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綜合銷售能力課程

課程目標(biāo)：
1、提升學(xué)員針對(duì)中高端客戶的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)能力
2、學(xué)習(xí)如何迅速地與優(yōu)質(zhì)客戶建立關(guān)系，取得客戶的信任
3、提升針對(duì)中高端客戶的KYC與溝通能力
3、強(qiáng)化客戶關(guān)系深度管理能力

授課方式：
講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程涉及導(dǎo)入工具：
銷售行動(dòng)計(jì)劃表、DISC性格測(cè)試表、客群精準(zhǔn)營(yíng)銷七維度分析法、66個(gè)問(wèn)題的客戶檔案

課程內(nèi)容：
一、銀行優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)
1.學(xué)員討論——你的優(yōu)質(zhì)客戶從哪里來(lái)？
2.優(yōu)質(zhì)客戶批量開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵通道解析
增強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷意識(shí)
按圖索驥，順藤摸瓜
圈子營(yíng)銷
站在巨人的肩膀上
平臺(tái)共享，資源互換
3.銀行優(yōu)質(zhì)客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷
4.優(yōu)質(zhì)類型客戶營(yíng)銷的七維分析法，學(xué)員討論，提煉不同類別優(yōu)質(zhì)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
（如企業(yè)主、高管、高凈值退休客戶、全職太太、拆遷戶……）
綜合特征分析
金融需求分析
情感需求分析
產(chǎn)品配置方案
溝通策略
關(guān)系經(jīng)營(yíng)策略
營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作
5.制定目標(biāo)客戶銷售計(jì)劃
一份完整銷售計(jì)劃的六個(gè)考慮
循序漸進(jìn)——分級(jí)制定銷售拜訪目標(biāo)
地點(diǎn)/時(shí)間策劃
人員/資源策劃

二、關(guān)系建立與銷售溝通技巧
1.迅速建立關(guān)系的藝術(shù)
如何讓客戶記住你？
如何讓客戶喜歡你？
如何讓客戶信任你？
與客戶聊天的技巧
學(xué)員練習(xí)
2.客戶的利益需求與情感需求分析
模擬測(cè)試：四大談判風(fēng)格（測(cè)試+討論+講師點(diǎn)評(píng)）
溝通中如何滿足客戶的六大情感需求
3.把握人性，無(wú)礙溝通
學(xué)員測(cè)試：“性格檢測(cè)”
四種行為風(fēng)格解析
如何與D的客戶交往？
如何與I的客戶交往？
如何與S的客戶交往？
如何與C型的客戶交往？

三、鎖定優(yōu)質(zhì)客戶——關(guān)系管理的藝術(shù)
1.關(guān)系管理的基礎(chǔ)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
練習(xí)：我很了解你
案例分享：66個(gè)問(wèn)題的客戶檔案
KYC的十大技巧
2.業(yè)務(wù)維護(hù)要點(diǎn)
3.情感維護(hù)的七種措施
4.影響關(guān)系的五大因素
拉近空間距離
適當(dāng)?shù)亟煌l率
態(tài)度的相似性
需求的互補(bǔ)性
個(gè)性
5.經(jīng)營(yíng)關(guān)系的四大策略
提升自我的價(jià)值
找準(zhǔn)互動(dòng)的時(shí)機(jī)
增加接觸點(diǎn)
注重管理的效率

四、銷售面談場(chǎng)景模擬通關(guān)演練

五、課程總結(jié)，頒獎(jiǎng)

綜合銷售能力課程