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養(yǎng)老營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和醫(yī)療水平的提高，全球人口老齡化趨勢(shì)日益顯著。在我國(guó)，老年人口數(shù)量不斷增加，老齡化速度加快，這對(duì)社會(huì)的各個(gè)方面都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，尤其是在金融領(lǐng)域。
金融作為應(yīng)對(duì)人口老齡化挑戰(zhàn)的重要手段，正逐漸成為金融市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分。銀行作為金融體系的重要支柱，在養(yǎng)老金融服務(wù)中扮演著關(guān)鍵角色。然而，面對(duì)日益多樣化和個(gè)性化的養(yǎng)老需求，銀行員工需要不斷提升自己的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷能力，以提供更優(yōu)質(zhì)、更符合客戶需求的養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務(wù)。
當(dāng)前，養(yǎng)老金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不僅有傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還有新興金融科技公司的加入?？蛻粼谶x擇養(yǎng)老金融產(chǎn)品時(shí)，更加注重產(chǎn)品的收益性、安全性、長(zhǎng)期性和靈活性。銀行員工只有深入了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、掌握各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，并能夠精準(zhǔn)分析客戶需求，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得客戶的信任和選擇。
此外，政策層面對(duì)于養(yǎng)老金融的支持力度不斷加大，出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)和規(guī)范養(yǎng)老金融發(fā)展的政策措施，為銀行開展養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)提供了良好的政策環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇。但同時(shí)，也對(duì)銀行的合規(guī)經(jīng)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)管理提出了更高的要求。
在這樣的背景下，本課程旨在幫助銀行員工緊跟時(shí)代步伐，把握市場(chǎng)機(jī)遇，提升專業(yè)素養(yǎng)和營(yíng)銷技能，為客戶提供更具價(jià)值的養(yǎng)老金融解決方案，推動(dòng)銀行養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

課程收益
● 深入了解銀發(fā)時(shí)代養(yǎng)老金融市場(chǎng)的趨勢(shì)，為營(yíng)銷工作提供宏觀背景支持
● 掌握各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)與營(yíng)銷技巧，能夠精準(zhǔn)分析不同產(chǎn)品的特點(diǎn)
● 精準(zhǔn)分析客戶、客群分類，針對(duì)不同客戶制定個(gè)性化的養(yǎng)老金融營(yíng)銷方案
● 掌握養(yǎng)老財(cái)務(wù)計(jì)算等方法，明確養(yǎng)老財(cái)務(wù)目標(biāo)的規(guī)劃思路
● 熟練掌握養(yǎng)順勢(shì)成交方案和5步做好養(yǎng)老規(guī)劃的營(yíng)銷策略，提高銷售成功率
● 通過(guò)模擬營(yíng)銷場(chǎng)景演練等方式，提升實(shí)際營(yíng)銷能力，能夠在不同場(chǎng)景下向不同客戶有效地營(yíng)銷養(yǎng)老金融產(chǎn)品

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
互動(dòng)：當(dāng)你和客戶談及養(yǎng)老金融儲(chǔ)備時(shí)，客戶的問(wèn)題是？
第一講：銀發(fā)時(shí)代的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、老齡化社會(huì)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
1、老年人人口增加
數(shù)據(jù)解讀：第七次人口普查，60歲以上人口為2.6億人，占比18.7%，到2050年60歲以上人口還要翻一番
2、國(guó)人平均預(yù)期壽命不斷提升
二、養(yǎng)老金融市場(chǎng)的潛力分析
1、養(yǎng)老支出的增加
2、生活成本、醫(yī)療保健等方面的費(fèi)用增長(zhǎng)
3、中高收入群體對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃的重視
4、對(duì)高品質(zhì)養(yǎng)老服務(wù)的需求導(dǎo)致費(fèi)用上升
5、對(duì)多樣化的養(yǎng)老金融產(chǎn)品需求增長(zhǎng)
6、政策法規(guī)對(duì)養(yǎng)老金融的引導(dǎo)
三、銀發(fā)經(jīng)濟(jì)對(duì)金融行業(yè)的影響
1、金融產(chǎn)品需求多樣化
2、金融服務(wù)模式創(chuàng)新
3、投資領(lǐng)域的拓展：如泰康和養(yǎng)老社區(qū)
案例：我在泰康養(yǎng)老社區(qū)的一天
4、就業(yè)和人才需求：養(yǎng)老金融顧問(wèn)的需求
5、針對(duì)老年人的適老化網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多
案例：農(nóng)行適老化網(wǎng)點(diǎn)介紹
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在養(yǎng)老金融領(lǐng)域的布局與策略
四、銀行在養(yǎng)老金融領(lǐng)域探索（以平安銀行為例）
案例：平安銀行在養(yǎng)老金融領(lǐng)域的探索
1、推出“平安頤年會(huì)”養(yǎng)老金融服務(wù)體系
1）專屬產(chǎn)品：保本保息的存款類產(chǎn)品“平安存”，“平安存頤年客戶專屬1號(hào)”等
2）專屬服務(wù)：打造大字版頤年專屬口袋銀行 app，頁(yè)面簡(jiǎn)潔、操作簡(jiǎn)單
3）專屬權(quán)益：開展“歡樂(lè)送pad”活動(dòng)
2、開展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)：平安口袋銀行app中個(gè)人養(yǎng)老金專區(qū)
——打造覆蓋“開戶-繳存-產(chǎn)品購(gòu)買-報(bào)稅支取”的全流程一站式個(gè)人養(yǎng)老金線上服務(wù)體系
3、打造“智慧養(yǎng)老頤年卡”——通過(guò)配套系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老服務(wù)全領(lǐng)域應(yīng)用
4、構(gòu)建居家養(yǎng)老解決方案
——銀發(fā)經(jīng)濟(jì)為金融行業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，金融機(jī)構(gòu)需要適應(yīng)這一趨勢(shì)，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整和創(chuàng)新，以滿足不斷增長(zhǎng)的老年金融服務(wù)需求

第二講：養(yǎng)老金融客戶需求分析及觀念導(dǎo)入
一、老年人的金融需求特點(diǎn)
1、需要安全性高
2、需要流動(dòng)性強(qiáng)
3、需要穩(wěn)定收益
4、需要財(cái)富傳承
5、需要簡(jiǎn)單便捷服務(wù)
6、需要防詐騙
二、不同階段規(guī)劃養(yǎng)老儲(chǔ)備的金融需求差異
1、90后開始關(guān)注養(yǎng)老
2、80后上有老，下有小，養(yǎng)老只能靠自己
3、70后快進(jìn)入退休階段了，他們的養(yǎng)老準(zhǔn)備好了么
4、60歲+的已退休或無(wú)業(yè)人員
——退休養(yǎng)老的三個(gè)階段以及特點(diǎn)：自由養(yǎng)老、居家養(yǎng)老、介入養(yǎng)老
三、不同財(cái)富量級(jí)人群的養(yǎng)老需求對(duì)比
養(yǎng)老的三個(gè)層次：基礎(chǔ)養(yǎng)老、品質(zhì)養(yǎng)老、富足養(yǎng)老
1、大眾財(cái)富量級(jí)
2、中產(chǎn)財(cái)富量級(jí)
3、凈值財(cái)富量級(jí)
四、養(yǎng)老預(yù)期4大誤區(qū)及對(duì)應(yīng)異議處理
誤區(qū)1：養(yǎng)老靠基本養(yǎng)老金
誤區(qū)2：養(yǎng)老問(wèn)題不大，對(duì)收入高增長(zhǎng)的持續(xù)性過(guò)于自信；對(duì)支出的低谷
誤區(qū)3：養(yǎng)老很重要但是不緊急
誤區(qū)4：養(yǎng)老主要靠子女
案例實(shí)操演練：如何挖掘客戶的養(yǎng)老金融需求？

第三講：養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務(wù)深度解析
一、養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹
功能：風(fēng)險(xiǎn)保障、儲(chǔ)蓄理財(cái)、財(cái)富傳承、稅務(wù)優(yōu)化等多種功能。體現(xiàn)為健康意外保障和養(yǎng)老金規(guī)劃，次要作用體現(xiàn)為保單權(quán)益規(guī)劃、康養(yǎng)資源鏈接
1、不同類型養(yǎng)老保險(xiǎn)的特點(diǎn)：養(yǎng)老年金/增額終身壽/定額終身壽
2、商業(yè)保險(xiǎn)在養(yǎng)老中的配置順序
——用養(yǎng)老年金還是增額壽來(lái)做養(yǎng)老儲(chǔ)備呢？
常見異議：有了社保，為什么還要購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)？
計(jì)算：客戶的退休養(yǎng)老金
案例演練：幫客戶計(jì)算可以拿到的養(yǎng)老金
二、養(yǎng)老目標(biāo)基金
提問(wèn)：新聞中說(shuō)，養(yǎng)老目標(biāo)基金都是虧損的，為什么？
1、養(yǎng)老目標(biāo)基金的客戶畫像
思考：其他基金適合養(yǎng)老么
案例演練：如何介紹養(yǎng)老目標(biāo)基金
三、其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務(wù)（如：養(yǎng)老理財(cái)?shù)龋?br /> 1、各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品對(duì)比
1）銀行系養(yǎng)老金融產(chǎn)品匯總及特點(diǎn)
2）稅優(yōu)個(gè)人養(yǎng)老金適合放在養(yǎng)老理財(cái)么
3）泰康養(yǎng)老社區(qū)適合誰(shuí)居住呢？
4）信托產(chǎn)品的使用
2、不同財(cái)富量級(jí)的建議養(yǎng)老金融產(chǎn)品配置
1）大眾人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
2）大眾人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
3）大眾人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置
4）財(cái)富人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
5）財(cái)富人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
6）財(cái)富人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置
案例：王女士，45歲，100w資產(chǎn)，如何給她建議資產(chǎn)配置？

第四講：養(yǎng)老金融規(guī)劃營(yíng)銷策略
一、養(yǎng)老財(cái)務(wù)目標(biāo)的規(guī)劃思路：養(yǎng)老三問(wèn)
1、養(yǎng)老需要多少錢？
2、社保養(yǎng)老夠不夠？
3、養(yǎng)老的錢從哪里來(lái)？
二、養(yǎng)老財(cái)務(wù)計(jì)算
案例：陳女士養(yǎng)老財(cái)務(wù)缺口計(jì)算
三、規(guī)劃養(yǎng)老金的特點(diǎn)以及養(yǎng)老金融產(chǎn)品的配置
四、順勢(shì)成交方案
1、回顧養(yǎng)老動(dòng)機(jī)
2、確認(rèn)養(yǎng)老缺口
3、強(qiáng)化方案效果
五、五步做好養(yǎng)老規(guī)劃銷售
1、養(yǎng)老觀念導(dǎo)入
2、激發(fā)動(dòng)機(jī)及需求
3、選擇工具
4、提供方案
5、順勢(shì)成交
養(yǎng)老金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練
1、模擬營(yíng)銷場(chǎng)景演練
2、分組模擬向不同客戶營(yíng)銷養(yǎng)老金融產(chǎn)品

養(yǎng)老營(yíng)銷培訓(xùn)