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項(xiàng)目市場(chǎng)拓展培訓(xùn)

課程背景 
在物業(yè)管理行業(yè)日益成熟與競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，物業(yè)項(xiàng)目總監(jiān)作為連接公司與客戶、項(xiàng)目與市場(chǎng)的關(guān)鍵角色，面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。隨著業(yè)主需求的多元化和個(gè)性化，以及新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，如何精準(zhǔn)識(shí)別并把握市場(chǎng)中的價(jià)值線索，發(fā)掘潛在客戶項(xiàng)目，高效溝通并滿足客戶需求，成為物業(yè)項(xiàng)目總監(jiān)拓展業(yè)務(wù)、贏得更多項(xiàng)目管理權(quán)的關(guān)鍵所在。
然而，在實(shí)際操作中，許多物業(yè)項(xiàng)目總監(jiān)面臨著諸多難題：如何準(zhǔn)確判斷潛在項(xiàng)目的價(jià)值與市場(chǎng)潛力？如何有效識(shí)別并挖掘客戶的深層次需求？如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得客戶的信任與合作？這些問(wèn)題不僅考驗(yàn)著項(xiàng)目總監(jiān)的專業(yè)素養(yǎng)，更考驗(yàn)著他們的市場(chǎng)洞察力和商務(wù)溝通能力。
為了幫助物業(yè)項(xiàng)目總監(jiān)解決這些難題，提升業(yè)務(wù)拓展能力，本課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程旨在通過(guò)系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助物業(yè)項(xiàng)目總監(jiān)掌握價(jià)值線索甄別的科學(xué)方法，提升客戶溝通與商務(wù)談判的技巧，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，贏得更多項(xiàng)目的管理權(quán)。

公司收益 
市場(chǎng)拓展加速：精準(zhǔn)識(shí)別高潛力市場(chǎng)區(qū)域和客戶群體，加速新項(xiàng)目獲取，提升市占率。
客戶滿意度提升：深度理解客戶需求，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與滿意度，形成轉(zhuǎn)介紹。
品牌價(jià)值增強(qiáng)：樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿形象，提升公司品牌知名度與美譽(yù)度。
成本控制優(yōu)化：精準(zhǔn)分析客戶需求，避免無(wú)效投入，優(yōu)化資源配置，提高運(yùn)營(yíng)效率。

學(xué)員收益 
提升洞察能力：掌握潛在客戶挖掘的方法，快速甄別潛在需求與市場(chǎng)趨勢(shì)。
強(qiáng)化商務(wù)技巧：學(xué)習(xí)高效談判策略與溝通技巧，提升合同簽訂成功率。
優(yōu)化判斷流程：基于數(shù)據(jù)分析，制定更加科學(xué)合理的市場(chǎng)拓展與客戶服務(wù)策略。
領(lǐng)導(dǎo)力提升：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分析，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)服務(wù)的協(xié)作能力。

課程對(duì)象：
項(xiàng)目總監(jiān)、市拓員工

教學(xué)方法：
理論講授、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱 
導(dǎo)入：換名游戲：體驗(yàn)市場(chǎng)拓展中的雙方需求的不同，闡明全局視角的重要性
第一部分：價(jià)值線索甄別
一、市場(chǎng)分析與趨勢(shì)洞察 （解決問(wèn)題：找什么樣的客戶？）
1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶識(shí)別
1）市場(chǎng)細(xì)分的方法與工具——SWOT分析
2）目標(biāo)客戶的特征分析——目標(biāo)項(xiàng)目畫像
2、行業(yè)趨勢(shì)與潛在機(jī)會(huì)
1）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與自身優(yōu)勢(shì)
2）潛在機(jī)會(huì)的識(shí)別與評(píng)估
二、價(jià)值線索甄別技巧 （解決問(wèn)題：去哪里找客戶？）
1、線索來(lái)源與信息收集
1）線索來(lái)源的多樣性——業(yè)內(nèi)資源+業(yè)外資源
2）信息收集的策略與技巧——客戶地圖繪制、重點(diǎn)類別篩查、關(guān)鍵渠道建立
2、線索評(píng)估與優(yōu)先級(jí)排序
1）線索評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)與方法——評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的制定（規(guī)模大小、距離遠(yuǎn)近、合同年限、收益情況、關(guān)系親疏等）
2）優(yōu)先級(jí)排序的邏輯與實(shí)踐——各項(xiàng)指標(biāo)系數(shù)設(shè)計(jì)
案例分析：通過(guò)成功與失敗的案例中線索甄別情況，影響對(duì)項(xiàng)目的整體判斷，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

第二部分：客戶有效觸達(dá)
三、有效觸達(dá)策略 （解決問(wèn)題：找到了客戶，如何建立聯(lián)系？）
1、多渠道觸達(dá)策略
1）渠道的選擇與優(yōu)化——人際關(guān)系圈：洋蔥模型、六度分隔理論
2）渠道開(kāi)拓的工具——紙質(zhì)版資料、視頻資料、現(xiàn)場(chǎng)參觀體驗(yàn)、商務(wù)禮品等
2、客戶個(gè)性分析與應(yīng)對(duì)策略
1）DISC性格分析——支配型、影響型、謹(jǐn)慎型、穩(wěn)健性
2）根據(jù)客戶類型采用不同的關(guān)系建立方法
3、客戶需求的定制化滿足
1）客戶痛難點(diǎn)分析
2）定制服務(wù)的設(shè)計(jì)與實(shí)施——放大我司亮點(diǎn)、突出客戶痛點(diǎn)、規(guī)避運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
四、商務(wù)溝通與談判技巧 （解決問(wèn)題：如何達(dá)成合作？）
1、溝通策略與技巧
1）有效溝通的原則與方法——信息+情緒+關(guān)系+目標(biāo)
2）溝通中“聽(tīng)”的技巧——聽(tīng)的層次、同理心、不要聽(tīng)說(shuō)了什么，要聽(tīng)沒(méi)說(shuō)什么
3）溝通中“說(shuō)”的技巧——觀點(diǎn)、情緒、規(guī)則
2、談判技巧與案例分析
1）談判的策略與技巧——登門檻效應(yīng)、剪刀談判術(shù)等
2）簽約策略與技巧——氛圍營(yíng)造、抓取主導(dǎo)權(quán)、細(xì)節(jié)的運(yùn)用等
情境演練：以實(shí)際案例為背景，學(xué)員以小組為單位進(jìn)行練習(xí)，不同學(xué)員拿到的腳本內(nèi)容不同，各自的需求也不同，最終目的是合作談成，如果沒(méi)有談成則任務(wù)失敗，幫助學(xué)員掌握爭(zhēng)取利益*化的談判技巧
五、客戶關(guān)系管理 （解決問(wèn)題：合作后，如何保持提升合作關(guān)系？）
1、客戶關(guān)系維護(hù)與提升
1）客戶關(guān)系的維護(hù)策略——蜜月期、穩(wěn)定期、成果轉(zhuǎn)化期
2）客戶關(guān)系維護(hù)的技巧與實(shí)踐
2、客戶反饋與服務(wù)改進(jìn)
1）客戶反饋的收集與分析
2）服務(wù)改進(jìn)的策略與實(shí)施——四性原則：及時(shí)性、準(zhǔn)確性、感知性、影響性
案例研討：案例為我司物業(yè)公司入場(chǎng)3個(gè)月后，業(yè)主反應(yīng)垃圾收取不如以前及時(shí)，味道較大，這對(duì)以上情況，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)改進(jìn)方案，要求符合四性原則。
課程結(jié)尾：回顧課程中重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)，通過(guò)ORID學(xué)習(xí)法，幫助學(xué)員整合吸收知識(shí)內(nèi)容，可以更好的將知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作場(chǎng)景。

項(xiàng)目市場(chǎng)拓展培訓(xùn)