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電話推銷

【課程時長】1或2天（根據(jù)客戶需求確定具體時間）
【課程對象】銷售經(jīng)理、電話銷售顧問、客服人員

【課程特色】實戰(zhàn)實效的啟發(fā)、互動式培訓，以解決問題、為績效負責的培訓倡導者，本土實戰(zhàn)營銷的實踐者；以“實戰(zhàn)”指導“實戰(zhàn)”，啟發(fā)，引導，互動訓練，讓學員學的輕松，讓培訓真正產(chǎn)生效果
【授課風格】專業(yè)講授、引導啟發(fā)、角色扮演、分組討論、案例分析、錄像分享等

【課程受益】：
消除電銷恐懼，建立銷售信心
洞悉電話營銷的實質(zhì)
知人者智，自知者明----了解自己和客戶
快速識別4種客戶類型在電話中的表現(xiàn)及輕松應對
修練獨特的聲音魅力
掌控電銷流程
設計富于吸引力的十個電話開場白
認識異議并有效處理客戶異議
設計問題探尋客戶需求
掌握介紹產(chǎn)品技巧
掌握邀約及成交技巧
客戶高效跟進

【內(nèi)容大綱】
第一部分  消除電銷恐懼，建立銷售信心
【解決的核心問題】
解決不自信的心態(tài)，塑造勇于挑戰(zhàn)、積極向上的銷售心態(tài)
可以引導的注意力
劉偉的故事
深呼吸----—四二呼吸法
動機----幫助客戶解決問題
冥想，想像成功電銷
對自己說：“是的，我能！”
對產(chǎn)品百分百信任
減壓方法.

第二部分  洞悉電話營銷的實質(zhì)
【解決的核心問題】
深刻認識電話營銷，消除盲點
一、電話營銷定義
二、電話營銷特性
三、電話營銷分類

第三部分  深刻認識顧問和客戶
【解決的核心問題】
知己知彼，百戰(zhàn)百勝--深刻認識顧問和客戶
一、什么是顧問
二、顧問的價值是什么
三、顧問的心態(tài)
四、顧問的成交信念
五、客戶類型及應對策略
按照語言節(jié)奏以及社交能力來劃分客戶，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型
老鷹型客戶在電話中的特點及應對策略
孔雀型客戶在電話中的特點及應對策略
鴿子型客戶在電話中的特點及應對策略
貓頭鷹型客戶在電話中的特點及應對策略
六、三步了解客戶
 第一步  識別客戶的性格特點
 第二步  對等模仿
 第三步  根據(jù)顧客的主導需求制定接觸策略
七、擺正顧問與客戶的關系

第四部分  電銷流程
【解決的核心問題】
熟練掌握電銷流程，通過流程識別客戶引導和掌握客戶
一、電銷前準備
1、選擇客戶
vMAN原則
v在電話前準備一個名單
客戶名單來源
 2、給自己規(guī)定工作量
 3、尋找最有效的電話營銷時間
4、預想話術及客戶對應
5、電話要簡短
6、堅持不懈
7、調(diào)整自己的精神和坐姿，愉悅的心態(tài)
二、設計十個有吸引力的開場白
設計開場白的幾個方法：
1、 提出問題
2、利用好奇心
3．提及有影響的第三人
4．舉著名的公司或人為例
5．向顧客提供信息
6．向顧客求教
7、強調(diào)差異性，即與眾不同
8、真誠的贊美
9．利用贈品
10、金錢
三、通過傾聽與提問，了解客戶需求
通過提問，引起客戶對產(chǎn)品的興趣，
通過傾聽客戶的回答，了解客戶需求
發(fā)掘客戶需求
發(fā)掘客戶的需求，找到需求背后存在的問題，根據(jù)問題推薦介紹產(chǎn)品
提問的兩種方式
封閉式提問和開放式提問
四、消除客戶異儀
游戲----銷售中的異議
什么是異議
如何理解異議
異議產(chǎn)生的原因
異議處理的方法
異議處理的三個步驟
解答異議的話術
五、介紹產(chǎn)品
抓住客戶的主要購買要素
向客戶介紹產(chǎn)品的順序
學會負正法介紹產(chǎn)品
主題明確
對客戶的問題進行解答的過程中，每次只講一個主題
充分引用例證
互動是金??讓顧客參與進來
實事求是??千萬不要欺騙顧客
FABE 產(chǎn)品介紹方法
六、成交技巧
成交的九大技巧
七、完美結束電話
電銷即將結束時需要做的5項工作
電銷過程中的交流注意事項
電銷結束后，顧問要做的工作
八、高效跟進客戶
公司有相關活動時通知客戶
獲得對客戶幫助的信息時與客戶聯(lián)系
節(jié)假日、紀念日等對客戶表達祝福
特殊天氣時對客戶進行提醒聯(lián)系
加客戶微信或QQ，經(jīng)常進行文章轉(zhuǎn)發(fā)、點贊、留言等聯(lián)系
給客戶介紹客戶，與客戶成為朋友

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