課程描述INTRODUCTION
談判藝術(shù)課程培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：鮑明忠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談判藝術(shù)課程培訓(xùn)
【課程收益】
談判的目的在于雙贏的結(jié)果，但是有多少談判沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果？原因固然很多，但談判技巧不到位是最普遍、相對容易解決和改變以后最見成效的問題。本課程致力于為學(xué)員打造有效運(yùn)用談判技巧的能力，學(xué)完本課程學(xué)員能運(yùn)用基本的談判技巧做好客戶的溝通、談判、成交、關(guān)系維護(hù)與管理等工作，并且還能使學(xué)員有效運(yùn)用不同的風(fēng)格與客戶互動來建立有效而持久的客戶關(guān)系，協(xié)助他們贏取客戶，提升業(yè)績。從而讓員工自動自發(fā)。使我們：遇到問題時，知曉怎樣追本朔源，找出解決方案；面臨迷局時，知曉怎樣抽離當(dāng)下，呈現(xiàn)更多可能；思維局限時，知曉怎樣跳出框框，增加思考維度；遭遇障礙時，知曉怎樣引發(fā)智慧，發(fā)現(xiàn)更多機(jī)遇；陷入困境時，知曉怎樣啟發(fā)思考，選擇正確行動；執(zhí)行跟進(jìn)時，知曉怎樣撥開迷霧，創(chuàng)造更高利潤；學(xué)習(xí)談判理論知識 拓寬商務(wù)談判視野； 激發(fā)商務(wù)談判思維 探索談判實(shí)踐規(guī)律。
【培訓(xùn)目的】
1、培養(yǎng)習(xí)慣性的談判思維
2、熟練運(yùn)用價格談判技巧
3、了解雙贏互惠談判原理
4、掌握分步驟的談判階段
5、提升企業(yè)商務(wù)談判能力
6、實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體利潤目標(biāo)
【培訓(xùn)天數(shù)】1天-2天；
【培訓(xùn)對象】商務(wù)經(jīng)理人，銷售經(jīng)理，采購經(jīng)理，人力資源總監(jiān)及其他對談判感興趣人員；
【培訓(xùn)方法】講演、案例分析、小組討論、練習(xí)、測試、點(diǎn)評、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、游戲
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一單元：談判的基礎(chǔ)與動力
一、引言
1、場景介紹
2、為什么要學(xué)談價還價的談判策略
3、舉例
二、認(rèn)識談判
1、談判是和諧生活的重要組成部分
2、談判的定義
3、談判的思維、心理、倫理
4、談判的特性
5、談判的動因
6、談判的要素
7、談判的類型
8、商務(wù)談判的個性特點(diǎn)
9、談判核心議題的價格性
10、談判的原則
11、談判的步驟
12、談判的結(jié)果
13、思考一些討價還價的問題
14、成功談判的標(biāo)準(zhǔn)
15、舉例
三、討價還價談判的誤區(qū)
1、談判就是爾虞我詐
2、談判就是爭吵
3、談判就是辯論
4、談判就是對方找麻煩
5、談判讓步就是軟弱
6、談判被表面立場所迷惑
7、價格談判就是談價錢
8、不了解“太貴了”的含義
9、舉例
第二單元：談判的基本策略
四、成功的開場白?
1、打開話題的技巧，如何認(rèn)識陌生人
2、與客戶快速聯(lián)結(jié)的表象系統(tǒng)
.角色扮演
.表象系統(tǒng)與成交
案例分析
3、如何贏得客戶的好感：TAP激勵，
明拍和暗拍
4、TOTE策略在談判準(zhǔn)備中的應(yīng)用
5、提案的技巧
6、關(guān)于報(bào)價
五、談判的基本策略
1、前期、中期、后期
2、開價，遛馬，還價，
3、老虎鉗，分割等
六、溝通風(fēng)格在談判中的應(yīng)用
1、溝通風(fēng)格測試?
2、風(fēng)格認(rèn)知
3、不同風(fēng)格在談判中的運(yùn)用
4、如何與不同風(fēng)格的進(jìn)行互動
案例分析：
七、討價還價的談判策略
1、討價還價時我們要考慮的要素
2、為什么會出現(xiàn)討價還價？
3、了解談判的條件
4、確認(rèn)談判的基本認(rèn)識原則
5、談判的開局
6、報(bào)價的時機(jī)
7、報(bào)價策略
8、報(bào)價的方式
9、還價
10、常見的比價模式
11、報(bào)價后對方的反應(yīng)以及應(yīng)對方法
12、談判中的讓步
13、壓價的方法
14、舉例
八、討價還價談判的話術(shù)
1、常見處理方法
2、影響價格的因素
3、喊價時的注意事項(xiàng)
4、太貴了的含義
5、利用問題法找出原因
6、處理太貴了的35種方法
7、對待價格的禁忌
8、價格僵局的原因
9、分清真假僵局
10、如何處理別家的價格更靈活
11、舉例與演練
九、締結(jié)成交
1、締結(jié)成交的定義
2、成交后的注意事項(xiàng)
3、四平衡原理
4、三一致原理
5、倆認(rèn)同原理
6、零障礙原理
7、低價的惡果
8、沒有成交的心態(tài)調(diào)整
9、舉例
第三單元：雙贏的原則
十、完美收尾
1、職業(yè)談判人員需要的11大特征
2、完美收尾的策略
3、總結(jié)談判的意義
4、舉例演練
十一、總結(jié)與實(shí)際案例分析
談判藝術(shù)課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/35013.html
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- 鮑明忠