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保險(xiǎn)年金銷售課程

課程背景：
2023年對(duì)金融行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的一年。面對(duì)房地產(chǎn)資金鏈的斷裂、三方理財(cái)和信托的暴雷等問(wèn)題，金融系統(tǒng)承受了巨大的壓力，銀行也面臨著前所未有的困境和挑戰(zhàn)。理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌不再保本，銀行的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步被削弱，而二級(jí)市場(chǎng)的疲軟也讓基金投資者難以獲利，這使得目前的金融市場(chǎng)上，只有存款和壽險(xiǎn)能夠相對(duì)安全地保障本金。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，如何在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中抓牢客戶，成為了銀行亟待解決的重要問(wèn)題。
資產(chǎn)配置作為一種有效的金融管理工具，可以幫助理財(cái)經(jīng)理增加與客戶的接觸點(diǎn)，提供更加個(gè)性化和專業(yè)化的服務(wù)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。本課程旨在為金融從業(yè)者提供*、最全面的宏觀經(jīng)濟(jì)和資產(chǎn)配置方面的知識(shí)與技能。我們將幫助學(xué)員更好地理解當(dāng)前金融環(huán)境下的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，提供全方位的解決方案和策略。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠全面了解當(dāng)前金融市場(chǎng)的形勢(shì)和趨勢(shì)，掌握*的資產(chǎn)配置技能和方法，提高自身的專業(yè)水平和競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)和個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

課程收益：
● 了解高凈值客戶財(cái)富報(bào)告
● 掌握值客戶深度KYC的流程和方法：?jiǎn)坦锎皽贤ǖ?br /> ● 了解行為金融學(xué)分析客戶心理3種典型方式
● 掌握低利率時(shí)代時(shí)代年金配置3種工具及6種營(yíng)銷邏輯
● 掌握年金6大異議處理話術(shù)
● 掌握保險(xiǎn)金信托賦能年金的3種應(yīng)用案例

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理/保險(xiǎn)代理人

課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)與金融基礎(chǔ)
一、經(jīng)濟(jì)展望
1、 全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析
2、 2024年經(jīng)濟(jì)展望
二、宏觀經(jīng)濟(jì)三張圖
1、 人口老齡化，2023年人口首次負(fù)增長(zhǎng)，80-90后
2、 利率持續(xù)走低
3、 過(guò)去20年GDP增長(zhǎng)
三、當(dāng)下金融市場(chǎng)分析
1、 利率下行趨勢(shì)是否延續(xù)？
2、 理財(cái)產(chǎn)品為什么不保本？
3、 基金投資市場(chǎng)現(xiàn)狀
4、 保險(xiǎn)報(bào)行合一
四、養(yǎng)老三支柱分析
五、金融產(chǎn)品功能
1、 保障類：一圖說(shuō)清保險(xiǎn)配置三角形
2、 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品
3、 固定收益類：銀行固定收益理財(cái)、信托及資管計(jì)劃
4、 權(quán)益類：公募基金、私募基金
六、高凈值財(cái)富管理市場(chǎng)
——高凈值人群現(xiàn)狀《2023中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》分析
1、 財(cái)富金字塔：2%的人擁有80%的財(cái)富
2、 高凈值財(cái)富來(lái)源：創(chuàng)業(yè)者第一，企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3

第二講：低利率時(shí)代保險(xiǎn)之機(jī)遇及配置工具
一、人壽保險(xiǎn)的概念及發(fā)展
二、利率下行年金機(jī)遇
1、 保險(xiǎn)利率下調(diào)的歷史
2、 預(yù)定利率下調(diào)的原因和趨勢(shì)
1）我國(guó)進(jìn)入慢增長(zhǎng)
2）發(fā)達(dá)國(guó)家同樣發(fā)展歷史
3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)沒(méi)變化
——未來(lái)可能還會(huì)進(jìn)入：2、0和1、0時(shí)代
三、年金資產(chǎn)配置3種工具
導(dǎo)入：年金銷售的痛點(diǎn)
工具一：資產(chǎn)配置金字塔
特點(diǎn)：覆蓋全面，包含各金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用
——儲(chǔ)蓄，年金，理財(cái)，債券，股票，基金，期貨，股權(quán)
目的：解決資產(chǎn)配置順序問(wèn)題，年金優(yōu)先于基金和股票
適用范圍：中產(chǎn)以上客戶，有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶（特別是有基金股票投資的客戶）
用法：理念帶入階段，A4紙畫出金字塔或ipad展示
討論：阿根廷獲得世界杯*，門將“防守型資產(chǎn)”發(fā)揮關(guān)鍵作用
工具二：理財(cái)不可能三角形
特點(diǎn)：專業(yè)論據(jù)，直擊人性，說(shuō)明高收益，低風(fēng)險(xiǎn)和周期短不可兼得
目的：解決客戶啥都想要的非理性
適用范圍：提出年金產(chǎn)品收益低或流動(dòng)性差等異議的客戶 
用法：A4紙畫出三角形，列舉三角形三個(gè)角對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和功能
演練：應(yīng)用資產(chǎn)配置三角形讓客戶提升財(cái)商，放棄幻想，避免被騙
工具三：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置圖
特點(diǎn)：行業(yè)通用，簡(jiǎn)單易懂
目的：解決資產(chǎn)配置定量比例的問(wèn)題，年金占30%-40%
適用范圍：中產(chǎn)以上，年金投資比例低的用戶（把年金做大）
用法：在產(chǎn)品預(yù)算階段應(yīng)用

第三講：客戶深度KYC
一、行為金融學(xué)（心理學(xué)+金融學(xué)）
——理解客戶為什么總是不滿意？
二、接觸客戶
1、 找到精準(zhǔn)客戶——六大市場(chǎng)四個(gè)路徑
2、 建立信任關(guān)系——第三方背書，專業(yè)背書，新媒體背書
3、 展現(xiàn)個(gè)人品牌和價(jià)值——個(gè)人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性
討論：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？?jī)r(jià)值如何提現(xiàn)？
三、找出客戶真實(shí)需求（Fact Find）
1、 有效溝通：明確目標(biāo)、控制過(guò)程、達(dá)成共識(shí)
喬哈里窗顧問(wèn)模式：開(kāi)放區(qū)，資訊區(qū)、數(shù)據(jù)區(qū)、未知區(qū)
2、 獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入
3、 深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣
4、 引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動(dòng)
案例分享：企業(yè)主案例分享
四、客戶面談方法
1、 A4紙四分法
2、 練就傾聽(tīng)
3、 沖突解決：先跟后代

第四講：年金銷售邏輯
一、理財(cái)規(guī)劃流程
1、 資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置金字塔
2）年金在資產(chǎn)配置中的作用
2、 KYC了解客戶
1）兩張表理清客戶資產(chǎn)
2）客戶需要用理財(cái)實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)
3、 構(gòu)建資產(chǎn)配置組合
——健康險(xiǎn)、年金、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（基金，股票）配置比例
二、年金銷售的邏輯
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯
1、 養(yǎng)老金邏輯
2、 教育金邏輯
3、 金融房產(chǎn)邏輯
4、 資產(chǎn)傳承邏輯
5、 企業(yè)資產(chǎn)隔離邏輯
六、六大話術(shù)異議處理
1、 養(yǎng)老金不急，等等資金充裕了再買？
2、 收益沒(méi)有基金高，我還是買基金？
3、 養(yǎng)老金要N年才回本，太坑了！
4、 年金跑不贏通貨膨脹沒(méi)用？
5、 年金周期太長(zhǎng)，取錢不靈活？

第五講：保險(xiǎn)金信托
一、家族信托
——家族信托構(gòu)架圖
案例分享：5個(gè)名人家族信托
二、保險(xiǎn)金信托應(yīng)用案例
1、 保險(xiǎn)金信托1、0，2、0，3、0結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、 3個(gè)保險(xiǎn)金信托客戶案例及功能
三、傳承VS繼承
——民法典醫(yī)囑傳承VS信托傳承
四、隔離與保護(hù)
1、 企業(yè)和個(gè)人債務(wù)
2、 婚姻財(cái)產(chǎn)分割
五、保險(xiǎn)金信托流程和費(fèi)用

保險(xiǎn)年金銷售課程