財(cái)富的態(tài)度，我們要了解什么
2、客戶拜訪過(guò)程中多角度觀察了解客戶的細(xì)節(jié)
案例：客戶拜訪過(guò)程中你忽略的細(xì)節(jié)
3、透過(guò)肢體語(yǔ)言洞悉客戶內(nèi)心
實(shí)用技巧演練：透過(guò)客戶不同肢體語(yǔ)言判斷客戶心理特征
4、分析客戶的性格類型的三種工具
5、客戶經(jīng)理與不同性格客戶溝通技巧
互動(dòng)演練：當(dāng)你遇到不同性格的客戶，你如何應(yīng)對(duì)？

四、富人客戶行銷的六種方式
1、客戶的轉(zhuǎn)介紹-圈子營(yíng)銷 
案例：花旗銀行如何開(kāi)展客戶轉(zhuǎn)介紹 
2、會(huì)議營(yíng)銷模式-迅速擴(kuò)大你的客戶群
案例：上海中信銀行的會(huì)議營(yíng)銷案例
案例：上海電子商城的共贏營(yíng)銷活動(dòng)
3、銀行內(nèi)外部的交叉營(yíng)銷  
互動(dòng)游戲：如何實(shí)現(xiàn)銀行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的共贏          
4、優(yōu)質(zhì)客戶的社區(qū)營(yíng)銷
案例：招商銀行高端社區(qū)營(yíng)銷推廣技巧
案例：中國(guó)銀行的社區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃展示
5、陌拜為王
分享：我們應(yīng)該在什么時(shí)間、地點(diǎn)采用哪些方式拜訪客戶
6、一線萬(wàn)金-高端客戶電話營(yíng)銷技巧
實(shí)戰(zhàn)心法：PRESS法則 
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶經(jīng)理如何實(shí)施電話銷售？如何面對(duì)富人客戶刁難？

五、富人客戶關(guān)系管理
1、珍珠項(xiàng)鏈原理
2、共同的信仰
3、*增值服務(wù)體系
4、健康管理法則
5、管家式關(guān)懷

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