《決戰(zhàn)效能-實(shí)體渠道門店效能提升》
講師：李銳 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
零售門店管理
培訓(xùn)講師：李銳
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售門店管理
【授課對(duì)象】：廳經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳管理人員、店員
【課時(shí)】：2天
【課程收益】
掌握凝聚人心、高效團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升的技巧
掌握培育員工，員工激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的技巧
掌握創(chuàng)新營(yíng)銷技巧，營(yíng)銷組織策劃的方法
掌握廳店經(jīng)營(yíng)運(yùn)作與效益核算技巧，了解廳店賺錢的方法
學(xué)會(huì)科學(xué)的自我管理，提高自身的工作執(zhí)行力，提升員工幸福感
掌握廳店疑難問題與投訴的處理技巧，提升自身的營(yíng)銷效能
【課程大綱】
店長(zhǎng)篇-營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)（廳經(jīng)理） 管理能力的提升
第一章 賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理履職認(rèn)知篇
一、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)模型
1、優(yōu)秀廳經(jīng)理與一般廳經(jīng)理的差異
2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理應(yīng)具備的五個(gè)素質(zhì)
3、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的SWOT、SO、WO、ST、WT分析與運(yùn)用技巧
二、連鎖經(jīng)營(yíng)廳店經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、單店運(yùn)營(yíng)與連鎖運(yùn)營(yíng)中營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理要扮演不同角色
2、廳經(jīng)理的使命、職責(zé)和價(jià)值輸出
3、 廳經(jīng)理能力細(xì)項(xiàng)要求與短板分析
第二章 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的管理效能
一、單店運(yùn)營(yíng)管理能力下營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的管理的是什么
1、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的管理是什么？
2、怎樣理解管理就是整合資源，讓人干活的藝術(shù)
（1） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理在工作場(chǎng)景里要整合哪些資源
（2） “讓人干活的藝術(shù)”中的“讓”包含什么內(nèi)涵
（3） “讓人干活的藝術(shù)”中的“人”包含哪些人
（4） “讓人干活的藝術(shù)”中的“干活”包含活動(dòng)
（5） “讓人干活的藝術(shù)”中的“藝術(shù)”包含哪些管理的技巧
3、如何讓“問題”員工成為優(yōu)秀員工
案例分析：要揮淚斬馬謖？
（1） 新兵蛋子要怎么教？
（2） 老油條應(yīng)該怎么管？
（3） 恃才傲物型員工的教育手段？
（4） 缺乏理想的員工如何激勵(lì)？
二、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的管理就是要做好三件事
（一） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理要做好的第一件事情：如何凝聚人心
1、凝聚人心的第一項(xiàng)工作：高效團(tuán)隊(duì)管理
2、凝聚人心的第二項(xiàng)工作：高效溝通管理
3、凝聚人心的第三項(xiàng)工作：高效執(zhí)行力管理
4、凝聚人心的第三項(xiàng)工作：高效激勵(lì)管理
（二） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理要做好的第二件事情：如何培育員工
1、培育員工的第一項(xiàng)工作：高效時(shí)間管理
2、培育員工的第二項(xiàng)工作：高效過程管理
3、培育員工的第三項(xiàng)工作：高效技能管理
（三） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理要做好的第三件事情：如何經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)
1、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第一項(xiàng)工作：高效流程管理
2、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第二項(xiàng)工作：高效授權(quán)管理
3、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第三項(xiàng)工作：高效客戶管理
4、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第四項(xiàng)工作：高效生產(chǎn)管理
第三章 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理如何凝聚人心
一、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理為什么要凝聚人心
（一） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理要凝聚哪些人心
1、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理凝聚人心的五個(gè)維度
2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理凝聚人心的內(nèi)涵是什么
二、我們要用溝通來凝聚人心
1、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理職業(yè)化溝通的內(nèi)涵是什么
2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理職業(yè)化溝通的四大原則
（1） 準(zhǔn)確性原則
（2） 完整性原則
（3） 及時(shí)性原則
（4） 策略性原則
3、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理職業(yè)化溝通四大法寶
情景演練：
（1） 聆聽--如何聽出客戶的弦外之音
（2） 詢問--如何抓住關(guān)鍵問題獲取關(guān)鍵信息
（3） 表達(dá)--如何清晰表達(dá)關(guān)鍵的信息
（4） 贊美--如何通過贊美獲得客戶的好感
4、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的溝通執(zhí)行要領(lǐng)
（1） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理與上級(jí)溝通的要領(lǐng)
--為什么要樹立上級(jí)永遠(yuǎn)是對(duì)的溝通理念
（2） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理與同級(jí)溝通的要領(lǐng)
--為什么要樹立同事永遠(yuǎn)是好的溝通理念
（3） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理與下級(jí)溝通的要領(lǐng)
--為什么要樹立下屬永遠(yuǎn)是最棒的溝通理念
（4） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理與客戶溝通的要領(lǐng)
--為什么要樹立客戶意見永遠(yuǎn)是合理的溝通理念
5、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的會(huì)議管理
（1） 召開會(huì)議的原則
（2） 重要的事情講三遍--會(huì)議有效溝通的法寶
（3） 如何讓會(huì)議議題全票通過
三、凝聚人心的最終目的就是要打造一個(gè)高效能的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
1、剖析在公司新的運(yùn)營(yíng)環(huán)境下，你的員工在想什么
2、高效能執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
思考： 比照高效團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征，在你所在的團(tuán)隊(duì)還存在著哪些不足？
3、高效團(tuán)隊(duì)與非高效團(tuán)隊(duì)的對(duì)比
4、影響團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力的因素是什么
（1） 執(zhí)行力的三層內(nèi)涵
（2） 員工執(zhí)行力不強(qiáng)的關(guān)鍵原因是“不會(huì)”與”不懂“
（3） 影響員工高效執(zhí)行力的關(guān)鍵因素是什么
5、凝聚人心最有效的二個(gè)手段：公平的激勵(lì)、公平的任務(wù)分解
（1） 有效激勵(lì)的十種方式：
（2） 有效激勵(lì)的4個(gè)原則
（3） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理公平激勵(lì)案例分享: 以吉林聯(lián)通某分公司為例
6、在企業(yè)新運(yùn)營(yíng)環(huán)境下，怎樣通過沖突管理來提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力
（1） 團(tuán)隊(duì)沖突案例分享: 以某營(yíng)業(yè)部為例，研討：
A. 引起團(tuán)隊(duì)沖突的根源是什么？
B. 如何通過沖突管理來提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力？
C、我們從中學(xué)到了什么？
第四章 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理高效執(zhí)行的八個(gè)關(guān)鍵思維
1、第一個(gè)思維：結(jié)果思維--匯報(bào)工作說結(jié)果
2、第二個(gè)思維：方案思維--請(qǐng)示工作說方案
3、第三個(gè)思維：流程思維--總結(jié)工作說流程
4、第四個(gè)思維：標(biāo)準(zhǔn)思維--布置工作說標(biāo)準(zhǔn)
5、第五個(gè)思維：過程思維--關(guān)心下屬問過程
6、第六個(gè)思維：要點(diǎn)思維--交接工作講要點(diǎn)
7、第七個(gè)思維：評(píng)價(jià)思維--回憶工作說感受
8、第八個(gè)思維：反思思維-自我評(píng)價(jià)過程
第五章 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理如何培育員工
一、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理為什么要培育員工
1、團(tuán)隊(duì)能力的無死角覆蓋
2、運(yùn)營(yíng)機(jī)制完善過程的必要選擇
3、個(gè)人成長(zhǎng)的需要
4、業(yè)績(jī)翻倍的前提
二、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理培育員工的四個(gè)步驟：
1、說給他聽（銷售中客戶異議的分析與心理訴求）
2、做給他看（銷售中疑難客戶異議情景解決訓(xùn)練做給他看）
3、讓他做一做（讓他按照你的要求，指定一個(gè)客戶異議現(xiàn)場(chǎng)給你演示一遍）
4、你再看一看 （根據(jù)他現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)驗(yàn)證他是否消化和領(lǐng)會(huì)整個(gè)工作的要求）
三、培育員工掌握高效時(shí)間管理的方法
1、時(shí)間管理的三大要素：目標(biāo)、計(jì)劃、行動(dòng)
2、時(shí)間管理的6項(xiàng)基本原則
3、時(shí)間管理的四個(gè)象限的處理方法
4、案例演練：列舉本周的10項(xiàng)工作，利用四個(gè)象限，安排工作
四、培育員工提升營(yíng)銷技能
1、營(yíng)銷五步法的營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用：
（1） 建立連接-接近客戶的3種話術(shù)
（2） 了解需求-詢問客戶需求的5種場(chǎng)景話術(shù)
（3） 推薦產(chǎn)品-產(chǎn)品推薦的6種方法
（4） 異議與成交-說5種客戶愛聽的話成交
（5） 結(jié)束-建立客戶持續(xù)關(guān)系的4種話術(shù)
2、客戶異議的6個(gè)處理話術(shù)：
（1） 我不需要你們推薦的業(yè)務(wù)
（2） 我已經(jīng)有了（電信/移動(dòng)/長(zhǎng)城的） 寬帶
（3） 我要跟我老婆商量后再做決定
（4） 你們XX的4G套餐價(jià)格太貴了
（5） 我還是用現(xiàn)在的業(yè)務(wù)吧，你說的那么好，我表示懷疑
（6） 我還是覺得電信/聯(lián)通/移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)好。。。
（7） 不是說免費(fèi)提速嗎？怎么還要收取一次性費(fèi)用
2、與客戶見面時(shí)一定要樹立的一個(gè)意識(shí)與三個(gè)動(dòng)作
3、營(yíng)銷結(jié)束時(shí)一定要說的話與一定要做的事
第六章 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)
一、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)六部曲（流程管理）
1、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第以部曲：經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與數(shù)據(jù)的分析管理
（1） 門店效益測(cè)算工具表
（2） 營(yíng)收項(xiàng)指標(biāo)、成本項(xiàng)指標(biāo)分析
（3） 坪效公式與人效公式
（4） 個(gè)人銷售能力公式
（5） 終端進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分享 ，熱門終端分類占比
2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第二部曲：分指標(biāo)
（1） 細(xì)分指標(biāo)的原則是什么
（2） 如何通過指標(biāo)與績(jī)效分配的調(diào)整來提升員工的執(zhí)行力
3、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第三部曲：建模式
（1） 賣場(chǎng)化機(jī)會(huì)營(yíng)銷我們要建立什么樣的模式
（2） 案例分享：北京某運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳為例
4、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第四部曲：定標(biāo)準(zhǔn)
（1） 我們需要定什么樣的營(yíng)銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
（2） 案例分享：湖南某運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳為例
5、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第五部曲：分任務(wù)
（1） 分任務(wù)的原則
（2） 案例分享：北京某運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳為例
6、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第六部曲：促執(zhí)行
（1） 執(zhí)行的原動(dòng)力是什么
（2） 員工制作自己關(guān)注的事情而不是領(lǐng)導(dǎo)所期望的事情
案例分享：北京某運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳為例
店員篇-營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員（店員） 營(yíng)銷能力的提升
第一章 賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員（店員） 履職認(rèn)知篇
一、移動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下營(yíng)業(yè)員（店員） 應(yīng)具備的素質(zhì)模型
1、移動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下營(yíng)業(yè)員（店員） 素質(zhì)模型的5個(gè)維度
2、目前在營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷過程中我們面對(duì)的主要困惑與挑戰(zhàn)
（1） 目前我們?cè)跔I(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷過程中面對(duì)的5個(gè)問題
（2） 營(yíng)業(yè)員（店員） 在營(yíng)銷活動(dòng)中SWOT分析
3、營(yíng)業(yè)員（店員） 面對(duì)的主要困惑與挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)措施
二、移動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下營(yíng)業(yè)員（店員） 實(shí)現(xiàn)快樂工作的方法
1、盤點(diǎn)營(yíng)業(yè)員（店員） 的4個(gè)壓力源
2、賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)員（店員） 每天要思考的5個(gè)問題
3、營(yíng)業(yè)員實(shí)現(xiàn)快樂工作的6個(gè)方法
第二章 賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員（店員） 營(yíng)銷能力提升篇
一、營(yíng)業(yè)員（店員） “營(yíng)銷能力”提升要解決什么問題
1、建立三維一體的營(yíng)銷管理模式，多方位提升營(yíng)銷效能
2、以及之長(zhǎng)攻人之短，什么樣的銷售最打動(dòng)顧客
3、專業(yè)度的體現(xiàn)在三個(gè)方面
二、營(yíng)業(yè)廳的運(yùn)營(yíng)要實(shí)現(xiàn)“5個(gè)率”的提升
1、制造獨(dú)特的引爆點(diǎn)，提升進(jìn)店率；
2、設(shè)計(jì)巧妙的包袱，攔截駐足率；
3、安排合理的場(chǎng)景，擴(kuò)大體驗(yàn)率；
4、凸顯消費(fèi)心理的差異，促成成交率；
5、建立口碑營(yíng)銷的影響，帶來回頭率。
三、如何提升營(yíng)業(yè)廳的客戶進(jìn)店率
1、客戶為什么來店？
2、怎樣提升營(yíng)業(yè)廳的人流？
四、如何提升營(yíng)業(yè)廳的客戶駐足率
1、為什么要盡可能延長(zhǎng)客戶在營(yíng)業(yè)廳駐足屬地時(shí)間？
2、怎樣延長(zhǎng)客戶在廳內(nèi)的時(shí)間？
五、如何提升營(yíng)業(yè)廳的客戶體驗(yàn)率
1、當(dāng)前我們要引導(dǎo)客戶體驗(yàn)什么？
2、怎樣才能吸引客戶體驗(yàn)我們的業(yè)務(wù)？
六、如何提升營(yíng)業(yè)廳的客戶成交率
1、客戶消費(fèi)心理迎合與推薦
（1） 6類常見消費(fèi)心理得營(yíng)銷分解圖
（2） 6種消費(fèi)心理客戶的消費(fèi)挖掘現(xiàn)場(chǎng)演練
2、10種成交技巧推薦現(xiàn)場(chǎng)演練
3、客戶拒絕與投訴話術(shù)的提煉與運(yùn)用
（1） 我不需要你們推薦的業(yè)務(wù)
（2） 我已經(jīng)有了（電信/移動(dòng)/長(zhǎng)城的） 寬帶
（3） 我要跟我老婆商量后再做決定
（4） 你們XX的4G套餐價(jià)格太貴了
（5） 我還是用3G吧，4G到底有沒有你說的那么好，我表示懷疑
（6） 我還是覺得電信/聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)好。。。
（7） 不是說免費(fèi)提速嗎？怎么還要收取一次性費(fèi)用
六、如何提升營(yíng)業(yè)廳的客戶回頭率
1、營(yíng)銷結(jié)束時(shí)一定要說的話與一定要做的事
2、營(yíng)業(yè)廳客戶召回有哪些有效的方法？
3、移動(dòng)互聯(lián)帶來的10種新興營(yíng)銷模式提升門店的回頭率？
零售門店管理
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/34883.html
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