《大營(yíng)銷管理體系建設(shè)與落地實(shí)施》
發(fā)布時(shí)間:2025-02-06 17:27:35
講師：周黎明 瀏覽次數(shù)：38
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 董事長(zhǎng)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：周黎明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷管理體系培訓(xùn)
【課程背景】
對(duì)一家企業(yè)來說，市場(chǎng)銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨倒閉破產(chǎn)；市場(chǎng)銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場(chǎng)銷售體系，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)、業(yè)績(jī)自動(dòng)增！
構(gòu)建大營(yíng)銷管理體系的元素有很多，主要包括以下問題：
1、 一個(gè)戰(zhàn)略定位：
如何定位？包括目標(biāo)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、品牌定位、頂層設(shè)計(jì)
2、 二大基礎(chǔ)：產(chǎn)品線與組織架構(gòu)，包括：
如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？
如何構(gòu)建大營(yíng)銷管理體系的組織架構(gòu)？
3、 五大系統(tǒng)落地工具，包括：
（1） 如何打造與培育一支銷售鐵軍？
（2） 如何設(shè)計(jì)激勵(lì)與晉升機(jī)制，引爆你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？
（3） 銷售團(tuán)隊(duì)日常如何抓好過程管理？從好過程，到好結(jié)果
（4） 如何通過借力渠道，快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？
（5） 如何通過銷售流程加強(qiáng)項(xiàng)目管控，提升成交率？
開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬市場(chǎng)銷售體系管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)銷售體系建設(shè)的技能工具方法，同時(shí)提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。
課程結(jié)合老師的一線市場(chǎng)銷售管理實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實(shí)新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景問題困惑，互動(dòng)式、案例式教授與學(xué)習(xí)，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。老師注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)大營(yíng)銷管理體系建設(shè)中的重難點(diǎn)問題，快速提升銷售業(yè)績(jī)。
【課程收益】
1、 推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)銷售管理模式升級(jí)，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法；
2、 優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；
3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；
4、 學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
5、 收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售體系建設(shè)模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績(jī)自動(dòng)增長(zhǎng)。
【課程對(duì)象】
一線經(jīng)理、有志于營(yíng)銷管理的一線銷售、后備營(yíng)銷干部，營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者等，也包括董事長(zhǎng)、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理
【課程大綱】
一、企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位：頂層設(shè)計(jì)
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略框架
4S商業(yè)模式模型
常用的營(yíng)銷模型： STP與4P
業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的邏輯與成交公式是什么？
案例：深圳CX科技成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長(zhǎng)的商業(yè)邏輯是什么？
2、定位策略：如何通過STP營(yíng)銷模型找到精準(zhǔn)客戶？
如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)？
如何確定目標(biāo)客戶？
如何從市場(chǎng)定位到客戶價(jià)值定位？
案例：J鋼鐵加工公司是如何通過營(yíng)銷體系重構(gòu)，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)？
小組練習(xí)：梳理出目標(biāo)市場(chǎng)選擇，并打分
小組練習(xí)：市場(chǎng)細(xì)分
3、從市場(chǎng)洞察到客戶洞察
商業(yè)洞察有哪些內(nèi)容？5大內(nèi)容
商業(yè)洞察有哪些方法？5大方法
商業(yè)洞察有哪些工具？5大工具
從無效的客戶洞察到“容易忽視的3個(gè)關(guān)鍵問題”
案例：江蘇某網(wǎng)絡(luò)婚戀公司，如何重新布局自己的“營(yíng)+銷”體系？
案例：上海某DM高科技公司，如何通過“營(yíng)+銷”體系的重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤？
二、爆產(chǎn)品：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？
1、 產(chǎn)品組合策略
案例：某老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合
2、 新產(chǎn)品開發(fā)策略
“VOC客戶的聲音”調(diào)查表
如何洞察客戶的真實(shí)需求？以500強(qiáng)外企為例
案例：新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級(jí)到農(nóng)牧食品端，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)？
案例：紅豆居家逆勢(shì)增長(zhǎng)的背后邏輯及方法論
3、 產(chǎn)品如何定價(jià)，更好賣？
定價(jià)模型
如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？
4、 最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷表達(dá)方式FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
解決方案如何做好“多維呈現(xiàn)”？
案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：小米手機(jī)是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？
小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述
5、 市場(chǎng)傳播策略
市場(chǎng)推廣工具方法
B2B業(yè)務(wù)如何利用新媒體營(yíng)銷，從人找信息到“信息找人”？
工業(yè)品內(nèi)容營(yíng)銷有哪些關(guān)鍵內(nèi)容？
案例：某咨詢服務(wù)公司，B2B業(yè)務(wù)如何結(jié)合“新媒體營(yíng)銷”，實(shí)現(xiàn)品牌傳播，2018-2022年逆勢(shì)增長(zhǎng)？
案例：Z公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動(dòng)找上門？
小組討論：M醫(yī)療健康服務(wù)公司，如何跨矩陣營(yíng)銷做B2C業(yè)務(wù)？
三、優(yōu)架構(gòu)：如何構(gòu)建大營(yíng)銷管理體系的組織架構(gòu)？
1、 銷售組織設(shè)計(jì)的原則與5種基本類型
案例：*上市公司SSYS銷售團(tuán)隊(duì)是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？
小組練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)
從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
案例：50億營(yíng)收J(rèn)H集團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計(jì)的？
3、從銷售組織架構(gòu)，到營(yíng)銷管理體系建設(shè)
什么是營(yíng)銷管理體系？
營(yíng)銷管理體系建設(shè)的6個(gè)基本思路
4、大營(yíng)銷管理的組織架構(gòu)
市場(chǎng)、銷售、客服3大組織體系與作用
營(yíng)銷組織與分工協(xié)作關(guān)系
產(chǎn)品經(jīng)理的人才畫像
案例：500強(qiáng)外企施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)
案例：華為的大客戶銷售“鐵三角”運(yùn)作模式解密
小組討論：市場(chǎng)部的作用
小組練習(xí): 產(chǎn)品經(jīng)理的能力素質(zhì)詞條
四、強(qiáng)鐵軍：如何打造與培育一支銷售鐵軍？
1、 打造銷售鐵軍的“五指神功”
2、 如何精準(zhǔn)選人？
冰山素質(zhì)模型與銷售人才畫像
STAR星面試法
小組練習(xí)：簡(jiǎn)化招聘要求
小組練習(xí)：面試大客戶銷售經(jīng)理
3、 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的組建
團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的12421組合法
如何構(gòu)建一套適用于銷售人才培養(yǎng)的工業(yè)化訓(xùn)練體系？
案例：從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來看企業(yè)之“育人”
4、 通關(guān)模擬實(shí)戰(zhàn)：如何3倍速批量復(fù)制銷售特種兵？
如何對(duì)內(nèi)外部經(jīng)驗(yàn)萃取定標(biāo)準(zhǔn)，制作銷售工具？
通關(guān)模擬實(shí)戰(zhàn)的6要素
“訓(xùn)+戰(zhàn)+考”項(xiàng)目的實(shí)施流程
案例：順豐為什么發(fā)展那么快？
小組練習(xí)：經(jīng)驗(yàn)萃取“大客戶拜訪的黃金10分鐘”
小組練習(xí)：B2B大客戶銷售的日常工作場(chǎng)景包含哪些？
小組練習(xí)：場(chǎng)景化模擬實(shí)戰(zhàn)
五、精機(jī)制：如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制與晉升機(jī)制，引爆你的銷售團(tuán)隊(duì)？
1、績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制如何設(shè)計(jì)？
方法：績(jī)效考核坡度設(shè)計(jì)
小組練習(xí)：績(jī)效坡度設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三級(jí)九崗晉升機(jī)制與薪酬體系
3、頂層設(shè)計(jì)：薪酬+績(jī)效+晉升+股權(quán)4位1體激勵(lì)管理機(jī)制
4、精神激勵(lì)如何與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合？
精神激勵(lì)的6脈神劍
5、績(jī)效激勵(lì)如何把過程量與結(jié)果量結(jié)合起來？
案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)改革，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)？
案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？
小組討論：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的問題與解決方法
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？
案例討論：M醫(yī)療服務(wù)公司，如何走出“招不到人、留不住人、業(yè)績(jī)下滑”的困境？
小組練習(xí)：綜合考慮，設(shè)計(jì)銷售績(jī)效考核機(jī)制
六、抓過程：銷售團(tuán)隊(duì)日常如何加強(qiáng)過程管理？好過程，保障好結(jié)果
1、 什么是銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理？
過程管理工具：CRM、五張表、兩會(huì)
案例討論：英國(guó)上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人
2、銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
銷售管理者角色認(rèn)知的3個(gè)關(guān)鍵問題
團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)與能力
如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變？
案例討論：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)失??？
3、大客戶如何分類分級(jí)管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
小組練習(xí)：梳理個(gè)人或公司的ABC客戶
4、催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，鋪平催收前的路
5、 銷售團(tuán)隊(duì)溝通管理
銷售會(huì)議管理
溝通的5C模型
案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？
案例：S民營(yíng)科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時(shí)率超過90%？
案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
銷售管理實(shí)踐練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？
小組練習(xí)：銷售會(huì)議管理
小組研討：公司目前的日常過程管理的現(xiàn)狀及問題是什么？
七、借渠道：如何通過借力渠道，快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個(gè)問題
小組練習(xí)：渠道鑒定篩選的內(nèi)容
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
小組練習(xí)：渠道拓展，借力打力
八、強(qiáng)管控：如何通過銷售流程加強(qiáng)項(xiàng)目管控，提升成交率？
1、 把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡(jiǎn)單，看起來清晰
從管事與管人兩個(gè)角度來管理銷售流程
2、 基于階段劃分的銷售流程管理：采購(gòu)流程和銷售流程的關(guān)系
客戶采購(gòu)的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個(gè)訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？
小組練習(xí)：所在企業(yè)的銷售流程梳理
小組討論：階段劃分與定制化策略
3、 項(xiàng)目分析會(huì)怎么開？
如何判斷項(xiàng)目可能失控？
輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型
小組討論：誰是這個(gè)電廠項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？
4、 基于銷售冰山模型的銷售過程管理
銷售冰山模型與銷售行為
如何從被客戶主宰，到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求？
場(chǎng)景化客戶需求挖掘
案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？
小組練習(xí)：以“場(chǎng)景化”方式去理解客戶需求與痛點(diǎn)分析
5、 基于銷售漏斗的銷售過程管理
如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？
案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化
小組討論：非標(biāo)準(zhǔn)型銷售漏斗存在的問題有哪些？
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵1000萬自控系統(tǒng)訂單？
營(yíng)銷管理體系培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/317073.html
已開課時(shí)間Have start time
- 周黎明
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)周邊生態(tài)圈的 譚文曦
- 贏在2024——優(yōu)質(zhì)企業(yè)拓 黃玖霖
- 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力提升 譚文曦
- 小微企業(yè)集群開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)控制 金良
- 存貸款營(yíng)銷方案化營(yíng)銷經(jīng)典案 金良
- 行業(yè)分析邏輯與對(duì)公客戶營(yíng)銷 金良
- 話術(shù)即產(chǎn)能——突破話術(shù)局限 郝明玉
- 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中基于重點(diǎn)客群的特 譚文曦
- 支行長(zhǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與管理能力提 金良
- 營(yíng)銷機(jī)會(huì)挖掘與部分行業(yè)營(yíng)銷 金良
- 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與部分行業(yè) 金良
- 金融發(fā)展新趨勢(shì)與存款方案化 金良