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客戶(hù)心理的培訓(xùn)

第一篇 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)
一 客戶(hù)心理的基本分析
人的一般心理現(xiàn)象分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的循環(huán)過(guò)程

二、客戶(hù)心理的需要與動(dòng)機(jī)分析
客戶(hù)需要的形成
客戶(hù)需要的一般特征
客戶(hù)不同層次需要的分析
影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需要的因素
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成
常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

三、客戶(hù)心理中的人際風(fēng)格分析
人際風(fēng)格類(lèi)型分類(lèi)
客戶(hù)的人際風(fēng)格分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為中的人際風(fēng)格判斷
贏得不同人際風(fēng)格客戶(hù)信任的方法
購(gòu)買(mǎi)者人際風(fēng)格對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響
說(shuō)服不同人際風(fēng)格客戶(hù)的方法
表現(xiàn)型客戶(hù)的表現(xiàn)和溝通方法
友善型客戶(hù)的表現(xiàn)和溝通方法
控制型客戶(hù)的表現(xiàn)和溝通方法
分析型客戶(hù)的表現(xiàn)和溝通方法

四、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)心理和行為分析
觀察階段
興趣階段
聯(lián)想階段
欲望階段
評(píng)價(jià)階段
信心階段
行動(dòng)階段
感受階段

五、銷(xiāo)售及服務(wù)過(guò)程中的心理和行為分析
準(zhǔn)備與待機(jī)
接近客戶(hù)
確定客戶(hù)需求
產(chǎn)品及服務(wù)說(shuō)明
引導(dǎo)和勸說(shuō)
促成交易
客戶(hù)異議處理
銷(xiāo)售后的追蹤落實(shí)

第二篇 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型分析
六、購(gòu)買(mǎi)者決策模型
購(gòu)買(mǎi)者決策模型
購(gòu)買(mǎi)者采購(gòu)過(guò)程分析

七、購(gòu)買(mǎi)者決策鏈分析
決策鏈關(guān)鍵人物分析
影響購(gòu)買(mǎi)者決策的五大需求
工作需求
如何將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求“對(duì)接”
如何賣(mài)出“價(jià)值”，好產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)格
功能需求
如何用有吸引力的方式介紹產(chǎn)品功能
如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)傾向
社會(huì)需求
如何建立“燈塔工程”影響客戶(hù)決策
如何為采購(gòu)者本人輸送“價(jià)值”
心理需求
如何讓客戶(hù)買(mǎi)得“安心”？
如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“痛處”激發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)
知識(shí)需求
如何通過(guò)傳播知識(shí)建立客戶(hù)影響力
如何在廣泛客戶(hù)中培養(yǎng)“內(nèi)部專(zhuān)家”
組織購(gòu)買(mǎi)者與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者的需求比較
從優(yōu)秀廣告設(shè)計(jì)中分析購(gòu)買(mǎi)需求

八、不同類(lèi)型的客戶(hù)
按分析判斷模式的客戶(hù)分類(lèi)
按信息接受的偏重的客戶(hù)分類(lèi)
按溝通風(fēng)格不同的客戶(hù)分類(lèi)
按價(jià)值觀偏重的客戶(hù)分類(lèi)
不同人類(lèi)型客戶(hù)的需求分析
如何適應(yīng)不同人格類(lèi)型的客戶(hù)

九、不同類(lèi)型客戶(hù)抱怨和投訴中的溝通技巧
客戶(hù)抱怨和投訴原因的分析
客戶(hù)抱怨和投訴的一般流程
客戶(hù)抱怨和投訴一般溝通方法

十、如何應(yīng)對(duì)難纏的客戶(hù)
吵嚷型客戶(hù)及其應(yīng)對(duì)
強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù)及其應(yīng)對(duì)
猶豫型客戶(hù)及其應(yīng)對(duì)
挑剔型客戶(hù)及其應(yīng)對(duì)

客戶(hù)心理的培訓(xùn)