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客戶經(jīng)理的辦法營(yíng)銷課程

課程背景：
近年來(lái)，身為傳統(tǒng)金融行業(yè)翹楚的銀行機(jī)構(gòu)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)正在承受和經(jīng)歷轉(zhuǎn)型和升級(jí)的雙重壓力。
在這樣的從業(yè)環(huán)境下，銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)渴望獲得行業(yè)知識(shí)補(bǔ)充，以及對(duì)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷技能提升，業(yè)務(wù)實(shí)操的轉(zhuǎn)型和升級(jí)成為耽誤之急。
本課程幫助銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)級(jí)傳統(tǒng)營(yíng)銷思路，匹配營(yíng)銷能力升級(jí)方案，通過(guò)學(xué)習(xí)，解決當(dāng)下零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷痛點(diǎn)，解決銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)前所焦慮的問(wèn)題，并解決對(duì)未來(lái)的不確定。

課程收益：
● 全面掌握金融產(chǎn)品知識(shí)：深入了解各類金融產(chǎn)品的基本銷售流程，掌握有效的銷售技巧
● 提升客戶經(jīng)營(yíng)能力：熟練運(yùn)用客戶經(jīng)營(yíng)術(shù)，提升個(gè)人銷售生產(chǎn)力，更好地滿足客戶需求
● 理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合：通過(guò)銷售技能提升訓(xùn)練，，提升綜合營(yíng)銷能力
● 轉(zhuǎn)變思維模式：從產(chǎn)品推銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的銷售模式，關(guān)注客戶需求和體驗(yàn)
● 深入了解客戶行為：了解金融產(chǎn)品的客戶購(gòu)買(mǎi)行為與銷售行為，找到兩者的*匹配方式
● 全流程掌握與業(yè)績(jī)提升：理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，有效提升客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

課程對(duì)象：新晉理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱
第一講：新零售銀行時(shí)代下客戶經(jīng)理定位和價(jià)值
一、新零售銀行的發(fā)展
——新零售銀行的發(fā)展是當(dāng)前金融行業(yè)的一個(gè)重要趨勢(shì)，它融合了金融科技、數(shù)字化手段以及客戶需求變化，推動(dòng)了零售銀行業(yè)務(wù)的全面升級(jí)
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速
2、個(gè)性化與差異化服務(wù)
3、線上線下一體化
4、場(chǎng)景金融生態(tài)圈構(gòu)建
5、金融科技賦能
——未來(lái)，新零售銀行將繼續(xù)以客戶為中心，深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型和個(gè)性化服務(wù)策略，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、便捷的金融服務(wù)體驗(yàn)
二、客戶經(jīng)理定位和價(jià)值探索
角色認(rèn)知測(cè)評(píng)：我工作的角色是什么？
1）金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
2）客戶顧問(wèn)角色的特征
1、定位：傳遞客戶顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
2、價(jià)值
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1）客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2）客戶（理財(cái))經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？
——專業(yè)、用心、細(xì)心、耐心、口碑好，為客戶提供金融服務(wù)
總結(jié)：我今后該如何扮演客戶顧問(wèn)的角色？

第二講：贏戰(zhàn)新零售，客戶經(jīng)理日常工作管理
一、提升業(yè)績(jī)，從專業(yè)能力和活動(dòng)量抓起
1、業(yè)績(jī)?nèi)f能檢視公式：客戶經(jīng)理績(jī)效=專業(yè)能力*客戶接觸率
重點(diǎn)：活動(dòng)量很重要?。。?br /> 2、活動(dòng)量管理方式
1）電話
2）面談走訪
3）微信
4）沙龍或會(huì)議
5）其他：郵件，短信等
二、工作規(guī)劃與時(shí)間管理
案例：招行的1531活動(dòng)量管理,15個(gè)電話、3個(gè)面訪、1個(gè)成交
1、月度活動(dòng)量和每日活動(dòng)量計(jì)劃
案例：某行的理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)目標(biāo)月度計(jì)劃表
2、每日時(shí)間安排
1）晨會(huì)&工作計(jì)劃
2）市場(chǎng)學(xué)習(xí)
3）朋友圈經(jīng)營(yíng)
4）電訪
5）微信溝通
6）面訪
7）其他（沙龍組織、異業(yè)合作推進(jìn)、四進(jìn)）
8）夕會(huì)&復(fù)盤(pán)記錄

第三講：客戶全周期管理從新客戶到高粘度客戶
一、客戶全周期服務(wù)管理
圖解：一張圖詮釋新客戶到老客戶經(jīng)營(yíng)
1、新客戶首月接觸管理
標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：首次短信（微信）接觸+—首次電訪告知+—首次面訪
1）首次接觸短信：客戶歡迎短信
2）電訪內(nèi)容
a詢問(wèn)服務(wù)體驗(yàn)
b權(quán)益知悉情況
c解答客戶疑問(wèn)
d適時(shí)邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)
3）面訪
小錦囊：鉆石客戶以上建議支行行長(zhǎng)陪同面訪
任務(wù)：了解基本信息、理財(cái)需求
演練：新客戶電話
2、客戶經(jīng)營(yíng)流程——180天新客戶經(jīng)營(yíng)周期
1）M1客戶基礎(chǔ)服務(wù)周期：歡迎+面訪，初步接觸
2）M2客戶關(guān)系深化階段
3）M3資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃階段
4）M4新資金與新產(chǎn)品需求挖掘階段
5）M5客戶推薦客戶MGM階段
6）M6資產(chǎn)檢視與業(yè)績(jī)回顧階段
二、現(xiàn)有客戶關(guān)系管理流程
1、定期客戶聯(lián)絡(luò)
2、節(jié)日問(wèn)候
3、生日問(wèn)候
4、活動(dòng)邀約
5、新產(chǎn)品推薦
6、重要市場(chǎng)資訊

第四講：營(yíng)銷全流程能力提升
一、營(yíng)銷流程全解
探討：我之前的營(yíng)銷流程是怎樣的？
步驟1、制定聯(lián)系計(jì)劃
互動(dòng)：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1）客戶信息的提前收集與分析
2）客戶分類管理
步驟2、約見(jiàn)客戶
案例分析：約見(jiàn)客戶開(kāi)場(chǎng)白
1）開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，有效營(yíng)銷自己
2）客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
步驟3、評(píng)估客戶需求
步驟4、銷售執(zhí)行促成
步驟5、后續(xù)跟進(jìn)
重點(diǎn)：定期做好產(chǎn)品檢視：挖掘需求能力、客群經(jīng)營(yíng)能力、產(chǎn)品說(shuō)明能力、營(yíng)銷促成能力
二、營(yíng)銷四大關(guān)鍵能力提升
能力1、挖掘需求能力提升
1）望聞問(wèn)切
解析：個(gè)人客戶的典型需求
工具導(dǎo)入：《生命周期產(chǎn)品配置地圖》
2）KYC提問(wèn)力
能力2、客群經(jīng)營(yíng)能力提升
能力3、產(chǎn)品說(shuō)明能力
1）把握銷售中的人性——銷售心理學(xué)
2）了解產(chǎn)品
3）FABE詳解
案例互動(dòng)：基金定投FABE呈現(xiàn)
能力4、營(yíng)銷促成能力
——從“我覺(jué)得你需要”到“你自己覺(jué)得你需要”，我不要你覺(jué)得，我要我覺(jué)得！
1）假設(shè)成交法則
2）二則一法則
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)1：如何有效營(yíng)銷理財(cái)貴賓卡
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)2：基金虧損客戶如何營(yíng)銷
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)3：對(duì)保險(xiǎn)有偏見(jiàn)客戶如何營(yíng)銷

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