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目標(biāo)客戶(hù)篩選培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)戰(zhàn)疫已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)。這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情“黑天鵝”，促使數(shù)字經(jīng)濟(jì)獲得空前重視。無(wú)論是疫情防控過(guò)程中人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用實(shí)踐和應(yīng)用效果，還是*最高層會(huì)議進(jìn)一步明確的5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及資本市場(chǎng)上受到資金熱捧的相關(guān)概念，都印證了一個(gè)全新時(shí)代的加速到來(lái)。
而對(duì)商業(yè)銀行而言，獲客的渠道，客戶(hù)的需求，銀行業(yè)務(wù)變革轉(zhuǎn)型倒逼，為了增強(qiáng)獲客體驗(yàn)，加大客戶(hù)體驗(yàn)力度，商業(yè)銀行必須全面推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。而在這個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，文化轉(zhuǎn)型才是數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的重中之重，而這其中員工思維方式的轉(zhuǎn)變，才能在整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中應(yīng)對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)式服務(wù)的需求。

課程收益：解決零售客戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)難題
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維—由原先叫客戶(hù)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻?hù)賣(mài)
學(xué)會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方式
掌握從客戶(hù)到用戶(hù)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中的溝通技巧提升，面對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，或遇到不同問(wèn)題的客戶(hù)，都能及時(shí)有效地反饋、溝通
掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的關(guān)鍵
掌握周邊的外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧

授課對(duì)象
分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷(xiāo)工具和方法，以幫助你完成客戶(hù)非金融活動(dòng)體系搭建
有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷(xiāo)工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一單元：思維轉(zhuǎn)型
第一講：思想篇—我是如何從賣(mài)產(chǎn)品到幫助客戶(hù)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的
案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)
以客戶(hù)為中心
客戶(hù)關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶(hù)
客戶(hù)分析與客戶(hù)畫(huà)像
生老病死、衣食住行、吃喝玩樂(lè)、
一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型后的銀行業(yè)務(wù)變革
從客戶(hù)轉(zhuǎn)向用戶(hù)：
重新定義銀行服務(wù)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)思維
從銀行卡轉(zhuǎn)向App：
重新定義銀行服務(wù)邊界
從交易思維轉(zhuǎn)向客戶(hù)旅程：
重新定義銀行服務(wù)邏輯和客戶(hù)體驗(yàn)
從依靠經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)向依靠數(shù)據(jù)：
重新定義銀行經(jīng)營(yíng)的依據(jù)
從集中轉(zhuǎn)向開(kāi)放：
重新定義銀行科技基礎(chǔ)和企業(yè)文化

第二講：技能篇—客戶(hù)分析與客戶(hù)畫(huà)像
一、營(yíng)銷(xiāo)之道
引言：“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——從心開(kāi)始”
1.新客戶(hù)
2.成長(zhǎng)型客戶(hù)
3.熟客
二、目標(biāo)客戶(hù)篩選
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)及雙贏溝通
1.客戶(hù)溝通的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
2.客戶(hù)溝通的基本原則及技巧
3.雙贏溝通的核心——探尋利益的結(jié)合點(diǎn)
4.利用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的專(zhuān)業(yè)溝通技巧
5.雙贏溝通的原則、焦點(diǎn)以及思維方式
6.雙贏溝通的策略制定：角色策略、時(shí)間策略、議價(jià)策略、權(quán)利策略、讓步策略、地點(diǎn)策略等
7.客戶(hù)心理學(xué)【有效的疑義處理】—同意與認(rèn)可、追究細(xì)節(jié)的能力、強(qiáng)化主導(dǎo)話(huà)題、給予滿(mǎn)足和舒服
四、營(yíng)銷(xiāo)之法
1.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1）私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）
2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專(zhuān)業(yè)人士——專(zhuān)業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶(hù)產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析
2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品

第三講：銷(xiāo)售破冰方法-銷(xiāo)售控場(chǎng)能力篇
一、識(shí)別客戶(hù)的人際模式
1.四種人際模式特質(zhì)分析
2.不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)
3.不同人際模式的客戶(hù)應(yīng)對(duì)辦法
4.打開(kāi)客戶(hù)的防衛(wèi)心理
5.客戶(hù)溝通與管理要點(diǎn)
情境練習(xí)：人際模式與關(guān)系卡點(diǎn)的覺(jué)察
二、客戶(hù)心理破解篇——個(gè)體差異分析與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)
（一）銷(xiāo)售溝通中的信息解碼
（二）了解客戶(hù)心理——冰山模型
1、通過(guò)外在行為探尋冰山內(nèi)在
2、識(shí)別客戶(hù)真實(shí)的內(nèi)在需求
3、一招破冰客戶(hù)關(guān)系
（三）搞定觀點(diǎn)不一致的客戶(hù)
1、理清差異來(lái)源
2、觀點(diǎn)與認(rèn)知不一致時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
3、觀點(diǎn)不一致時(shí)的目標(biāo)達(dá)成策略
練習(xí)：和堅(jiān)持不買(mǎi)精裝房的客戶(hù)對(duì)話(huà)
（三）情緒與信息識(shí)別、應(yīng)對(duì)
1、識(shí)別客戶(hù)的情緒與隱含信息
2、透過(guò)外顯情緒看深層需求
3、客戶(hù)情緒的正面轉(zhuǎn)化
4、利用情緒，促成交易
練習(xí)：解讀客戶(hù)發(fā)飆背后的根因

目標(biāo)客戶(hù)篩選培訓(xùn)