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競(jìng)爭(zhēng)分析課程

課程背景：
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，企業(yè)需要深入了解市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和潛在機(jī)會(huì)。本課程將講解市場(chǎng)商業(yè)情報(bào)研究與調(diào)研方法論，幫助企業(yè)了解如何有效地開展市場(chǎng)調(diào)研，獲取關(guān)鍵信息，指導(dǎo)戰(zhàn)略決策，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
按照科學(xué)實(shí)戰(zhàn)的調(diào)研技巧與方法，從行業(yè)維度、專家維度、客戶的維度快速掃盲拿認(rèn)知；由淺入深調(diào)研客戶信息，精準(zhǔn)把握客戶剛需與痛點(diǎn)；通過(guò)交叉驗(yàn)證，量化數(shù)據(jù)還原理性客觀的市場(chǎng)環(huán)境；根據(jù)調(diào)研結(jié)果提出新的需求方案并再次推進(jìn)調(diào)研，真正落地一線指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析模型，快速提煉梳理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心信息，精準(zhǔn)把握競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
本課程以營(yíng)銷體系的市場(chǎng)洞察為基礎(chǔ)，以4P和4C營(yíng)銷思維為指導(dǎo)，圍繞調(diào)研目標(biāo)，具體化調(diào)研動(dòng)作與信息收集，讓調(diào)研工作發(fā)揮*價(jià)值，指導(dǎo)企業(yè)科學(xué)決策，減少風(fēng)險(xiǎn)，避免無(wú)謂的損失，課程進(jìn)行互動(dòng)式教學(xué)，旨在讓參訓(xùn)學(xué)員掌握市場(chǎng)研究和調(diào)研的核心方法論！

課程收益：
● 掌握問(wèn)題導(dǎo)向思維，聚焦調(diào)研目標(biāo)，反推調(diào)研關(guān)鍵數(shù)據(jù)，讓調(diào)研有方向；
● 掌握一線調(diào)研用戶的技巧，大量收集用戶關(guān)鍵信息，讓市場(chǎng)調(diào)研有價(jià)值；
● 掌握客戶調(diào)研方法，由淺入深調(diào)研并量化客戶信息，精準(zhǔn)把握客戶需求；
● 掌握調(diào)研偵察技巧，學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上獲取關(guān)鍵信息，讓調(diào)研有深度；
● 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型，繪制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的*，精準(zhǔn)把握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；
● 學(xué)習(xí)高質(zhì)量的專家訪談技巧，驗(yàn)證調(diào)研信息與數(shù)據(jù)，大大減少無(wú)效調(diào)研。

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程大綱
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)
第一講：市場(chǎng)調(diào)研與總體策劃
一、市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值分析
1、 企業(yè)戰(zhàn)略需求
2、 營(yíng)銷持續(xù)增長(zhǎng)
3、 新品戰(zhàn)略與新市場(chǎng)戰(zhàn)略
二、市場(chǎng)調(diào)研的總體策劃
1、 行業(yè)研究與資料
行業(yè)報(bào)告：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、cnnic、中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、中國(guó)報(bào)告大廳、國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局、國(guó)研網(wǎng)、洞見數(shù)據(jù)、易觀智庫(kù)、前瞻產(chǎn)業(yè)研究院、艾瑞、尼爾森、阿里研究院、騰訊研究院、36氪研究院、股市表現(xiàn)等
2、 企業(yè)戰(zhàn)略研究與策劃
3、 市場(chǎng)研究與分析
4、 產(chǎn)品研究與分析
三、調(diào)研是戰(zhàn)略，也是策略
1、 調(diào)研先行是做市場(chǎng)的基礎(chǔ)
2、 基于數(shù)據(jù)與事實(shí)，提煉與抽象，形成創(chuàng)新“見解”
3、 重視報(bào)告與圖表，更要透過(guò)數(shù)據(jù)，揭示問(wèn)題本質(zhì)
4、 參考“外援”，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，有鑒別力
5、 依靠團(tuán)隊(duì)，高層更要“親力親為”
案例：磷石膏的市場(chǎng)調(diào)研研究
四、市場(chǎng)洞察渠道與分析方式
1、 一手?jǐn)?shù)據(jù)收集
1）顧客信息收集渠道與方法
2）銷售數(shù)據(jù)收集
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)收集渠道與方法
4）渠道數(shù)據(jù)收集渠道與方法
2、 常見調(diào)研方法
1）問(wèn)卷調(diào)查、用戶AB測(cè)試、焦點(diǎn)訪談、用戶訪談、專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)研、入戶觀察、網(wǎng)上有獎(jiǎng)?wù){(diào)查
2）做人物角色分析：設(shè)置用戶場(chǎng)景、用戶角色進(jìn)行模擬分析
3）多維度分析：戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)、管理、技術(shù)、協(xié)同
3、 市場(chǎng)洞察策略工具與分析維度
1）SWOT分析
2）PEST分析
3）波特五力分析
4）目標(biāo)市場(chǎng)分析
5）客戶細(xì)分和畫像
6）產(chǎn)品定位與差異化
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及研究
1）競(jìng)爭(zhēng)原則與情報(bào)
2）競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)透視與情報(bào)
3）第一對(duì)手透視與情報(bào)
4）第二對(duì)手透視與情報(bào)
5、 情報(bào)策略與競(jìng)爭(zhēng)手段
1）全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短
2）知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)
3）短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力
4）群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新

第二講：行業(yè)趨勢(shì)與需求研究
一、宏觀與行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研
1、 國(guó)家政策的周期性影響
2、 行業(yè)技術(shù)發(fā)展對(duì)企業(yè)的影響
二、市場(chǎng)需求研究與分析
1、 市場(chǎng)總量與結(jié)構(gòu)研究與分析
2、 渠道市場(chǎng)需求分析
3、 客戶需求研究
4、 產(chǎn)品需求研究

第三講：市場(chǎng)洞察與數(shù)據(jù)分析
一、市場(chǎng)洞察決定經(jīng)營(yíng)
1、 企業(yè)命運(yùn)的反思，戰(zhàn)略與情報(bào)
2、 成功企業(yè)的情報(bào)體系
3、 失敗企業(yè)的情報(bào)狀態(tài)
二、調(diào)研思維與方法
1、 高層意識(shí)與警覺(jué)力
2、 主管部門，信息與市場(chǎng)
3、 外部部門思維與手段
4、 內(nèi)部部門思維與手段
三、情報(bào)與數(shù)據(jù)的整理方法
1、 將規(guī)范的數(shù)據(jù)按照維度整理、錄入，然后進(jìn)行建模
2、 不規(guī)范的數(shù)據(jù)的話就必須得自己先通過(guò)一些定性的處理，讓它變得規(guī)范，然后再用工具進(jìn)行分
3、 封閉性的問(wèn)題，設(shè)置選項(xiàng)歸類即可
4、 開放性的問(wèn)題，建議還是先錄下來(lái)，然后再頭腦風(fēng)暴整理出有用的東西
5、 定性的，焦點(diǎn)訪談和深訪，都可以錄音，在事后可以形成訪談?dòng)涗?br /> 6、 訪談的過(guò)程中，可以以卡片的形式或者其他的形式讓用戶做選擇題
7、 以獲取少量的有數(shù)據(jù)性的東西，其他的更多的是觀點(diǎn)、方向性的，這個(gè)需要在整理訪談?dòng)涗浀臅r(shí)候根據(jù)問(wèn)題來(lái)歸納整理
8、 深度訪談的數(shù)據(jù)整理，頭腦風(fēng)暴，建立很多個(gè)用戶模型，強(qiáng)行量化數(shù)據(jù)
案例：深圳海納科技的新項(xiàng)目模式與策略

第四講：市場(chǎng)直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)分享
一、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)
1、 客戶拜訪量與質(zhì)
2、 關(guān)鍵客戶拜訪與分析
3、 關(guān)鍵產(chǎn)品市場(chǎng)分析
二、機(jī)會(huì)在歷史數(shù)據(jù)中
1、 過(guò)去三年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析
2、 近3—6月的數(shù)據(jù)變化
3、 數(shù)據(jù)背后的原因分析
三、機(jī)會(huì)跨部門的團(tuán)隊(duì)中
1、 市場(chǎng)人員的信息與數(shù)據(jù)
2、 研發(fā)人員的信息分析
3、 產(chǎn)品經(jīng)理人及其團(tuán)隊(duì)
案例：華為產(chǎn)品經(jīng)歷的市場(chǎng)研究與探索

第五講：調(diào)研技能與個(gè)人素養(yǎng)
一、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫
1、 對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)分析后進(jìn)行的總結(jié)
2、 分析用戶當(dāng)前現(xiàn)狀，用戶對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)需求點(diǎn)；
3、 報(bào)告的組成有研究背景、研究目的、研究方法、研究結(jié)論等相關(guān)內(nèi)容；
4、 根據(jù)調(diào)研的時(shí)候的思路，將報(bào)告逐一完善，將數(shù)據(jù)分析的結(jié)論圖表化，得出自己的結(jié)論總結(jié)出趨勢(shì)和規(guī)律
二、報(bào)告資料來(lái)源
1、 行業(yè)性*報(bào)告企業(yè)工商管理類資料收集
2、 競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的匯總與分析
3、 自我歷史數(shù)據(jù)的分析與歸納
三、調(diào)研素養(yǎng)的修煉
1、 知識(shí)結(jié)構(gòu)與信息量
2、 實(shí)踐能力與提煉度
3、 數(shù)據(jù)分析時(shí)代的應(yīng)對(duì)策略

課程結(jié)論：市場(chǎng)情報(bào)——競(jìng)爭(zhēng)演繹——策略創(chuàng)新
市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域情報(bào)分析，發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊。

課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1、 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2、 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃

競(jìng)爭(zhēng)分析課程