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高凈值客戶營銷技能培訓

課程背景：
經(jīng)歷了不平凡的2023年，20大后新領導班子陸續(xù)成立，2023年是大家報以厚望的一年。一切生活作息重歸正途。房市的軟著陸，股市的待奮起，地方債的解套，長期多頭的債市仍持續(xù)，給2023年的加速放緩。2024年當然隱隱透著新生再起的味道。國家長期利率走低的政策持續(xù)，實體產(chǎn)業(yè)，股市，債市，保險市場都看好。
改革開放40多年，富豪大增，國內(nèi)高端財富管理業(yè)務是大藍海市場，高凈值客戶可以說是愈來愈多，業(yè)務需求大。一位合格，積極，不斷學習的高端財富管理團隊成員，會投入大量時間去研究各類產(chǎn)品的投資價值及風險配對。最重要的是挑選符合及接近高凈值客戶的*需求。
除了產(chǎn)品專業(yè)知識外，私行財富管理團隊對于高凈值客戶的開發(fā)，維護，及營銷管理都有一體化的作用，整個落地而言，高凈值客戶的資產(chǎn)配置成效就是最終的結(jié)果。
快速獲得客戶的信任，除了及時完成對客戶的服務外，服務質(zhì)量的提升，才是能快速獲得客戶的信任，并進而建立良好深厚的客戶關(guān)系，進而達成營銷績效。金融服務業(yè)的核心DNA就是信任感?？蛻舫醪叫湃胃衼碜杂趯︺y行本身背景狀況，深度的信任感還是來自于實際接觸的理財經(jīng)理。理財經(jīng)理就是銀行的門面，專業(yè)性，辯識度，及經(jīng)營客戶的能力都是業(yè)務成長的核心力量
除了理論上的了解，大面積的相關(guān)知識吸收，最有效的提升方式，還是互相借鑒其他成功同事的經(jīng)驗，分組討論的效用就在于此。
客戶的層次之別有著極大的差異，KYC的深度了解，是資深理財經(jīng)理在訂定有效的服務計劃前，*的功課。再來是現(xiàn)階段客戶的資產(chǎn)狀況。面訪還是最重要方式，面訪前的準備就是閱讀這些資料的功力。

課程收益：
● 系統(tǒng)性了解國內(nèi)高端財富業(yè)務，高凈值客戶的真實需求，培養(yǎng)學員的大局觀，準備方向；
● 掌握及科學方式了解高凈值客戶的開發(fā)，維護及營銷活動的效用，善用KYC（客戶背景）；
● 掌握及深度解讀財富管理團隊業(yè)務的必備的基本工具：四大類產(chǎn)品專業(yè)知識，八大營銷絕招，八大硬核心理，及四大思想戰(zhàn)略，進而培養(yǎng)學員的靈活性；
● 高凈值目標客戶群體的投資心理學甚為重要，學員熟知五大類型客戶的特征及應對，
有助于交易的完成及后續(xù)的維護；
● 學員深刻厘清資產(chǎn)配置與投資組合的關(guān)系，有利于高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議；
● 學員了解現(xiàn)接段2024年宏觀經(jīng)濟的狀況，進而加上私行高凈值客戶的投資心理因素，
勾畫出現(xiàn)階段高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議；
● 分析財富管理業(yè)務實戰(zhàn)增加學員臨場感，有助于高凈值團隊的業(yè)務拓展；
● 了解與客戶的不同場景的社交禮儀；
● 分組討論，情境演練，與講師開放交流，增加實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。

課程對象：高凈值客戶理財經(jīng)理團隊

課程大綱
第一講：高凈值客戶的開拓及維護經(jīng)營
一、高凈值客戶投資決策的四個維度
1、 客戶的投資心理學
2、 客戶的投資財力大小
3、 客戶對理財經(jīng)理的認同度
4、 客戶其他去渠道的比較及影響
5、 如何經(jīng)營維護高凈值客戶投資決策的四個維度
二、高凈值客戶團隊業(yè)務的必備的基本工具
1、 四大產(chǎn)品專業(yè)知識
1）共同基金
2）保險：保險金信托（1、0版及2、0版）
3）實物產(chǎn)品
a黃金為主或黃金相關(guān)的共同基金
b淺談大宗市場：石油或石油相關(guān)的共同基金
4）私行量身定作，或代銷的高端產(chǎn)品
——資管資金集合計劃
2、 理財經(jīng)理硬核心理素質(zhì)
第一硬核：遇“市”不驚
第二硬核：歸零心態(tài)
第三硬核：信心十足
第四硬核：客戶投資心理學
第五硬核：實戰(zhàn)準備
第六硬核：自我挑戰(zhàn)，終身學習
第七硬核：量身定制，客戶優(yōu)先

第二講：重要投資顧問思想戰(zhàn)略
一、四大投資顧問重大思想戰(zhàn)略
第一類：風險控管（客戶，產(chǎn)品，流程）的重要性及嚴謹性
1）客戶：KYC必作，熟知客戶及保護公司
2）產(chǎn)品：被挑選產(chǎn)品的風險等級符合客戶風險測試的可投資等級
3）交易流程：整個交易流程的零失誤的掌控及交易后的追蹤服務
第二類：金融的不可能三角（安全性，收益性，流動性）
1）安全性，收益性，流動性三者不可能同時兼具的事實
2）資產(chǎn)增值（收益性）仍在考慮中占比50%以上
3）具流動性強的產(chǎn)品比例一定存在10%以上
第三類：咨詢顧問角色扮演，非銷售性質(zhì)
1）咨詢顧問像是醫(yī)生，出方子；銷售像是賣藥的，只問買不買，不問病好了沒
2）咨詢顧問客觀分析，決定下單仍是客戶，沒有打包票的產(chǎn)品
3）咨詢顧問的專業(yè)知識及實務經(jīng)驗都是客戶的心中衡量焦點
第四類：資產(chǎn)配置及投資組合的厘清與建立
1）先有資產(chǎn)配置計劃，再有投資組合的建立，這是基本架構(gòu)
2）資產(chǎn)配置是全球性的，也可以是全國性的。自己平臺上或非平臺上的投資組合必然是自己平臺上的產(chǎn)品
二、識人攻心——高凈值客戶投資心理學五大類型
1、 自主明顯型人格
1）六大特征
2）營銷重點
2、 相信投資顧問專業(yè)型
3、 猶豫不決型人格
4、 風險挑戰(zhàn)型
5、 科學理性型

第三講：“富人心理學”社群效應，四大目標群體開發(fā)及經(jīng)營維護
一、目標群體的開發(fā)
1、 自己本身關(guān)系到位的目標群體
1）自己出身地域關(guān)系戶
2）至親，遠親，宗親，姻親
3）同窗，同學，同事，領導
4）創(chuàng)業(yè)伙伴關(guān)系
2、 富人生活水準消費同頻的目標群體
1）高檔住宅小區(qū)
2）高檔車的車主俱樂部
3）高檔會所/私人會所
3、 富人企業(yè)強強連合的目標群體
1）各產(chǎn)業(yè)商會
2）各類型總裁班
3）各類型慈善機構(gòu)
4、 滿足富人*需求的目標群體
1）*律所
2）*醫(yī)院
3）老客戶轉(zhuǎn)介紹
4）對公部門轉(zhuǎn)介紹
二、高凈值客戶的營銷經(jīng)營維護
1、 銀行平臺的營銷
1）銀行的品牌效應
2）銀行的專長業(yè)務優(yōu)勢
3）銀行的設備優(yōu)勢
2、 銀行投資產(chǎn)品的營銷
1）多樣化的選擇
2）安全性的保障
3）交易的便利化
4）市場化的專業(yè)分析支持
5）定制化產(chǎn)品的優(yōu)勢
3、 個人形象的營銷
1）辨識度營銷
2）專業(yè)度營銷
3）信任度營銷
4）溝通協(xié)調(diào)的營銷
4、 特定場景的營銷：
1）軟性主題活動營銷（紅酒，茶，美食…）
2）知性活動營銷（家族信托，稅務，財經(jīng)，宏觀經(jīng)濟…）
3）戶外活動營銷（高兒夫，爬山，戶外親子活動…）
5、 所有營銷均落地于資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置建議1，2，3，4
2）資產(chǎn)配置的框架
6、 營銷成功后的追蹤服務
1）每月，每季的資產(chǎn)配置報告，定時報告
2）再次深挖客戶需求，尋找適合的配對資產(chǎn)，提早研究
3）基于情感原因，對客戶的持續(xù)追蹤及關(guān)心，提高客戶的忠誠度
4）舊客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是最有效的拓客武器
三、高凈值客戶的KYC（客戶背景資料）維護技巧
新接客戶第一步：仔細閱讀與現(xiàn)有資產(chǎn)配置比較，研究完KYC任務后，主要還是面談；若有電話初步接觸，少說明，多傾聽，面見為重。
1、 客戶面談
1）面談前——搜集客戶資料及主要主題情境設置：預想和猜測
2）面談中——傾聽，引導話題，靈活反應，適時確立答案
若有必要，思考妥善安排領導一同前往；雖是面談，不造成面談氣氛
3）面談后——客戶背景報告撰寫后，模擬2-3次，資產(chǎn)配置組合，反復打磨
學員案例討論：面談中情境模擬設置
a資產(chǎn)增質(zhì)需求的KYC問題（共同基金的布置）
b子女教育需求的KYC問題
c養(yǎng)老需求的KYC問題
d風險管理需求的KYC問題
e保險需求的KYC問題
2、 研究客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置及獲利或虧損情況
1）現(xiàn)金流比例（含貨幣型基金或理財型產(chǎn)品）
2）股票型產(chǎn)品比例
3）保險類產(chǎn)品比例
4）非金融性的資產(chǎn)比例
5）共同基金的布置
四、資產(chǎn)總額分類的經(jīng)營維護：
1、 普通級：300萬以下
2、 私行客戶級潛力型300-1000萬
3、 私行客戶1000萬以上
4、 超高凈值客戶：5000萬以上
五、產(chǎn)品當敲門磚，看看客戶反應再作未來溝通調(diào)整
1、 測試客戶真正的風險偏好，或是說客戶的投資范圍
2、 客戶過去是否買過同類產(chǎn)品？印象如何？
3、 投資組合多講產(chǎn)品，投資策略少講，因為說不清
4、 拿一切以產(chǎn)品績效作為主要推薦理由
六、是否有服務長時間被忽略的心理傷害？對癥下藥，恢復信心
1、 虧損后的危機處理
2、 重大服務疏失的處理

第四講：基金，保險，黃金，保險金信托，資管計劃的營銷
破題1：國家未來3-5年長期利率走低
破題2：國家人民幣長期匯率走升值
破題3：股市焦點轉(zhuǎn)換為：管理利潤及新科技概念
一、2023年經(jīng)濟衰退的具體情況
1、 俄烏戰(zhàn)爭持續(xù)不斷
2、 疫情重挫各類行業(yè)
3、 *貿(mào)易大戰(zhàn)
4、 房地產(chǎn)硬著陸先（國家政策支持后）
5、 *持續(xù)調(diào)高利率，美元強勢
6、 中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)面臨大轉(zhuǎn)型周期
7、 全世界面臨百年經(jīng)濟結(jié)構(gòu)瓶頸問題
8、 廉價美元的超額印發(fā)通貨供給造成全球高通膨通漲問題
9、 全球收入分配不均的社會問題在2020年，重回1929年代世界經(jīng)濟大蕭條水平
二、2024年及之后的經(jīng)濟推測及股市，資本市場分析
1、 國內(nèi)經(jīng)濟的實體產(chǎn)業(yè)面：
1）國家大量釋放精準資金投入實體產(chǎn)業(yè)，房產(chǎn)行業(yè)不會截胡
2）國家*大力推動“專精特新”企業(yè)的上市及成長
3）國家七大戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)積極帶動新基建，新能源，新一代信息化產(chǎn)業(yè)的成長
2、 國內(nèi)股市方面：
1）資金充足：國家長期利率走勢往下
2）整理8年之久，八年循環(huán)來到（2007-2008，2015-2016，2023-2024）
3）人民幣升值方向不變
4）股市注冊制加快加深
3、 國內(nèi)債市方面
4、 國際美元系統(tǒng)面臨極大挑戰(zhàn)，不得不
5、 國內(nèi)資本市場環(huán)境齊齊完備及轉(zhuǎn)動——股市，債市，期貨，原油（大宗商品）
1）美元強勢已造成歐洲經(jīng)濟有崩潰之虞，金融危
高凈值客戶撤出歐洲地區(qū)資產(chǎn)投資或資產(chǎn)配置，增加人民幣資產(chǎn)
2）國家持續(xù)調(diào)降存款準備金利率，至少兩次以上，房地產(chǎn)市場已軟著陸，釋放的大部分資金不會如以往入房市，而是精準流入實體產(chǎn)業(yè)及股市。股市因資金充欲而上揚，實體產(chǎn)業(yè)基本面逐漸變好
3）國家推動國企股改及中國特色產(chǎn)業(yè)估值重估，中字頭國企扮演領軍角色
4）改革開放40年來，土地及人口紅利不再，未來投資的總邏輯是“管理利潤+新科技”
三、2024年宏觀經(jīng)濟透析下，對高凈值客戶的營銷話術(shù)
1、 “困境反轉(zhuǎn)”不是大概率，而是會落地成型
1）國家持續(xù)調(diào)降利率，至少兩次以上，房地產(chǎn)市場已軟著陸，釋放的大部分資金不會如以往入房市，而是精準流入實體產(chǎn)業(yè)及股市。股市因資金充欲而上揚，實體產(chǎn)業(yè)基本面逐漸變好
2）國家長期利率走勢往下，空間仍大，債市持續(xù)多頭勢態(tài)
3）國家推動國企股改及中國特色產(chǎn)業(yè)估值重估，中字頭國企扮演領軍角色
2、 國家現(xiàn)階段先主導內(nèi)需產(chǎn)業(yè)，主導未來3-5年的經(jīng)濟新引擎發(fā)展走勢
1）內(nèi)需經(jīng)濟大爆發(fā)；農(nóng)業(yè)，鄉(xiāng)村振興為主軸
2）新基建產(chǎn)業(yè)浮出臺面
3）新能源行業(yè)萬億賽道成型
4）高凈值客戶提高人民幣資產(chǎn)配置
5）俄烏戰(zhàn)爭愈早停戰(zhàn)，中國愈快開放國際市場，國際資本及貨物愈快進入國內(nèi)
四、2024年宏觀經(jīng)濟透析下，對私行高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議
1、 資產(chǎn)配置與投資組合的關(guān)系
1）先有資產(chǎn)配置，再有投資組合
2）常用的資產(chǎn)配置的策略
3）資產(chǎn)配置與量身定制的關(guān)聯(lián)
2、 人民幣投資組合：共同基金
1）增加股票型基金，混合型基金（偏股票）持股比例
2）增加藍籌股重比例基金，指數(shù)型基金
3）增加國企股改類型基金的持股比例
4）增加新基建，新能源產(chǎn)業(yè)重比例的基金
5）增加黃金相關(guān)的金融性資產(chǎn)或?qū)嵨锷唐?br /> 6）貨幣型基金或債券型基金維持原有投資總額
7）增加可轉(zhuǎn)債持有比例高的債券型基金
8）增加內(nèi)需產(chǎn)業(yè)持有比例高的股票型基金
PS：講師與學員交流實際產(chǎn)品（開放各組提問，與講師交流營銷話術(shù)）
五、保險金信托及保險產(chǎn)品
1、 保險金信托的優(yōu)勢
2、 保險金信托與家族信托的區(qū)別
3、 保險金信托的未來優(yōu)化
4、 保險金信托2、0版優(yōu)于1、0版的營銷
5、 保險金信托需求最多的六大類人群
1）已有多種保單，升級管理
2）大額保單，擔心受益人揮霍
3）需要資產(chǎn)隔離，少于1000萬
4）照顧年幼，或力弱的家人
5）擔心子女婚變，財富外流
6）家庭成員關(guān)系復雜，提前規(guī)劃
6、 年金險及增額終身壽險的營銷
PS：講師與學員交流實際產(chǎn)品（開放各組提問，與講師交流營銷話術(shù)）
六、實體產(chǎn)品
1、 黃金
1）黃金的前世今生—黃金還可以投資嗎？
2）黃金是美元的照妖鏡，黃金相關(guān)的共同基金，實體黃金最好
2、 大宗市場：石油或是石油相關(guān)的共同基金
七、資管計劃
1、 集合資金：強調(diào)基金經(jīng)理人過去績效
1）強調(diào)基金公司的優(yōu)質(zhì)運營能力
2）強調(diào)資金的安全性
2、 信托產(chǎn)品：強調(diào)股東的優(yōu)質(zhì)背景，國企，央企，世界500強最好
——強調(diào)項目的產(chǎn)業(yè)賽道的前瞻性，市場規(guī)模
3、 信托業(yè)新三分類的介紹及解讀

高凈值客戶營銷技能培訓