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市場營銷風(fēng)險培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)今時代，經(jīng)濟波動、需求多變；市場的不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇，難預(yù)料因素增多，已由增量變?yōu)榇媪?，由成長變?yōu)槌墒?，銷售受阻；行業(yè)內(nèi)卷、產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化嚴重、技術(shù)沖擊、競爭加劇、費用增多、盈利下降。市場、行業(yè)、技術(shù)、品牌、營銷、產(chǎn)品、管理已經(jīng)進入新的周期。
企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!
但現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在營銷風(fēng)險控制和應(yīng)收賬款清收方面，嚴重存在以下問題：
■ 營銷人員過分依賴賒銷的作用，不賒銷便無法成交
■ 營銷人員未能真正辯證認知風(fēng)險和駕馭利用風(fēng)險
■ 營銷人員對銷售風(fēng)險認知水平低、控制能力差
■ 營銷人員只會低頭拉車，不懂抬頭看路。不知道如何洞察客戶，提前預(yù)判風(fēng)險
■ 營銷人員不知道運用財務(wù)和非財務(wù)信息判斷成交客戶存在的銷售風(fēng)險
■ 營銷人員清收應(yīng)收賬款的能力差、方法不多、技巧不足
■ 內(nèi)控不善，缺乏針對銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理的制度、流程和標(biāo)準
■ 企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加，呆賬、壞賬、爛賬屢清不絕，現(xiàn)金流日益匱乏，導(dǎo)致企業(yè)運營難以為繼
■ 企業(yè)主動發(fā)起的法律訴訟不斷，官司纏身，應(yīng)接不暇，浪費企業(yè)大量的人力、物力和財力

課程核心：
● 營銷經(jīng)理的“8大職責(zé)”
● 營銷風(fēng)險的種類
● 營銷風(fēng)險產(chǎn)生的原因
● 從售前、售中、售后預(yù)控營銷風(fēng)險的“8化”
● 及時、快速、足額清收貨款
● 營銷經(jīng)理必須掌握的財務(wù)常識

課程收益：
■ 明確職責(zé)---正確認知營銷并明白營銷經(jīng)理的職責(zé)，主動擔(dān)當(dāng)，積極作為
■ 謀定而動---正確辯證認知風(fēng)險，提升控制風(fēng)險、發(fā)揮風(fēng)險作用的能力和水平
■ 明察秋毫---掌握洞察客戶的內(nèi)容和手段，提前預(yù)判風(fēng)險
■ 知微見著---掌握交叉檢驗技術(shù)，運用財務(wù)和非財務(wù)信息判斷成交客戶的銷售風(fēng)險，提前規(guī)避風(fēng)險
■ 系統(tǒng)防御---掌握售前、售中、售后各階段防范風(fēng)險的措施
■ 警鐘長鳴---認識到應(yīng)收賬款管理的重要性
■ 運籌帷幄---做好應(yīng)收賬款管理，杜絕呆賬、壞賬、爛賬、死賬的產(chǎn)生
■ 強力清收---清晰催收應(yīng)收賬款的實戰(zhàn)技巧，加快應(yīng)收賬款回籠
■ 業(yè)財融合---銷售人員必備的財務(wù)思維和基本的讀懂財報的能力

課程對象：
營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備干部、營銷中心部門經(jīng)理及核心骨干、信用管理人員和應(yīng)收賬款相關(guān)的客服人員

課程大綱
第一講：認知營銷 明確職責(zé)
一、正確完整認知市場
二、正確完整認知營銷
——定義、目的、核心、手段、內(nèi)容
三、明白渠道與客戶
1、 渠道的定義
2、 渠道的體系
3、 客戶的定義
4、 客戶的分類
四、明確營銷經(jīng)理的職責(zé)
1、 傳播文化
2、 提升品牌
3、 執(zhí)行政策
4、 完成目標(biāo)
5、 收回貨款
6、 提供費利
7、 建議決策
8、 加速發(fā)展
總結(jié)：職責(zé)——崇高又偉大，光榮又艱巨
互動討論：你掌握了嗎？你意識到了嗎？

第二講：風(fēng)險及銷售風(fēng)險產(chǎn)生的原因
一、正確全面辯證認知風(fēng)險
1、 何謂風(fēng)險
2、 辯證認知風(fēng)險
二、銷售風(fēng)險的表現(xiàn)類型
1、 貨物
2、 貨款
3、 人員
4、 法律
三、銷售風(fēng)險產(chǎn)生的原因
1、 政法風(fēng)險：政策、法規(guī)
2、 自然風(fēng)險：可抗與不可抗力
3、 產(chǎn)品風(fēng)險：品種、品質(zhì)、數(shù)量
4、 渠道風(fēng)險：竄貨、爛價
5、 客戶風(fēng)險：經(jīng)營不善、惡意拖欠
6、 管理風(fēng)險：內(nèi)控不善、乏力
7、 服務(wù)風(fēng)險：承諾與執(zhí)行
8、 員工風(fēng)險：售前、售中、售后
9、 財務(wù)風(fēng)險：匯率波動
案例：我的親身經(jīng)歷
互動討論：我們的風(fēng)險是什么？

第三講：銷售風(fēng)險控制舉措的“8化”
一、售前---正確全面洞察客戶---預(yù)判風(fēng)險
1、 洞察客戶的內(nèi)容
2、 掌握搜集客戶資料的9種手段
3、 對客戶洞察的內(nèi)容進行研究
二、售中---正確執(zhí)行政策---管控風(fēng)險
1、 必要的訂單評審
2、 嚴格執(zhí)行營銷政策
3、 運用標(biāo)準合同版本
4、 建立賒銷申請制度
5、 設(shè)定賒銷授權(quán)條件
6、 利用信用等級控制風(fēng)險
7、 嚴格合同審查流程
8、 嚴謹?shù)陌l(fā)貨、收貨手續(xù)及單證的執(zhí)行、傳遞及保存
9、 建立完善的追款流程與責(zé)任掛鉤制度
三、售后---及時反映 高效督導(dǎo) 強力清收---消除風(fēng)險
1、 服務(wù)條款的執(zhí)行到位
2、 退、換貨的快速響應(yīng)與執(zhí)行
3、 建立應(yīng)收賬款臺帳，每日提醒、關(guān)注
4、 提前預(yù)警
5、 高效督導(dǎo)
6、 強力清收
7、 及時獎懲
四、銷售風(fēng)險控制舉措的“8化”
1、 風(fēng)險控制流程化
2、 流程建立節(jié)點化
3、 節(jié)點設(shè)立標(biāo)準化
4、 標(biāo)準實施評審化
5、 評審資料數(shù)據(jù)化
6、 數(shù)據(jù)資料結(jié)果化
7、 結(jié)果進行考核化
8、 考核結(jié)果獎懲化
案例：我的親身經(jīng)歷
互動討論與共創(chuàng)：我們的風(fēng)險控制舉措有嗎？“8化”是什么樣的？

第四講：及時清收 足額回款
一、應(yīng)收賬款逾期的危害
1、 直接影響公司的現(xiàn)金流
2、 影響公司的經(jīng)濟效益
3、 增大了公司的機會成本
4、 直接影響銷售人員的收入
5、 打擊銷售人員的工作士氣
二、成為催款“高手”
1、 確定還款關(guān)鍵人
2、 進行催款工作必備的思維方式
1）法律思維
2）正義感思維
3）足額思維
3、 欠款方的四大心態(tài)分析及我方應(yīng)對技巧
1）“躲”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
2）“拖”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
3）“賴”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
4）“推”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
4、 催款談判基本流程-五步心理戰(zhàn)法
1）研判逾期理由
2）擊穿對方心理
3）擊破虛假借口
4）施壓步步加大
5）簽定還款方案
5、 還款方案的“6個關(guān)鍵控制點”
1）時間
2）金額
3）分期
4）警示
5）代價
6）錄音
案例：我的親身經(jīng)歷
互動討論：舉舉我們自己的例子

第五講：業(yè)財融合 經(jīng)營營銷
一、營銷人員必須具有財務(wù)思維
1、 經(jīng)營企業(yè)不是為了追求銷售額，而是財務(wù)目標(biāo)：盈利
2、 企業(yè)的一切均以資金體現(xiàn)
3、 現(xiàn)金流比賬面利潤更重要
二、了解企業(yè)財務(wù)三張表
1、 資產(chǎn)負債表：面子
2、 損益表：里子
3、 現(xiàn)金流量表：日子
三、掌握主要的財務(wù)指標(biāo)
1、 了解表中各項主要財務(wù)指標(biāo)的含義和計算方法
2、 通過比較和分析各項主要財務(wù)指標(biāo)，了解企業(yè)的財務(wù)狀況
3、 通過改善自己的各項主要財務(wù)指標(biāo)，為企業(yè)做出更大的貢獻
互動討論：懂財務(wù)有必要嗎？談?wù)勀愕母惺?/p>

市場營銷風(fēng)險培訓(xùn)